作者：海遊

前幾天，培訓界的常青樹魏慶老師在其《魏慶老師營銷同行會員群》關于承包制發表了自己六點觀點：

1. 為什麼承包制，我一直不贊成，因為這其實是“懶政”，老闆短期看着省心，實際後患無窮。

2. 首先，會刺激員工的“貪婪”，他們不看老闆承擔多少壓力，反倒會看到“原來老闆每箱賺這麼多錢啊”，就會動了非分之想。

3. 其二，一旦承包制，老闆對員工的控制能力減弱。更無法要求員工“大店小店挨着跑、做陳列、維護價格秩序、執行促銷...”細活兒。這些活兒，完全沒人幹了。

4. 其三，承包制度下，老闆和員工的利益，其實是不一緻的，員工的利益就是拿今年的承包利潤，至于明年洪水滔天——關我毛事。而對老闆而言，市場是自己的，希望江山永固，鋪貨率高、價格穩定、陳列...生意能持續。

5. 其四，一旦承包制度，老闆和員工的根本利益完全不同，同時老闆又失去了對員工的控制力，而且刺激了員工的“貪婪”，出事情，是早晚的事情。

6. 這個案例裡面，還讓員工欠你的錢，這下子，更被動，他們手裡收了你的押金，你得求着他們，拿他們很難辦。

首先做為80後，我個人對魏慶李老師是非常尊敬的，他的課程伴随着我職業生涯的不斷成長和進步，但是就區域承包這一塊我有些不同的觀點：

1. 區域承包制度和對承包者的管理約束兩者并不矛盾，反而相輔相成。就像我國公民人身自由權的主要内容是：公民在法律範圍内有獨立行為而不受他人幹涉，不受非法逮捕、拘禁，不被非法剝奪、限制自由及非法搜查身體的自由權利。

自由權是在法律範圍之内的權利，是有條件的自由。區域承包也一樣，必須在有條件的範圍内享有承包的權利，這個條件就是承包制的法律，包括但不限于“細活兒”、“生意能持續”，畢竟承包者和經銷商此時也想建立良性生态圈，謀長遠利益。

2. 承包制和甩手掌櫃制不一樣，有約束的承包（可以借助終端手機系統）是激活主觀的同時牢牢控制市場操作的核心要素。

3. 沒有一個制度是完美的，見機行事、權衡利弊才是上上之策。

以上僅代表個人觀點，我結合今麥郎“四合一”片區小老闆承包制實施的經驗，給大家分享一下如何做好市場區域承包之前的準備工作，至于承包之後的思維邏輯可以查閱我之前的文章《沒有車輛就沒有網點，沒有網點就沒有銷量 | 今麥郎四合一，你學不會！》。

1. 身份變化，由被動為主動，積極性提升，網點和銷量必然會有所提升。

2. 省下的就是自己的，陳列費用使用會多花心思于投入産出，退換貨情況會通過調劑減少，産品配送會優化行車路線，綜合市場費用必然會有所降低（當然這個過程要監督管理，底線是市場良性發展）。

3. 應收賬款的控制必然會嚴苛起來，現金流必然會增加。

4. 團隊穩定，離職率降低，服務也會加強，終端客情也相應穩定提升。

5. 承包人員賺差價，渠道價格穩定，竄貨現象會降低。

以上是區域承包的一些優勢，快消品是勞動密集型行業，他的不同在于勞動者既需要腦力勞動（促進成交），又需要體力勞動（搬貨、整理），但是整體收入偏低（低于快遞和外賣小哥），從業者衆多，職業前途不明朗，導緻人員離職率居高不下。很多經銷商面臨着銷量降低、銷售成本和人員成本升高的矛盾局面，此時不妨嘗試一下區域承包。

每一個市場的情況不同，服務人員也不同，搞區域承包的第一步就是選擇試驗田，摸索承包的方法論。可以考慮以下幾個維度。

1. 區域銷量指标：承包的目的是市場改善，所以試驗田首先要選擇銷量較差，潛力較大，成功率較高的區域。

2. 區域鋪市指标：建議選取鋪市率中等偏下的區域，成功後便于推廣模式。

3. 區域客情指标：客情是不可量化指标，建議選取服務2-3年之間的業務員。

4. 人員穩定性：承包人的穩定性是一個重要度量，要慎重選取。

1. 價格透明、費用透明、政策共享

要讓承包人了解産品的打款價，公司的銷售政策、公司的費用明細以及核銷辦法、倉儲、工商稅務、後勤人員和辦公投入、車耗油耗、殘損客訴等（有些老闆會有所顧忌，實際上隻要業務員想了解這些情況，稍用些手段便可以知道八九不離十，不如坦誠相告），通過費用核算，幫助承包者梳理經營之中的費用問題，同時明确自己需要承擔的費用情況。

