作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

濟南淨車精工在當地頗有名氣。

打開美團APP，将城市定位到濟南，然後再在頁面搜索欄輸入關鍵詞“美容洗車”，淨車精工當仁不讓地排在第一的位置，且評分高達5分。

成立于2020年9月的淨車精工，是一家集洗車、美容、汽修、保養于一體的綜合性汽服門店。

據悉，營業僅半年時間，淨車精工便依靠優質的洗車服務，沖上了美團好評排行榜第1名，口碑也因此逐漸在線上傳播開來。

據創始人高源分析，作為一家單店，淨車精工能夠在高手如林的汽後市場存活下來，主要歸結于兩方面原因。

從外因來看，濟南相比于城市級别相同的武漢、鄭州、西安而言，連鎖品牌布局的門店數量偏少，而這也為像淨車精工這樣的單店提供了更多的生存空間。

從内因來看，淨車精工快速取得一定的成績，與高源此前的創業經曆不無關系。

一、盲目擴張緻第一次創業受挫

在從業人員文化程度相對較低的後市場，高源算得上是一個“文化人”，且還是一位跨行業的連續創業者。

将時間撥回到21年前的2000年。

彼時，大學畢業的他，畢業之後義無反顧地投身到通信行業，一幹就是15年。

15年日複一日的積累，從基層的技術員工，到成為通信行業的技術專家，高源憑借自己的專業能力與對行業的無限熱情，一步一個腳印走到了行業頂端。

成為行業的佼佼者，對于大部分人而言，應該是一件值得驕傲的事情。然而，一向不安于現狀的高源并沒有停下繼續努力的腳步，而是開始思考能否去另外一個未知的領域，繼續拓展事業版圖。

2014年，一次偶然的機會，他結識了一位汽後市場的朋友，兩人經過深入交流，發現汽服行業未來充滿商機，一拍即合決定合夥創業。

據悉，高源在後市場的第一次創業持續了7年時間。期間，他創辦了濟南當地一家知名的區域連鎖，旗下一共有5家門店，業務涵蓋洗車、美容、維修、保養一站式服務，單店最高年收入曾超過1000萬。

正所謂，天下事，分久必合，合久必分。

2020年，在合夥創業的第7年，由于此雙方門店運營理念的不同，高源的第一次創業宣告“和平解散”。

實際上，運營理念不同隻是導火索。在高源看來，導緻第一次創業未能善始善終的根本原因是：盲目擴張。

結束第一次創業之後，高源并沒有由此一蹶不振。

“遭遇創業失利，我并沒有感到特别悲觀。在家複盤一個月之後， 寫下了9萬字的心得體會，總結了7年來的經驗、教訓，成與敗、得與失；腦海中一直在反思這段經曆。找到原因之後，我決定再度回到後市場創業。”

2020年9月，高源創辦了淨車精工，定位為高端洗美維保門店，由此開啟了另外一段創業故事。

二、月投入5000元線上營銷，産值激增十倍

對于許多老闆而言，創業初期成立新店最困難的事情莫過于獲取客戶。

按照門店傳統的營銷模式，絕大部分老闆會通過免費洗車、小保養等方式來獲客引流。

因為，整體而言，相對高頻、低價及剛需的項目才能被用來當作入口項目。從這兩個層面來說，洗車和保養算是符合要求。

而具體到高源身上，他卻并沒有局限于此。“成立淨車精工是我第二次在後市場創業，此前第一次創業已經在行業認識了一些朋友。因此，門店營業初期，我們完全可以依靠那些老客維持日常的運營。”

沒有了獲取新客的壓力，吸取第一次創業失利教訓的高源，計劃從做大做強一家門店開始。

多年的通信互聯網的工作背景，對互聯網營銷非常了解，高源決定從線下走向線上，通過美團來營銷門店。

據高源介紹，剛開始，淨車精工每月投入到美團的推廣費用大約為5000-6000元，帶來的産值卻可以達到5-7萬元，投入産出比達到了驚人的十倍。

具體如何推廣？高源分别從店鋪展示與項目設置兩個方面進行了詳細解釋。

在店鋪展示上，盡可能使用門店的VI形象，上傳的照片盡量保持高清，向消費者傳遞一種高大上的視覺沖擊；在項目設計上，遵循價格從低到高、項目由少到多的原則。

“線上爆款項目具有高頻、低價、剛需的特點，淨車精工在推廣美團門店項目的策略上，起初根據周邊門店價格設置一個相對較低的價格，以此吸引新客戶進店；另外在項目的數量上，以3-4個最佳，之後随着團單數量的增加再不斷上線新的服務項目。”

據了解，目前，淨車精工已經将門店40多個服務項目全部搬到美團上。

其中，銷量最高的兩個項目分别是66元的普洗和218元的精洗，半年内累計消費次數達660次。

高源表示，客走旺門，線上交易量的激增，能夠很大程度上影響客戶線上的下單決策。

“通常，一家汽服門店的某個項目在美團的成交量累計達到1000單之後，平台會加強實時推送。這樣一來，用戶線上搜索門店，能夠輕松找到淨車精工。所以，我一直鼓勵客戶線上下單、線下消費。”

