作者 | 逸林
來源 | 産業科技
信任正在重建。
2008年三聚氰胺事件後,國外奶粉品牌迅速占領市場,國産奶粉遭受重創。國産奶粉市場迫切需要破局者,來化解這場信任危機。
飛鶴,成為國産奶粉品牌重建的表率。始建于1962年的飛鶴,曆經60載奶粉行業磨砺,在北緯47度世界黃金奶源帶上,打造了中國嬰幼兒奶粉行業第一個産業集群。
國産奶粉标杆。飛鶴(06186.HK)前身是1962年在黑龍江齊齊哈爾市成立的趙光農場老八連乳品廠,擁有60年奶粉行業經驗。
飛鶴2015年以前産品涵蓋低端、中端、高端,為更好對标國外奶粉品牌,飛鶴重新調整産品布局,專注服務消費者高端化需求,維持品牌調性和用戶口碑,目前市場占有率已升至19.2%,且維持增長趨勢。
堅持用戶第一。飛鶴與盤踞一二線的國外奶粉品牌錯位競争,憑借龐大的地推團隊和接地氣的營銷方式,打入下沉市場,在低線城市服務消費者,重新收獲用戶對以飛鶴為代表的國産品牌信任。
在人口紅利褪去的背景下,重建品牌信任的飛鶴,成功反超國外品牌,占據中國奶粉行業的老大位置。未來幾年,飛鶴更要保持領跑者地位,掌控行業話語權,增強消費者對國産奶粉的信心,開創國産奶粉市場發展的新局面。
業績再突破
營收突破兩百億。财報顯示,飛鶴2021年營收227.8億元,同比增長22.5%,連續六年保持穩健增長。作為國内奶粉行業龍頭老大,飛鶴整體規模增速較前兩年略有放緩,2019年至2020年飛鶴營收增速分别為32.0%、35.5%。
飛鶴曾在2020年财報中表示,2024年至2028年,飛鶴複合年增長率可能在15%上下。相較于2017年至2021年的31%年複合增長率,飛鶴未來增速接近腰斬。
毛利率七成。飛鶴2021年淨利潤69億元,同比下降約7%;剔除2020年原生态牧業的溢價購買收益,同比增長21.2%。同期毛利率為70.3%,主要是超高端和高端奶粉居多收入占比超90%,提升産品毛利率。
嬰幼兒奶粉是基本盤。飛鶴2021年嬰幼兒奶粉産品收入215.2億元,同比增長21.7%,營收占比94.4%,是飛鶴主要收入來源。2019年至2020年,嬰幼兒奶粉産品營收占比分别為91.4%、95.5%。
王牌産品“星飛帆”。飛鶴超高端嬰幼兒奶粉2021年收入129.6億元,其中星飛帆占比49%,貢獻近半數營收。據弗若斯特沙利文數據,飛鶴星飛帆已成為嬰幼兒奶粉全球第一大單品,以零售銷售額計,從2020年開始問鼎北京市場第一。
開辟第二曲線
存量競争市場。随着國内人口紅利逐漸消退,奶粉市場增速下滑,進入存量競争階段,嬰幼兒奶粉生意越來越難做。Euromonitor數據顯示,2017年至2020 年間,我國嬰幼兒奶粉市場規模增長率持續下降,由2017年的10.72%降至2020年的4.38%。
羊奶粉成為破局關鍵。中國社科院發布的《中國羊奶粉産業發展研究》顯示,羊奶尤其是綿羊奶,擁有的乳清蛋白、酪蛋白含量被認為更接近母乳,而且其天然富含的乳鐵蛋白也是牛奶的8倍。預計到2026年,我國羊奶粉市場規模将增長到近200億元,占嬰幼兒奶粉市場規模比例将從6%增長至8%。
發揚長闆。飛鶴收購前身為關山乳業的陝西小羊妙可乳業,利用自身在奶粉市場的品牌影響力賦能,推出小羊妙可、佳瑞妙可、加愛三款羊奶粉産品,發掘羊奶粉細分品類中的利潤增長點。
