記者 | 王付嬌

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老牌to B企業SAP即将迎來進入中國市場25周年的時刻。

2019年1月，SAP啟動了“中國加速計劃”，宣布要在未來五年持續加大對中國市場的投入。

SAP總部位于德國沃爾多夫，在企業資源管理（ERP）軟件市場擁有重要地位。公開資料顯示，目前已有180多個國家超過42.5萬家客戶在使用SAP的雲應用，同時在中國已為超過14900家客戶提供ERP雲、人力雲、分析雲、CRM雲、報銷雲等解決方案。

在采訪過程中，SAP公司CEO孟鼎銘（Bill McDermott）說，“SAP立足中國二十餘載，把中國視為第二故鄉。”他如此表達對中國市場的重視，Bill甚至專門起了一個中文名字。

2018年9月，SAP開始和阿裡巴巴合作。作為協議的一部分，SAP将采用阿裡雲的技術部署其雲産品，阿裡巴巴也将采用SAP S/4HANA 等解決方案，推動創新并開拓新業務模式。

SAP在大中華地區10多個城市設有辦事機構，約有560家合作夥伴、超過1萬5000家商戶，員工超過5700人。2003年成立的SAP中國研究院，是除了德國研究院以外SAP全球第二大研究院。

在其自傳《追夢之旅：孟鼎銘的職業傳奇》中，Bill回顧了自己的職業生涯：他從開街邊便利店起家，後加入施樂公司，成為一名推銷員。憑借其銷售的勤奮和天分，Bill迅速成長為首席推銷員，并逐漸走上管理崗位。

2008他年加盟SAP公司，從改善北美業務起，整合團隊和SAP的銷售策略，于2014年成為SAP CEO。他深知SAP在國際市場中面臨的挑戰。未來可能對SAP來說最大的陷阱就是自滿，他在接受采訪時表示。

在任期間，Bill操刀了SAP全面轉型向雲服務公司的轉型，并于2018年11月，主導了80億美元對Qualitrics（一家在線調查軟件公司）的高價收購案。SAP稱，2018年積壓未交付的雲計算業務超過100億歐元，增長30%。該公司預計2019年雲訂閱和支持收入增幅将達39%。

此時，企業服務市場大額收購案此起彼伏，巨頭紛紛希望借機搶占市場。

“我們對中國經濟發展充滿信心。同時，我們将有可能與更多創新者開展合作，中國還會有非常多的産業面臨着進一步發展的巨大潛力，包括醫療行業、科技領域、可持續發展、綠色環保等這些領域。”Bill在接受包括界面新聞在内的采訪中表示。

采訪對話摘錄如下：

問：從2010年您成為SAP CEO第一次訪華時就宣布了“中國發展計劃”，到現在将近十年後又發布了“中國加速計劃”。您的中國情結來源于哪裡？對中國市場的預期是？

Bill：我來中國的時候，一直感到非常舒服。我在中國體會到的一直是大家的善意、友誼和信任。我在這本書裡說到信任是人和人交往最根本的。我把中國看為第二故鄉，在中國做的每一個承諾都要加以實現。

一方面，我們可以看到全球發展的潮流是進一步的數字化、進一步的工業4.0、進一步實現工業制造自動化；另一方面我看到一個更重要的想法和體會——就是體驗經濟（experience economy）。體驗經濟能帶來價值鍊。

一直以來，中國代表着高質量、卓越的工程設計、巨大體量的規模。中國下一個目标就是提供更好的用戶體驗。消費者不知道他需要什麼産品，但一旦用起來，就一天都離不開這個産品，這是我認為最理想的境界。

我們認為體驗經濟的市值将達到1.6萬億美元，很多公司看起來都在做讓客戶滿意的事情，但實際上并不是。世界上有80%的CEO認為他們所做的工作是讓客戶滿意，但卻隻有8%的客戶認為他們得到了滿意的服務，這個差距就是1.6萬億美元的商機。

我們SAP提出來的是Qualtrics解決方案，這是面向未來的解決方案，我們希望能夠将公司裡的員工以及公司外部的客戶、消費者進行密切的連接。我相信所有的企業，隻要他們關注消費者的體驗和需求，就有能力做到。