2. 明确目标、主動工作、責任做事

明白各自的收入和職責，形成文件（尤其是分潤模式要盡量詳細），簽字畫押，例如：經銷商的職責是保證貨源充足、品牌商對接流暢、核算費用及時兌現。

承包人的職責是确保網點的數量和質量、确保陳列家數的數量和質量、确保拜訪的頻率和質量、确保産品的動銷和調配。

雙方通過會議的形式達成一緻，簽訂合夥人協議，并制定雙方違約處罰條款（業務終端手機系統可以實現雙方的相互監督）。

3. 設立創業保底金，為承包前期保駕護航

首位承包者是敢于第一個吃螃蟹的人，要全程輔導，創業保底金的設立可以大大減輕承包者的創業壓力，保底金的設立可以參考去年同期該承包者的平均月收入制定，規定：前三個月基礎指标達成，收入低于保底金按照保底金發放，收入高于保底金按照實際利潤發放。

事在人為，選好承包人就相當于成功了一半，承包人的選擇包括主觀和客觀兩因素。

1. 主觀因素

1）充滿激情想創業，願意吃苦敢挑戰、不安現狀想超越。

2）穩定性：要好，主觀希望伴随公司成長。

2. 客觀因素

1）經驗：工齡2年左右，熟悉公司，熟悉業務流程、熟悉産品、熟悉市場。

2）業績：銷量達成排名中等偏下最好。

3）年齡：90後的未婚人員最佳。

4）創業保證金：接受保證金的發放規則和額度。

試驗田敲定了，承包費用核算完畢，承包人選取完畢，接下最重要的就是打造樣闆了。市場需要梳理，主管經理要協助，經銷商老闆要關注。以下常見辦法供參考：

1. 協同區域市場走訪發現市場問題點。

2. 通過提高拜訪頻率和服務質量增加客情。

3. 通過目标網點的鋪市提高基礎銷量。

4. 通過尋求特殊渠道消化市場大貨齡産品。

5. 通過費用傾斜營造市場氛圍。

6. 通過新品推廣增加利潤空間。

總之：承包不是放任不管，要扶上馬背，再送一程。

-06-取得碩果，快速複制

1. 要萃取成功的經驗：試驗田一但成功，就要形成方法論，讓首個承包者充分回憶承包的過程以及心路曆程，形成簡單易學、可複制的、存在共性的書面材料，主管經理要詳細揣摩，制定操作流程和解決過程問題的方法。

2. 承包人現身說法，建立培訓機制：方法論形成之後，承包人利用晨會、周會、月會培訓承包經驗。提供互動機會，答疑解惑。

3. 區域承包第二梯隊要執行老帶新模式：第二梯隊承包人要先在成功區域實習一周以上，相當于崗前培訓，深入了解後再簽訂承包協議。

4. 以老闆為首位的專項小組要及時輔導，解決實際問題，進行不斷的優化調整。

5. 區域承包關鍵是人，很多人是因為看見所以相信，有了成功案例就容易的多，選擇人比培養人容易的多，所以建議在市場上挖掘其他品牌的優秀業務，激發其做老闆的夢想，加入區域承包的隊伍之中。

最後我分享一下2016年在今麥郎一個真實案例，湖北某縣城剛開始執行承包制的時候，很多員工都跳起來了，感覺經銷商想變相裁員，阻力很大，樣闆區域的選取、承包費用的核算、承包人的溝通都推進緩慢，但是當時經銷商是非常堅定的，外加今麥郎企業的支持，在艱難中推進三個月，首批3個承包人離職2人，一人堅持，半年之後最後這一個人通過自己的努力終于成功了。

記得有一天的晨會上該承包者感慨：當小老闆和業務員是不一樣的，付出不一樣，收獲也不一樣，月入過萬真的不是夢，我想自己招人，再承包一個區域。

時至今日，該經銷商全部實現區域承包，績效翻番，去年已經開始執行現代渠道，促銷員承包機制。關于區域承包的好壞衆說紛纭，總體上是成功者說好，失敗者說差，再重複一遍我開頭說的話：沒有一個制度是完美的，見機行事、權衡利弊才是上上之策。

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