作者 | Gary

出處 | AC汽車

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這個行業太難了嗎？

在AC汽車上半年調研結果，68%的門店在上半年營收有所下滑，14%的門店持平，隻有28%實現增長，另外，超過50%的門店進廠台次和單車産值都出現明顯下降。汽修老闆們互相溝通中反饋的信息，也是生意越來越難做。

再加上房租、人工等成本上漲，環保、稅收等外部政策擠壓，過去一段時間來，聽到看到的都是維修門店的關、停、并、轉。

翻開硬币的另一面，我們看到部分直營和強管控的維修連鎖品牌，在市場的逆流中還能持續保持擴張，呈現逆勢增長态勢。通過AC汽車2019年第四屆中國汽車後市場連鎖百強終端評選征集，以及與企業溝通交流的反饋信息，我們試圖洞察逆勢擴張企業的發展邏輯。

電商平台繼續狂奔

2016年年初，途虎養車第一家工場店在上海開業，到2019年年中，三年多時間，途虎的強管控維修連鎖門店已經超過1000家。根據途虎内部人士透露的數據，以及行業人士的線下觀察，途虎在2019年還在布局網點。

在部分區域，途虎的影響力更強，擴張步伐更快。據武漢某本地維修連鎖負責人透露，途虎對周邊維修廠的流量造成不小影響，同時把輪胎和保養的價格打透到一定程度。“一二線城市的車主對互聯網的接受度更高，對服務體驗有所追求。”

據途虎内部人士透露，途虎在武漢擁有超過50家工場店，擴張仍然是主題，今年将拓展到超過100家。在北京、上海、重慶、鄭州等重點區域，途虎的步伐還在加速。在整體業績方面，2018年相比2017年實現正增長，保養養護業務增速比輪胎業務更快。

除了途虎，金固股份旗下的汽車超人也在加速。在今年3月份的戰略溝通會上，汽車超人與來自廣東、廣西、福建、山東、浙江等地的十家區域連鎖品牌簽訂合作意向協議，參與簽約區域連鎖門店近300家。

去年六月，汽車超人一周之内連續入股三家區域連鎖，釋放出行業整合的信号。汽車超人表示，2019年新零售連鎖門店将達到1050家，三年内達到5000家。

電商平台持續擴張的背後是消費習慣的轉變，越來越多消費者在線下消費之前，會提前在線上搜集信息并進行對比和篩選，以此作為最終消費決策的判斷之一。

日前，AC汽車聯合汽車之家針對“消費者維修保養現狀”進行了深度調研，數據顯示，超過三分之一的消費者主要從線上獲取維修保養門店信息，超過三分之一的消費者直接從線上購買維修保養服務，而線上平台滿意度超過80%。

資本的注意力也從傳統的直營重模式轉向更輕的平台模式，騰訊投資途虎，阿裡投資汽車超人就是典型案例。随着單店生意越來越難做，加入電商平台的可能性也越來越高，留給維修門店老闆的選擇時間也越來越短。

細分市場開辟新路

細分和聚焦是現階段維修保養領域的關鍵詞之一，借鑒美國已經成熟的快速換油市場，中國市場也崛起了一批聚焦換油業務的企業，在資本和模式的雙重推動下，他們也在逆勢增長。

兔師傅的發展是典型。今年5月，兔師傅與新康衆達成戰略合作，并獲得後者投資之後，AC汽車專訪兔師傅創始人宋烈進。

當時宋烈進透露，兔師傅直營59家門店，布局在鄭州、西安、洛陽、青島和成都，每個月新增5-6家門店，計劃在一年擴展到100家，三年内發展到500家，逐步向武漢、石家莊、濟南、合肥等二線城市滲透。

早在今年2月份，美國勝牌和兔師傅組建合資公司，前期在青島開設4家門店，雙方計劃今年在青島規劃十幾家門店，未來3-4年在山東市場擴展到100家。

類似的，百順和大唛都在今年相繼完成融資，網點擴張是主題之一。百順計劃在3年内開設1500家門店，實現全國布局；大唛計劃3年門店數目達到1000家，其中廣東省将占300家店。

線下維修門店本身是重資産，但是聚焦于細分業務在一定程度上減輕了資産重擔，門店複制難度較小，同時，通過“類投資”的方式擴張網點，進一步降低了對資金的要求。

保養業務是高頻剛需，不同于洗車業務，保養業務可以向上整合供應鍊，實現規模效應。在北美汽服連鎖TOP60中，規模在100家以上的企業，都主要聚焦在輪胎和保養等核心業務，表現出極強的集中性。

宋烈進判斷中國将有2-3萬家快速換油門店，全國性的品牌有2-3個，同時存在一些區域性品牌。“這種區域可能覆蓋範圍更大，比如華南區的，西南區的，跨5-8個省。”

在這2-3萬家門店規模成型之前，還有很長一段擴張之路要走。

專修連鎖擴張邊界

在中低端車型維修保養利潤被不斷壓縮的當下，豪華車專修的壓力相對較小，業務規模和盈利能力更為可觀，這也反映在豪華車專修連鎖的網點擴張上。

根據華勝在AC汽車提交的百強信息，2018年底華勝直營門店162家，加盟門店61家，預計2019年底直營門店177家，加盟門店71家。一年時間直營門店和加盟門店數量均實現10家以上的增長。

