編輯導語：你有沒有遇到過這樣的情況：當你與他人溝通需求時，常常被他人所帶歪，又或者是在分析需求時，需求分析不夠系統以及透徹。作者梳理了一套系統性分析需求的方法，希望對你有所幫助。

不知你是否有過這樣的困惑？

• 當你跟需求方溝通需求時，容易被對方的思路帶偏，導緻需求溝通不完整，反複多次溝通才弄清楚，感覺自己溝通需求缺乏方法；
• 當你分析需求時，感覺不夠系統化，容易出現需求理解不透徹、不完整，導緻方案評審時出問題；

如果你無此類問題，恭喜你，說明你已經具備了需求分析的基本能力；

如果你也有類似問題，也恭喜你，說明你是越努力就越幸運的人，今天的分享方法論，專為你而準備。

無論你是與人溝通需求，還是自我進行需求分析時，均可直接使用此方法論。

方法論：一問二定三量四确定：把評審前至少60%的精力花在需求上，而不是方案

嚴格來說，此方法論算是需求是1，方案是0的子方法論之一。它成立，此方法論才成立。即隻有認同【需求是1，方案是0】的基礎假設，則把60%精力花費在需求分析才成立。

具體怎麼做呢？我把它總結為：一問二定三量四确認。

一問。任何事情開始之前，千萬别陷入做什麼以及怎麼做之中（比如能不實現，怎麼現實，實現什麼），而是要先問：為什麼要做（目的、意義如何）？即遵循黃金圈法則：

二定。定什麼？定目标。即需求的目标是什麼？一般可拆分為兩類目标：一類是業務目标（比如完課率、續報率、轉化率等提升至XX%），一類是産品目标（比如日活、人效等）。

三量。量什麼？用指标，衡量目标。有了目标，我們如何衡量、用什麼樣的關鍵指标來量化衡量目标達成與否？我們如何達成目标？。

比如我們業務目标是轉化率提升1%，産品目标是人效提升50%，那就需把人效目标進一步拆解，拆解為每個用戶行為的人效提升時間。如加微環節可自動化完成，此環節可由原先每人10分鐘，提升至30秒；修改備注姓名環節、初次介紹、地址确認等環節，每個環節提升50%，以此類推，我們就可定出關鍵指标，用指标來衡量目标的可達成情況。

四确認。确認什麼？共四類：核心問題、核心角色、核心場景、核心流程。

• 核心問題：此需求最關鍵問題是什麼？
• 核心角色：需求相關的哪幾個角色是核心角色？核心角色在這件事中，利益與影響度分别如何？會不會影響特别大，但該角色的收益特别小？
• 核心場景：關鍵角色是在什麼時間、地點使用産品，此時TA會有什麼痛點、麻煩、不爽？
• 核心流程：多角色之間是什麼樣的業務流程（理想流程與現實流程）？是否具備更多優化空間？

案例：如何分析學員測評需求，以此提升學員測評率？

如果你作為一家1對1教育培訓結構的教學側PM（産品經理），新接手1對1測評項目建設，面臨的關鍵問題是：“學員期中和期末測的參測率、完測率比較低，且測評效果無法評估，也未将測評效果有效外化給家長和孩子。”

需求方提需：

• 希望可以提升學員參測率與完測率，且認為增加主觀題題型（當時僅支持客觀題）;
• 希望可以支持PC端測評（當時僅支持移動端）；
• 希望可以擴充年級學科（當時僅支持初中數學）；
• 希望優化教師分享體驗（當時測評需由教師進行分享後學員才能參與）；
• 希望可以優化學員學習報告等。

這些都是有效提升完測率的可行解決方案（順便說一句，其實需求方是把它們當做需求提，而并未感知其屬于解決方案），希望你一并考慮并解決。

此時，你應該怎麼跟對方聊需求，又應該如何系統性的進行需求分析？一問二定三量四确定。

一問。做測評的目的是什麼？它與企業戰略和價值主講，有何關聯？又為什麼要提升參測率與完課率？

1對1與其他班型（即大班、小班等）教育的最大差異：服務情感連接溫度、學習進步更快。

基于此當時企業制定了北極星指标：初高中數學在讀學員進步數。聚焦自己最擅長的初高中數據，且重點就關注真實産生進步的學員數，以此匹配1對1教學最大競争力之一的【學員進步更快】；