多引擎驅動。除嬰配粉業務外,飛鶴奶粉已經進軍兒童奶粉、成人奶粉、孕婦奶粉、羊奶粉、特醫食品等領域,不斷圍繞消費者需求推出新品,開辟第二增長曲線。兒童奶粉、成人奶粉市場空間達千億級别,為飛鶴未來賦予更大的想象力。
從業績來看,飛鶴在變革階段找到第二增長曲線。包括成人奶粉、液态奶、米粉輔食産品等在内的其他乳制品,2021年營收9.9億元,同比增長63.3%,營收占比由2020年的3.3%提高到2021年的4.4%。
奶粉行業競争加劇。奶粉行業增長天花闆漸顯,市場競争态勢加劇,馬太效應凸顯,行業前幾名将占據絕大多數市場份額,享受市場集中度提升帶來的增量。
今年3月3日,伊利與澳優同時宣布,伊利對于澳優的全部已發行股份全面要約收購成功。蒙牛及雅士利發布聯合公告稱,正就與雅士利國際的股權及若幹其他業務權益進行讨論,蒙牛奶粉業務目标是未來三年進入中國市場前三,在 2025 年做到百億規模。
增加研發修煉内功。面對新一輪戰事,飛鶴選擇增加研發投入,加快内功方面的修煉。2021年研發投入4.3億元,同比增長60.5%。同期飛鶴在國内外權威期刊發表論文39篇,開展2項科研臨床試驗,獲得授權專利105項,參與12項國家、行業和團隊标準的制定。
引進優秀人才。飛鶴2021年實施人才引進計劃,引進經理級以上53人,其中專業技術人才占比92%,碩士以上占比33%,博士占比6%,同時還錄用管培生184人,其中985/211與留學生占比近50%。
追求中國質造。飛鶴2014年解決了乳清基料國産化的關鍵技術問題,2015年完成脫鹽乳清生産技術研究及産業化,今年又完成行業内乳鐵蛋白産業化“0”的突破,建成了行業内第一條乳鐵蛋白自動化生産線,實現了乳鐵蛋白的提取和保護。
線上線下齊發力
拓展線上渠道。為抓緊電商銷售的快速增長機遇,飛鶴2014年起向線上延伸,官方商城、天貓、京東等平台均有産品銷售,線上份額持續提升。飛鶴還探索新的線上營銷策略,在天貓、京東、微信、拼多多、抖音等渠道全面開展。
覆蓋11萬個線下零售點。飛鶴在全國擁有2000多名線下客戶,覆蓋大約11萬個零售銷售點,線下客戶銷售産生的收益占其來自乳制品總收益的85.8%。
營銷高舉高打。2021年飛鶴共舉辦超過100萬場面對面研讨會,其中超過2.1萬場線上面對面研讨會、99.8萬場線下面對面研讨會,獲取的新客戶人數超過226.6萬人。飛鶴2021年銷售費用67.69億元,同比增長27.85%。
會員體系提升留存複購。飛鶴2013年起布局地推活動,舉辦以迷你秀為主的多種活動,“星媽會”會員數量突破4500萬。這套會員管理體系包括奶娃百科、專家問答、星媽課堂等内容,幫助飛鶴收集客戶數據有針對性開展營銷活動,提升消費者留存率和複購率。
憑借強大的品牌力、産品力以及創新力,飛鶴成為對标歐美高端品牌的“國産奶粉一哥”,在赢得消費者對國産奶粉信任的同時,也引領了國産奶粉品牌時代的崛起。
如今,飛鶴正探索長遠發展的商業模式,踐行科技賦能的初心,向消費者傳遞品牌信任與價值,推進奶粉産業鍊數字化及智能化更新,不斷開發出更适合中國人體質的各類産品,引領中國奶粉再攀高峰。
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