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銷售的生意模式
銷售的生意模式
更新时间:2025-03-17 12:22:47

銷售的生意模式(招商與一次性銷售)1

廠家在招商的時候,貌似都是奔着與經銷商長期合作去的。各種總體規劃,各種未來展望,話雖然說的好聽,PPT做的也很好看,但是,太多的招商變成了一次性銷售。

所謂一次性銷售,就是廠家與經銷商達成合作關系後,簽約了,經銷商打款了,廠家發貨了,但是,在經銷商首次打款後,廠家業務人員後續基本上就不跟進了,接下來的事情就是丢給經銷商了。生死自便,除非經銷商自身的市場能力很強,不然的話,在廠家後期不跟進的情況下,這個生意也基本上就是一錘子買賣了。

按說,經銷商已經願意與廠家合作了,也都實實在在打款發貨了,廠家為什麼不認真跟進下去呢?當然了,不是廠家老闆不願意跟下去,而是廠家業務人員不願意跟,為什麼?

一、麻煩

嚴格的來說,經銷商打款進貨,隻是合作的開始,接下來有太多事情,諸如當地市場經營規劃,産品功能定位及産品組合設計,經銷商業務團隊宣貫,内部系統錄入,鋪市計劃及分配執行,終端生動化,标杆終端的建立,新品推廣活動等等,有些廠家業務人員嫌麻煩,再加上自己專業能力也不夠,這些工作做起來很吃力,幹脆就不管了。

二、短期内沒有二次打款

經銷商的第一次打款,多少有些試探性的,這二次打款,往往要看第一筆貨實際的動銷情況,廠家的實際支持情況,乃至業務團隊及客戶的反饋等等因素再定。一般來說,在第一次打款後,距離第二次打款的時間跨度較長,甚至都不打算第二次打款了。這點,廠家的業務人員也很清楚,與其耗費精力時間來跟進經銷商,等尚不确定的第二筆打款,不如去開發一個新客戶,直接搞定新客戶的首批打款更容易。

三、廠家總部的結果導向

雖然許多廠家總部聲稱要科學建設渠道,合理布局經銷商數量,把控經銷商質量,但是實際運營中,更多是結果導向。隻要有回款有銷量,降低經銷商招募門檻,通過分區域分渠道分品牌分産品等形式多設經銷商,是常規操作。

既然廠家總部并沒有真正意義上的嚴格管理,廠家業務人員出于個人利益最大化的考慮,自然是會各種多開經銷商了。至于經銷商整體情況是否與公司所需匹配,是否符合質量,乃至同一市場多個經銷商之間的沖突等等,也就管不了這麼多,隻要能有首筆回款即可。

四、回旋空間大

在許多廠家業務人員看來,之所以這麼幹,是因為自己有足夠的回旋空間。能多開經銷商就多開經銷商,這個市場做不下去了,可以申請換市場嘛,實在沒得做了,大不了跳槽就是了。

五、實際的招商行為

在隻抓首批款,不考慮後期持續合作的前提下,廠家業務人員必然會采取這些招商措施,諸如狂忽悠、亂拍胸脯、開空頭支票。反正哄着經銷商把協議簽了,把款打了就行了。

其實,對廠家來說,招商最大的麻煩,不是招不到合适的經銷商,而是随意的開發經銷商,匆忙達成合作關系,甚至都打款發貨了,但後期沒跟進,導緻合作關系中斷,遺留問題一堆,惡化廠家在當地市場的商譽,直至導緻無商可招。屆時,已經拿走回款提成的業務人員,恐怕早就跳槽去了其他廠家,留下一個爛攤子讓前東家自己收拾吧。

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