那如何衡量學員進步？系統化的測評。即從學員入門開始的入門測，到上課期間的小階段測（單元測或月測），以及大階段測（即期中測、期末測），到結課的學員生命周期内的測評閉環；

所以，它的目的是企業戰略落地的工具之一，故提升其參測率與完測率是具備企業價值與用戶價值的。

二定。需求目标是什麼呢？

業務上的定性目标是：讓學員進步可衡量，以此實現進步更快，而定量目标則變成完測率（如完測率由當前的30%提升至75%）；

産品上的目标，則可聚焦學員完測率（尤其是學員持續性的完測率）。

三量。産品層面如何衡量目标呢？拆分關鍵環節的關鍵指标，并制定關鍵衡量子指标。

完測的關鍵過程指标是參測率和跳出率。參測率=老師組卷率*老師分享率*學員最終參測率；跳出率=學員進入測評各環節的流失率。故針對性的提出幾個關鍵指标：

• 老師組卷時長：當時老師組卷時長，一般是每份30-60分鐘，那我們的目标就是将其提升至5分鐘内，以此保證老師組卷率，減少參測率的阻礙；
• 老師測評分享率：學員要完成測評，當初的設置是必須由老師進行分享，學員才能完成測評，目标是符合試卷範圍内學員的分享率需達到90%以上；
• 學員測評落地頁的流失率：學員點擊進入測評落地頁，到最終進入測評頁的流失率，經過數據分析發現，大概18%在此環節流失，有極大優化空間，目标是可提升至3%以内；
• 學員完測時長：學員參與一份測評的答題時長，時長長短可能影響完測率；
• 學員參測率：符合測評條件且參與測評的學員數，當時大概30%-40%；
• 學員測評跳出率：即學員進入測評，但過程中并未提交而選擇退出。當時大概在15%左右；

四确定。核心角色、核心問題、核心場景以及核心流程，分别都是什麼？現狀與理想的差距如何？

首先是核心問題：老師完成測評的關鍵卡點是什麼？學員完測的關鍵卡點是什麼？

經過定性與定量調研，發現老師完成測評的關鍵卡點是：組卷費時，測評流程繁瑣；學員卡點是：時間不夠，線上測評形式體驗與效果不佳；

其次是核心角色：這件事的核心角色是：教師、學員，而可影響它們的關鍵角色是：分校師資管理者（與之相對應的中台師資管理者）、家長。前者可通過績效管理手段進行有效管理，後者則可通過價值式引導進行影響。

第三是核心場景：2個核心場景：

場景1：作為一名1對1的老師，期望通過定期的有效測評檢測學員，階段性的掌握情況，以便可動态進行課程計劃的調整，但因學員學情的差異性較大，故需進行針對性的組裝測評試卷，并分發給學員進行測評； 場景2：作為一名1對1的學員，當收到老師分享的測評時，期望可更便捷高效的完成測評，以便可有更多時間休息，但因測評入口、時長、答題體驗等原因，導緻難以完成；

第四是核心流程：學科産品完成不同階段的标準卷，老師可直接使用，或其也可自主完成個性化組卷，并分發給其學員；

學員通過微信打開測評，進入測評介紹頁，點擊進入測評，完成測評并提交後，查看學習報告，同時，将其學習報告反推給老師，老師下次課前給孩子針對性的進行測評講解，尤其是錯題部分；另，系統将學員錯題進行收集與整理，下次測評自動出卷時，可進行二次推薦與測試；

經過上述對需求的梳理、分析、拆解之後，此需求就變得比較清晰，總結如下：

目的：符合企業的北極星戰略：初高中在學進步學員數

目标：讓學員進步可衡量，以此實現進步更快（定性）；測評完測率可由30%提升至75%以上；

衡量關鍵指标：老師個性化組卷時長（單次5分鐘以内）、老師測評分享率90%以上、符合條件學員參測率85%、測評落地頁流失率低于3%、學員測評跳出率低于5%； 關鍵問題：