過去一年，華勝通過戰略合作的方式與部分區域連鎖合作，以此進入更多市場。

去年10月，華勝與豪傑奔寶簽訂戰略合作協議，華勝參股豪傑20%，雙方合作的5家雙品牌門店在重慶開業。

今年7月，華勝與雲南旗駿汽車服務有限公司戰略合作的7家門店同步開業，同時江蘇徐州的一家直營門店也正式開業，進一步加強在華東、西南地區的服務網點分布。

在布局更多網點之外，華勝也在擴張業務邊界，今年連續和蔚來汽車、小鵬汽車、零跑汽車達成合作，在新能源汽車業務上布局。

與此同時，華勝開始探索整車銷售業務，形成華勝、宜修、極配正品、華勝好車、數彙通五大事業版塊。

在資本市場華勝也有動作，早在2018年底，AC汽車通過天眼查發現，2018年9月3日，廣州華勝科技信息服務有限公司出現股東變更信息。變更前股東是上海鼎粵企業管理咨詢合夥企業（有限合夥）、上海粵品汽車科技有限公司；變更後新增股東甯波飛葉投資合夥企業（有限合夥）、上海輝熙投資管理中心（有限合夥）。

據AC汽車了解，投資方之一甯波飛葉投資合夥企業（有限合夥）大股東是招商财富資産管理有限公司，後者占股比80%。另外一大投資方上海輝熙投資管理中心（有限合夥）的背景更為複雜，其股東之一是天津玮祥投資管理有限公司，天津玮祥由深圳明德控股發展有限公司100%控股，後者的實際控股人正是順豐創始人王衛。

通過豪華車業務的資本積累和品牌效應，華勝除了物理層面的擴張，已經在中端車維修、新能源汽車維修、新車銷售、汽配供應鍊等層面進行多維度布局。

汽車後市場的規模效應和品牌效應已經到了嗎？

區域連鎖持續深耕

在AC汽車連鎖百強當中，名駿是典型的區域連鎖。去年年初，名駿的直營門店數量是20多家，經過一年半的時間，目前直營門店數量已經來到40家。

在接受AC汽車百強專訪時，名駿車業執行董事高健告訴AC汽車：“我覺得這是一個正常的發展速度，公司的戰略也是要求穩健發展。”他同時也強調，名駿還是定位區域連鎖，目前還沒有向全國連鎖擴張的想法。

在擴張策略上，名駿尋找市場上已有的優質門店，通過收購或控股的方式納入到自身的體系當中。例如去年8月，名駿與安徽易行簽署合作協議，易行正式并入名駿的連鎖管理體系，這是開拓安徽市場的一條捷徑。

江蘇、安徽和上海，在當下和未來很長一段時間内是名駿的主戰場，在這一基調下，名駿的重心放在區域深耕，提出新服務的理念，實現線上線下融合，目的是練好内功，提高服務水平。

除了名駿，江蘇龍捷汽車服務有限公司的增長速度也很可觀，2018年底直營門店50家，截止今年8月直營門店62家，計劃今年年底增長到70家，門店集中在江蘇和山西兩個市場。

龍捷定位于一站式服務快修連鎖，隸屬于蘇州汽車客運集團有限公司，集團背景助力龍捷門店網絡迅速擴張，但仍然以蘇、錫、常、通等蘇南市場為主，今年開始進軍山西市場。

對于逆勢擴張的區域連鎖而言，區域整合是主要方式，如何找到符合标準的優質單店是關鍵，最終考驗的是每家門店持續輸出标準化服務的能力。從這個角度來看，區域連鎖網點擴張的必要性和緊迫性居于次要位置，首要解決的問題是如何深耕區域，打造區域影響力和品牌力，以抵擋其他勢力潛在的入侵和挑戰。

逆勢擴張背後的邏輯

回看這些逆勢擴張的維修連鎖，幾個明顯特點和趨勢是不容忽視的。

第一，幾乎所有維修連鎖都有融資經曆，沒有完成融資的龍捷背後也有集團資金支持，規模化發展離不開資本的推動，這是顯而易見的。雖然近兩年汽車後市場的資金大多轉向汽配供應鍊，但是維修連鎖仍有一戰之力，而且一定規模的維修連鎖可以反向整合供應鍊。在維修連鎖行業走向終局的過程中，資本一定是一股重要力量。現有的維修連鎖如何利用資本，值得研究。

第二，途虎以輪胎業務切入，以互聯網為工具，在短時間内迅速鋪展超過1000家工場店；兔師傅以快速換油的業務模式在一年多時間内新增30多家門店。在擴張過程中，“類投資”模式讓他們承受更小的資金壓力，步伐相對更快。

第三，華勝的不斷壯大讓我們意識到汽車後市場的品牌效應逐漸凸顯，其邊界不斷擴張也讓我們看到維修連鎖的潛力比想象中更大。利用系統、運營、供應鍊等層面的優勢，華勝吸引單店加盟到體系中來。這表明，在品牌、運營、服務上長期持續投入會收到回報，而短期的營銷刺激并非良計。

第四，純直營的模式已經成為過去，行業整合趨勢已經很明顯，即便是直營連鎖，也優先選擇市場上已有的門店納入到自身體系當中，以收購或投資的方式擴大自己的力量。優質單店的價值将越來越大，單店老闆要讓自己的門店更值錢。

第五，在黑暗中，我們才能看清閃光點；在艱難時刻，還能逆勢擴張的企業，在某種程度上也許代表着未來趨勢。他們值得我們探究，AC汽車也将持續關注。

越是處于行業低潮，越能篩出優秀的企業和品牌。一位來自上海的維修連鎖品牌負責人告訴AC汽車：“隻有這個行業難賺錢的時候，我們才有機會，不難做大家都可以做，輪不到我們。”這背後顯現的或許是一個悖論，機會看似渺茫的時候，往往也是機會最大的時候。正如奧地利詩人裡爾克所言，“隻要是艱難的事，就使我們更有理由為它工作。”