随着時代大環境的變化，金融機構的數字化建設興起，一切都在往體系化、标準化、線上化、高效化發展，而作為金融機構賦能業務團隊的定期培訓，也在疫情期間快速向這“四化”轉型。


01. 培訓對于金融機構業務推動的重要性
▍提高業務人員專業能力
比起讓業務人員通過實踐經驗來摸索專業能力，培訓是更有效的一種方式，高效的培訓可以大大縮短業務人員的成長時間，并且可以規模化提升業務人員的專業能力，為更好的服務客戶，完成銷售業績打下基礎。

▍梳理标準化的銷售流程
培訓的另一大特色，就是能夠有效地梳理銷售流程，讓整個銷售流程更加标準化、規範化，對于業務人員來說，每個人的銷售方式不同，會導緻銷售的流程不同，這時候就需要通過培訓，去把整個銷售流程固化，以方便管控所有的銷售環節。

▍符合合規化的監管要求
培訓的還有一個目的，就是為了讓銷售流程符合監管的要求，也就是所謂的合規化，在金融産品的銷售過程中，合規是一個非常重要的環節，培訓對于整個業務人員的合規至關重要，避免出現由于個人理解差異性導緻的銷售誤導。

▍提高業務環節的轉化效率
培訓另一個重要作用就是增效，提升業務環節的轉化效率，這不僅僅體現在銷售的專業度，還将體現在銷售技能的環節上，隻有全方位的培訓，才可以從整體上縮短業務閉環的轉化周期，提高業務的轉化效率。


02. 金融機構培訓面臨的困局
▍培訓内容偏向于銷售視角而非客戶視角
金融機構的培訓，大部分集中在金融資管産品的培訓，對于金融知識的培訓過于側重專業視角，例如：宏觀經濟、金融市場、資本市場等。這直接導緻業務人員并沒有站在客戶視角去理解客戶需求以及客戶的可接受度。

而這種偏重于專家視角的産品解讀和營銷方式，正在逐步被弱化，現如今的業務人員，需要更多的站在客戶視角下，為客戶去解讀财富管理内容，當專業信任建立之後，産品銷售自然會水到渠成。

▍培訓的标準化程度低
傳統的培訓内容體系，還存在一個比較大的問題，就是标準化程度較低，并且嚴重依賴傳統課程體系，更新速度非常緩慢。

優秀的講師數量有限，講師能力不可複制化，導緻培訓的進程和效率滞緩，叠代速度也異常緩慢，久而久之，無法形成有效的培訓閉環。

同時，被培訓人員的學習和理解能力有限，需要反複接受培訓才能有效吸收，但反複培訓本身不僅成本高，培訓效果還在不斷衰減，與降本增效背道而馳。

▍培訓無法有效還原銷售流程
當下的培訓普遍還存在一個"通病"，就是偏向于理論知識的輸出，無法還原真實的銷售流程。培訓中強調以我為中心的銷售技巧，但實際銷售流程越來越偏向于以客戶為中心的顧問式溝通，理論知識的運用正在逐步減少。

培訓與銷售流程的有效結合，是擺在金融機構面前，急需解決并且優化的一個關鍵問題。

▍培訓的線上化難度大效果差
培訓體系規劃前期，并沒有考慮到培訓的标準化、模塊化、線上化，這導緻培訓的數字化建設缺乏一個好的基礎。

有一些金融機構，做了基礎的線上化工作，但沒有考慮到數字化在教學上的交互性優勢，線上化培訓依舊PPT 老師講解，沒有實現線上有效交互的重要培訓環節。

還有一些金融機構，沒有考慮教學工具與業務實踐的承接關系，所謂的線上化僅僅是把内容簡單的做了線上搬運，培訓與業務脫節，沒有産生實質性的效果，也就沒有真正意義上實現培訓的線上化。


03. 金融數字化培訓搭建要點
▍搭建财富管理内容體系
金融數字化培訓第一個要解決的，就是培訓内容體系的規劃問題。單純的從産品角度去做銷售的時代已經過去了，金融機構迫切的需要财富管理化的内容體系，以增加财富顧問的專業銷售能力，而金融産品将逐步被弱化，最終成為客戶整體規劃方案中，落地承接的其中一個環節，忽視了專業信任建立的重要環節。
财富管理化培訓體系包括：風險管理、現金流管理、資産配置、養老規劃、法商稅籌、财富保全、财富傳承等。隻有增加财富管理體系的内容，才能幫助銷售顧問真正意義上向财富顧問有效轉型。
▍模塊化教學體系和數字化教學工具
數字化體系下，金融培訓的模塊化可以有效解決培訓的标準化問題，形成一套标準化數字化的培訓體系。這樣的培訓體系，還有一個明顯的優勢，就是基于基礎模塊，增加整個培訓體系的可延展性。

其次，依托完善的教學體系去搭建的數字化教學工具，還有一個明顯的優勢，就是可以有效解決培訓過程中，因為信息傳遞導緻的效果衰減。

數字化教學工具，不僅僅單一的運用重複播放去解決培訓強化的問題，而是通過時間線、故事線的交錯，有針對性的增強反複培訓的效果。
▍還原銷售流程的培訓體系
關于銷售流程的還原，也是整個培訓體系中，非常重要的一個環節。
原本更偏向于專業知識的培訓環節需要逐步弱化，銷售流程的場景化培訓需要逐步增強，并且需要根據具體的銷售場景，或者是銷售産品的分類，進行逐項拆解式的針對性培訓。
通過培訓銷售環節上每一個點，形成完整的銷售閉環，才能有效的實現業績增效。與此同時，也考慮到業務人員差異化的專業能力，通過強化銷售流程和差異化場景，使業務人員結合自身情況去做針對性的訓後練習。
▍提高培訓的生産力轉化
培訓過程就是銷售現場高度抽象的結構化模塊還原，一旦所有的結構化模塊确定，數字化教學工具隻需要做營銷内容的動态更新，即可變為銷售現場的支持工具，也就成為了銷售大框架下，業績批量生産工具。新型的金融數字化培訓體系搭建，真正解決培訓生産力化的核心，一套體系，多套内容，定期更新，反複使用，實現效率化生産。
金融機構的培訓數字化建設，如果想要向着體系化、标準化、線上化、高效化的“四化”發展，需要在用戶視角、培訓規劃、财富管理、業務理解、銷售流程、數字化工具等方面有體系化的搭建，才能将數字化培訓與實際業務有效結合，最終形成高效的生産力！
,