1. 如何縮短老師組卷時長？
2. 如何優化流程、體驗以及配合管理手段，有效提升老師分享率與學員參測率？
3. 如何優化産品體驗，降低學員流失率與跳出率？

結合關鍵角色在關鍵場景與流程中的關鍵問題，輔以關鍵指标與目标牽引，對應解決方案，則變得更加清晰：

首先是産品層面：聚焦老師組卷與學員測評體驗優化，則可拆分為：

1. 智能自動化組卷 标準難中易公用卷：底層依賴題庫标簽細化與算法，結合用戶行為（老師收藏使用 學員自主學習題）等，完成智能自動組卷，再輔以人工調整的方式。或可直接使用标準不同難度的試卷進行測評，以此縮短出卷時長；
2. 簡化測評分享流程：組卷與分享一體化産品設計，完全融入到老師工作流之中；
3. 學員測評體驗升級：支持多場景測評（如線下試卷 PC和移動多終端）、優化測評路徑體驗，減少流失率（包括落地頁以及測評交互體驗升級，采取小程序産品化手段，放棄直接H5等）；

其次是運營層面：聚焦搭建老師測評激勵體系（即将不同階段的測評，作為績效考核手段放入到老師管理體系之中），以及構建機制流程（即構建項目周會制，每雙周進行數據通曬、需求進度對齊等）與素材進行測評價值外化（即提供測評優勢價值的圖片 視頻素材給一線老師，讓其外化給家長、學員，改變其參與測評的動機等）。

經過以上分析并輔以産品 運營雙重驅動的策略下，最終在完測率、測評流失率等方面，均取得符合預期的結果。

總結

1. 方法論

一問二定三量四确定：把評審前60%以上精力花在需求上，而不是方案.

2. 适用場景

• 當你與需求方進行需求溝通時，可用它進行框架性溝通；
• 當你進行需求分析（即輸出方案前）時，可用它進行框架性梳理（甚至可以把它的内容，當做PRD的部分放入其中，用于需求評審時使用）。

3. 易犯錯誤

• 溝通需求被需求方節奏帶走，需多次反複溝通，效率低；
• 需求溝通與分析，直接進入到“怎麼做”的陷阱中，缺乏需求的價值判斷（包括為什麼做、目标如何以及如何衡量、關鍵問題與場景是什麼等）；
• 需求定位不清楚，直接進入方案，導緻最終方案有效性不足。

4. 擴展

方法論：需求是1，方案是0，而如何确認需求是1，具體“術”層面的方法論，則可用之進行分析與确認。

實操清單

當你開始一個需求時（一定是在輸出方案前，可直接理解為畫原型前），則可對照以下清單進行檢查：

1. 請用簡短有效的語言，描述出這個需求的目的與價值（如與企業戰略的關聯關系、與你或需求方的OKR的關系如何等），并将其寫出來；
2. 請明确描述此需求的目标（可分定性與定量目标），并将其書寫出來（如果無法有效定義與量化，則請重新思考需求的必要性）；
3. 請明确描述此需求的關鍵指标（1-3個最佳，不宜過多），并給出具體的計算公式，保證目标的可達成情況；
4. 請你明确描述此需求的關鍵問題（1-3個最佳），并将其寫出來；
5. 請你明确此需求的關鍵角色分别都是誰？它們在其中的影響力與利益分别如何？（一定避免影響特别大，但利益特别小的角色出現）；
6. 請你明确此需求的關鍵場景，并明确場景中對應關鍵角色的麻煩、痛點等（可用用戶故事描述，如作為一名XX，在XX時間/地點等情況下，期望通過XX完成XX行為，以此達成XX目的，但因XX障礙/麻煩/問題，導緻無法有效完成等）；
7. 請你通過流程圖繪制出需求的當前流程和理想流程，明确不同流程之中的問題；
8. 完成上述流程後，請明确給出一個需求的價值判斷（即做不做）以及優先級定義（即什麼時候做）；
9. 請将上述分析與結論，與需求方（或上級Leader）完成确認并共識，如無問題（即完成了需求是1的定義），則可進入到方案設計階段（即方案是0）。

#專欄作家#

邢小作，邢小作之家，人人都是産品經理專欄作家。一枚在線教育的産品，關注互聯網教育，喜歡研究用戶心理。

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