很多理财經理在與客戶一對一交流的時候侃侃而談,但是一到公衆場合宣講就隻會幹巴巴的念PPT甚至有點手足無措。
對于理财經理來說,宣講能力的提升是從優秀到卓越的必由之路。流暢的路演不僅可以提升說服客戶的效率,而且有利于塑造理财師專業形象。在21世紀的職場,強有力表達是金融從業人員的必備技能。
時值近期開門紅開展,防疫政策開始調整,線下活動将陸續的重啟開展,提升宣講能力是一個早晚都要學習的課程。本篇我們從實戰的角度說說宣講怎麼打動客戶。
首先,從客戶的角度設計内容,摒棄賣貨思維
初級理财師往往喜歡上來誇自家的産品,而對于金融産品而言,多數産品的賣點不是首先要抛出來的。比如你說這隻消費基金過去五年表現很好,這個就是産品賣點。
大類資産配置課程中我們已經厘清邏輯,一定是先了解客戶現狀,然後去說明配置缺失和為什麼要配置這類産品。當客戶認同以後,才是産品賣點。我們很多理财師賣的過程反了。
舉例:現在防疫放開——經濟逐步複蘇——受限的消費重啟——消費類基金關注——客戶是否認同?是——**公司消費基金賣點,這是一個邏輯。
上述邏輯都是基于客戶接受的角度去吸引客戶買産品,而不是強推客戶産品。在公衆宣講的時候,更要注重這一點。有三類宣講風格會非常讓人厭煩:廣告型、自我吹噓、産品推銷。
比如這個自我吹噓,我曾看羅永浩的一個視頻。他的宣傳員寫了一則招生啟事,說“火熱報名中”。這個“火熱”字眼就很讓人厭煩,效果和“欲購從速”是一樣的。最後羅永浩改為了“不溫不火報名中”反而讓人會心一笑,效果很好。理财師宣講一定切記不能過于吹噓産品、吹噓自我,避免絕對的形容詞,從客戶的角度來準備宣講内容。
其次,找準客戶關心,重點渲染講故事
有一個移動公司的視頻很有意思,老大爺來辦2G電話卡,服務員說:2G隻能給大嬸發短信;3G能看大嬸圖片;4G能看大嬸跳廣場舞;5G能通過手機和大嬸一起跳廣場舞。老大爺沒有猶豫,大手一揮,辦5G。這找到了客戶關心的重點。在宣講中也要探尋在場客戶最大公約數。
如果來參加交流會的客戶很多為近期為理财虧損而發愁,那在宣講準備的時候,可以挖掘客戶潛在的需求,缺少的是确定性收益的配置。對于這樣的客群,更可以通過儲蓄類的保險來解決虧損的問題,這個是客戶關心所在。
所以宣講的邏輯是:理财虧損——客戶安撫——說明原因(債券調整)——問題所在:缺少确定收益品種——增配配置:增額終身壽——再比較哪款好。
為什麼在宣講的時候一定把邏輯梳理清晰?因為在一對一的時候客戶有可能會出現打斷你情況,可能提出新的問題,但是在宣講的時候不會出現這個情況。所以宣講内容從客戶角度出發,按照客戶關心的邏輯來演繹,通過案例故事來闡述你的邏輯。
講故事怎麼容易打動,理财經理在不暴露客戶隐私的情況下講一些案例比較容易打動客戶。例如:我有一個客戶也是高淨值客戶,她特别想買期繳保險,但是她老公特别反感保險,膠着了好幾個月。他們夫妻感情也很好,定期存款都在妻子賬戶,活期理财在丈夫賬戶,一動錢都知道…
這樣的案例型故事,容易讓人産生代入感,在宣講的時候也可以拉動與客戶的距離。
最後,在宣講的開頭和結尾上下功夫
前面說找準客戶關切,梳理好演講邏輯都是理性的一面。但是好的開頭和有啟發的結尾是偏感性的,好的開頭可以讓客戶更好地接受你下面的宣講,有深度的結尾可以帶來思考。
開頭的技巧一般有五種開場法,咱們直接舉例說明:
幽默開場法:今天我分享的主題是年末防詐騙,上次我同事還真遇到了一位大媽說,中獎得到一輛車,硬要把錢彙給對方。我們提醒大媽立馬發飙,說影響我中獎這個責任你們承擔的起嗎?警察都來了,說這個是詐騙,錢彙出去肯定是要不回來了。大媽說不過我們,忽然幽幽的來了句,你們難道沒聽說過這句話,夢想總是要有的,萬一實現了呢。…君子愛财取之有道,咱們财富夢想可不是這樣實現的!
提問開場法:大家都知道投資理财有風險,但是如果不理财會有什麼風險呢?
誤區開場法:很多朋友都認為保險是騙人的,一度我也這麼認為,但是現在明白了以後發現這裡面有三個認知的錯誤!
數據開場法:各位知道現在有多少家基金公司多少隻基金嗎?一百多家公募,2萬多家私募,上萬隻公募基金産品。(配合圖文演示)
價值開場法,上來呈現非常有價值的信息,引起客戶的興趣。例如:咱們平常說黃金可以保值增值,其實保值增值不是黃金最有用的功能,黃金最重要的是安全性,能夠規避信用風險的屬性。
在結尾的方法上,除了重複宣講的重點内容之外,最好也能夠一些與演講内容相關的金句進行結尾。這樣的結尾可以引起觀衆的啟發,也可以讓這次演講變得很有儀式感。理财本身就是一個很嚴謹的事情,金句語錄結尾會讓别人對演講者刮目相看。
例如:我希望大家知道,投資是一場修行,有目标更要有信心;長期主義是一種理财的價值觀,流水不争先,争的是滔滔不絕;無欲速,無見小利,欲速則不達,見小利則大事不成。
如果我們在準備一場路演宣講的時候,能夠采用上述的技巧,會更容易打動客戶。但是成為演講高手,一定是有幹貨的内容和不斷地練習。近期銷售有道夜課也排布了相關内容,想在這方面進階的理财師可以關注我們的課程通知。
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