問：今天全球經濟充滿了不确定性。在這樣的逆全球化趨勢下，企業應該怎麼樣布局？未來to B行業的并購是否還将持續發生？趨勢是什麼？

Bill：逆全球化的問題，我一點都不覺得驚訝。全球化一方面取得了非常大的成績，但同時，遲早有一天會面對一個艱難的時刻。但我不會為此失去樂觀的态度。

毫無疑問，雲計算将會成為21世紀最主要的進行計算的方式。但有一點，不同的行業面對的環境不一樣，企業上雲過程中的複雜性、難度也不一樣：有的希望上到自己的雲裡，有的希望有自己的數據中心，有的希望使用SAP的解決方案，也有一些希望參與到IaaS這種類型的系統中。我們要給客戶選擇。

一方面創新的成本大大降低，另一方面創新的周期大大縮短，還是回到原來的關鍵點，上雲還是不上雲不是本質，本質是讓創新的成本降低，讓創新的價值增大。

問：明年是SAP進入中國的第25個年頭，如果有其他的正在進入中國的企業或者在中國發展時間并不是很久的外企，您能給他們一些怎麼樣的建議？同時您認為未來中國市場有哪些新的機會出現？

Bill：首先，要建立起信任，并保持耐心，始終關注于客戶滿意度以及客戶體驗。關于未來的機會，我舉一個例子。接下來我們計劃，在三年時間裡，在中國的廣大農村市場培訓5萬名創業者。我認為，幾乎所有中國的中小企業都有一個願望，就是自己能夠快速成長為一個大型的企業。

幫助他們把自己的創新理念進一步擴展到全國，甚至讓他們能夠在全球市場上進行競争。這是SAP的願望。

問：您在什麼時間點意識到SAP必須要轉型，在什麼時間點明确雲計算作為轉型方向？在那個時間點轉型的壓力是？如果從技術革新的角度來看，雲計算之後會是什麼？

Bill：時間點就是2010年，當時我被任命為SAP的聯席CEO，那時候在考慮SAP的全球戰略。當時的情形是，在全球的應用和分析工具的市場上，我們參與的市場份額有1100億美金。我們判斷到将來一個主要的大的發展趨勢如下，一個是雲計算，一個是智能移動終端，一個是大數據。

當時我們也推出了SAP HANA，這是業界最好的内存數據平台，把ERP和S/4HANA進行了整合。接下來我們就開始進行雲端基礎架構的補充。原有剛才說的1100億的市場裡，我們希望能夠翻四番，進入到4500億美金大的新市場。所以，我們當時的決定是立刻開始去收購那些最好的雲服務市場裡的資産。這個動作要非常快，搶在其他人意識到之前，就完成這些收購。

雲之後就是體驗經濟，就是打造一個端到端的最佳的用戶體驗。

問：如何面對現在市場上已存的雲服務的競争對手？比如AWS、谷歌的雲服務等。

Bill：一方面我們是雲端公司，雲服務業務快速增長。提醒大家注意有一點不能忽視，我們在非雲端的軟件提供的業務領域裡也有幾十億美金大的業務。我們把這些軟件、平台解決方案打包提供給客戶，他們運用在自己的數據中心裡，并不上雲。這也是很重要的。

問：SAP和阿裡巴巴已經進行了合作，當時的合作目标是什麼？目标完成情況怎麼樣？

Bill：和阿裡巴巴的合作，今年年底之前将SAP的雲平台落地在阿裡雲上。我們跟這些還有其他的一些IES系統和其他品牌肯定會有一些競争。但我們SAP的一個原則是，給用戶提供一個選擇，他們既可以選擇直接運行我們SAP的平台，或者隻要他願意，也可以使用我們所推薦的架構、采納最高的安全标準，可以跟他們結成合作夥伴關系。

問：作為SAP全球CEO，和歐美成熟市場相比，你覺得中國企業目前信息化水平目前處于什麼水平，存在哪些差距，如果中國要推進工業互聯網，歐美市場有哪些成功的經驗可以借鑒？

Bill：我認為接下來最大的機會還是存在于中國國内中小企業未來的發展。它們将利用更現代更廣闊的平台，讓自己的業務實現更快速的發展。

我們期望把SAP作為德國工業4.0核心的發起單位所帶來的機遇與中國的實體經濟制造業相結合，幫助中國的這些企業來應對大規模定制、數字化轉型各方面的需要。除了剛才談到的中小企業，也幫助傳統實體經濟進行轉型升級。

問：SAP未來最大的問題可能會在哪裡？

Bill：未來可能對我們SAP來說最大的陷阱就是自滿。成功的舒适可能讓你對于繼續創新喪失激情。我一直以來在警醒自己，要不停地與成功可能會帶來的自滿情緒做鬥争，這很有可能是成為SAP的一個最大的陷阱，我們要時時刻刻防着的陷阱。我也确保整個SAP公司始終站在最緊張的狀态下防止産生自滿的情緒。

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