此外，高源還強調，客戶在線上的留言評價，能夠倒逼淨車精工不斷改善服務，提升客戶滿意度。

“我們需要不定期的在美團上看到差評，隻有差評才能有利于我們不斷發現問題，尋找不足，進一步提高，讓客戶的滿意度更高。一直以來，我都非常重視浏覽客戶留言評價，認真回複每一個差評，給出具體的解決方案，讓客戶第一時間能夠感受我們的真誠。”

三、洗車從118元漲到218元，客戶口碑卻提高

跟有些門店遭遇“洗車價格提不上來、洗車工手忙腳亂、洗再多車店裡還是不賺錢”的窘境不同，淨車精工的洗車項目已經從“盈利項目”變成了“最佳口碑項目”。

“我們在美團的洗車服務其實一直在漲價，尤其是精洗，從開始的118元漲到現在的218元，而且，還會持續不斷的漲價，這個過程客戶對我們的評價不但沒有降低，甚至還好了很多。”高源如是說。

事實上，在衆多門店借助低價洗車引流的背景之下，淨車精工卻反其道而行之進行提價，這背後與高源對洗車的認知有關。

在高源看來，行業指望低價洗車引流以此來完成客戶轉化，注定行不通。

“一是低價洗車意味着洗車質量注定不會太高，二是通過低價洗車吸引進店的客戶絕大部分消費能力偏低。在這兩個前提之下，門店洗車虧損在所難免，如果還打算以此來提高洗車客戶轉化率，顯然是不成立的。”

此外，淨車精工不斷提高洗車價格的另一大原因是，過濾掉低價值客戶。

“淨車精工僅有一家門店，從工位數、員工數量與服務體量來說，都不适合每天接待大量洗車客戶。為了避免過多的車主進店洗車，我們會根據門店運營的實際情況不斷調整洗車價格，将那些價格敏感型的客戶拒之門外，最終進店洗車的客戶消費能力都比較強；同時，定期漲價，可以一直進行有效的客戶篩選，倒逼我們保持優質的質量與服務，相應的員工收入也會更高，員工的工作積極性也更高，那麼客戶的滿意度也會更高，自然而然的形成了一種良性的循環。

據介紹，淨車精工每天将洗車的台次控制在20台以内。而且，為了有效控制進店洗車台次，高源還拒絕效仿同行推行會員卡。

對此，他的解釋是會員卡短期可以解決門店資金緊張的難題，但是長此以往，如果門店服務能力不能與之匹配，将會得不償失。

高源舉了一個例子。

“淨車精工一天隻能清洗20台車，一個月就是600台。按照車主平均15天洗一次車的頻率來算，一個月最多接納300個會員進店洗車。如果推行會員卡，持卡的會員集中進店之後遭遇洗車排隊，這個時候他們就會開始抱怨。如果不辦卡，客戶進店時，遇到排隊、等待現象，沒有那麼大的怨氣，而且我們可以根據店内的施工狀況，有選擇性的接車，有選擇性的接項目，我們堅信，隻要質量能保持住，根本不可能缺客戶。”

四、定位高端洗美店，裝修需親力親為

淨車精工“隐匿”于濟南禧悅東方酒店地下停車場二層，面積約為400平米。

目前，門店洗車與美容工位各2個，機修工位4個，月産值約為15-20萬元，洗美産值占總收入的三分之一。

在定位上，高源将淨車精工定位為高端洗美店，目标客戶群體是車輛價格為50萬左右的中高端男性車主。

據高源觀察，這一部分車主，願意為品質及服務買單，擁有較高的消費意願以及消費能力。

為了打造一家高端汽服門店，高源在選址與裝修上下足了功夫，并總結了一些經驗。

選址方面，同時滿足距離目标客戶近、交通方便、周邊盡量繁華等條件。

淨車精工位于濟南市高新區核心地帶的五星級酒店地下停車場，毗鄰高新區政府，周邊三公裡半徑之内分布了許多高檔寫字樓、高端小區、大型商場，這些地方人流與車流密集， 方便車主就近進店消費。

其次，門店停車方便，同時租金不能太貴。

酒店内部停車場，滿足了車輛進出方便，解決了停車問題；尤為重要的一點是留出了充足的擴張空間，場地租金相較于街邊商鋪偏低，對降低運營成本幫助很大。

裝修方面，高源強調“千萬不能偷懶”，一定要親力親為。

“開店初期事情較多，即便将裝修方案承包給了行業内設計師，但是關系到門店生存命脈的事務一定要了然于心。設計師的優點是比較新銳，設計出來的東西往往能讓人眼前一亮，缺點是他們對整個店面功能的了解不足，需要門店老闆自己考慮周全，并能給設計師提供合理的建議。”

除了分享門店選擇和裝修經驗，采訪最後高源還向《汽車服務世界》透露，未來3年内淨車精工專注做好一家門店的同時，扶持更多的優秀員工一起合夥開店。

“我的目标是将淨車精工打造成‘小而精’的單店，短期内不會考慮增開新店。以後随着門店盈利能力增強，會考慮自己投資與其他優秀同行，支持他們開店創業。”

立足現在，認知清晰，充分利用互聯網工具。這或許是淨車精工能夠在競争對手林立的後市場活下來的重要原因。