内容來源：筆記俠整編作品。部分内容參考：《松下幸之助經營管理全集》、《松下幸之助用人之道》。

責編 | 戈多

第1820篇深度好文：6500 字 | 10 分鐘閱讀

精華筆記·商業思維

本文新鮮度：★★★★ 口感：帕瑪森芝士棒

筆記君邀您，先思考：

• 經營的最終目的是什麼？

• 什麼是堤壩式經營？

• 用人的“70%原則”包括哪些内容？

• “經營之神”的“經營戰略三十條”有哪些内容？

松下幸之助是日本著名跨國公司“松下電器”的創始人，被人稱為“經營之神”——“事業部”、“終身雇傭制”、“年功序列”等日本企業的管理制度都由他首創。

1918年到1988年的63年間，有10年他的收入均為日本第一位，有6年居第二位，1989年他逝世時，留下了15億多美元的遺産。松下幸之助為人謙和，他用一句話概括自己的經營哲學：“首先要細心傾聽他人的意見”。

在他的經營理念中最為出名的即“自來水經營理念”、“堤壩式經營”和“玻璃式經營”。稻盛和夫青年時，就因聽了松下幸之助先生關于“堤壩式經營”的演講，而在自己的事業發展過程中大受啟發。

今天我們就來看看松下幸之助先生的3大著名經營理念、用人的70%原則和被譽為“經營戰略30條”的經商法則。

一、松下幸之助的3大經營理念

1.自來水經營理念

通俗點來講，就是把大衆需要的東西，變得像自來水一樣便宜。

經營的最終目的不是利益，而隻是将寄托在我們肩上的大衆的希望通過數字表現出來，完成我們對社會的義務。

松下幸之助說：“經營，就是從‘無’當中制造‘有’，通過生産活動給所有人類帶來富足豐裕的生活。以優良的品質，用消費者能購買的價格，把商品像自來水一樣源源不斷地為顧客提供出來。使顧客常受益，乃是企業獲益的最大源泉。”

這種經營思想始終貫穿在松下幸之助的經營過程中。

創業之初生産的電扇阻盤和配線器材就充分體現了這一宗旨，以後松下電器又先後設計生産了雙燈用的插頭、炮彈型電池式電燈、方形電燈、熨鬥電爐、收音機、電唱機等生活用品，為人們提供了極大的方便，顧客争相購買。

熨鬥電爐的生産就是一個很好的例子。

早在1927年，松下電器首次成立電熱部，計劃生産電熨鬥。當時全日本電熨鬥每年銷量不超過10萬個，每個的價格在4~5元。

松下幸之助認為:“這麼方便的東西，但因為價錢貴，很多想用的人都買不起。因此，隻要降低價錢，就會有許多人去買。如果很多人要買，乍看起來月産一萬個似乎多，但實際上是能夠賣出去的；先決條件是，降低價格，使大家都能買得起。”

于是松下幸之助決定，以大量生産來降低價格，每月生産1萬個，銷售價格3.2元，結果大獲成功。

對此，松下幸之助自己總結說:“生産大衆化的産品時，不但要推出更優良的品質，售價也要便宜至少三成以上。”

2.堤壩式經營

經營要像水壩那樣，具有阻攔和儲存河川的水，随着季節或氣候的變化，經常保持必要的用水量的功能。有這種調節和運用的機制，才能穩定發展。

如果公司的各部門都能象水壩一樣，一旦外界情況發生變化，也不會受很大影響，而能夠維持穩定的發展，這就是“水壩式經營”的觀念。

在企業中，不論設備、資金、人員、庫存、技術、企劃或新産品的開發等各方面都必須有水壩，并發揮其功能。

換句話說，在經營上各方面都要保留寬裕的運用彈性。

假設經營一個需要10億元資金的事業，如果隻準備10億元，萬一發生事情，10億元不夠時，問題就不能夠得到解決。因此需要10億元時不妨準備11億元或12億元的資金，這就是資金水壩。

日本在一段時期内流行過銀行要求公司把從銀行貸款中的一部分再存入銀行的做法，許多企業指責銀行的做法太過分了。

松下幸之助卻說：“50多年來，我一直是這樣做的，我從銀行借錢的時候，隻需借1萬元就夠了，可是我多借些，借了2萬元，然後把剩餘的1萬元錢又原封不動地作為定期存款存入銀行。看起來是賠錢的，但是我卻不那麼認為。我把它當成保險金。有了這筆需要保險金之後，随時都可以提出來使用，而且銀行總是十分信任我。”

3.玻璃式經營

“玻璃式經營”的要旨是公開和透明。這種公開和透明，建立在對員工信任的基礎之上。所有的經營狀況，都像玻璃一般清澈可見，不加掩飾。

“玻璃式經營”不是松下幸之助深思熟慮的産物，也不是學究式邏輯推理的結果，而是經營實踐中的“不得已”。

在幸之助的經營思想中，“玻璃式經營”是誕生最早的理念。

當松下還是幾個人的小作坊時，生産與銷售混同一起，發明、研制與制造無法區分，甚至生産與生活也融合為一體。這種情況下，白手起家的幸之助，沒有那種老闆與雇工之間的界限，所有人都可以說是合夥人。所以，幸之助要随時把經營情況通報給其他人。由此，形成了幸之助的“玻璃式”習慣。

他的開誠布公、力求信息對稱，是他早期創業時賴以生存的基本方式。随着業務的擴大，人員的增加，盡管老闆和雇工之間的界限開始明朗化，原來親密無間的熟人關系也開始等級化，但公開透明的“玻璃狀态”卻沒有退隐，一直被保持下來。

當經營略有擴大、開始規範化時，幸之助把它變成每個月都結算盈虧，向所有員工公布。在松下，這是習慣和常态，而與當時的其它企業相比，則是一種特立獨行。

幸之助很快發現，這種做法具有明顯的經營優勢，因為其它企業都不這樣做，有的老闆本人也糊裡糊塗，一旦家大業大就不清楚整體的經營狀況，不具備公開透明的基礎。

幸之助不一樣，他對經營狀況滾瓜爛熟，公開盈虧，同時總結各人的貢獻情況輕而易舉。這一舉措，正面效應十分明顯。

相對于其他企業的員工，松下的員工都能清楚地看到自己的努力成果，同時也能感受到老闆的誠懇和信任，由此而催生出員工的主人翁意識，提高員工的士氣。

二、用人的70%原則

1.70%的聘人原則

松下對70分左右的中上等人才較為偏好。松下電器創業之初，公司的名氣還不大，它隻能吸收三井、住友、三菱等大企業篩選下來的人成為職員。

松下認為，他的事業迅速成長，是這些被視為次級人才的人一手建造出來的成果。其實，“70分人才”有其獨特的優勢。

第一，他們一般很容易融入團隊。

那種“頂尖”人才才高八鬥，高高在上，做事情常常以自我為中心，看不起下面的人，聽不進下面人的意見，于是常常不能很好地融于團隊。

而“70分人才”就不一樣了。

他們常常低頭思考自己的不足，希望借助團隊的力量使自己成長，使自己能夠很好地完成主管安排的任務。所以他們能夠很好地融入團隊。

第二，他們有追逐“頂尖”者的動力。

俗話說，“創業難，守業更難”。當“頂尖”人才正在獨孤求敗，全靠自我約束尋找前進的動力的時候，“70分人才”正在以““頂尖”者為目标，苦苦地追趕。

他們往往有一種與頂尖者較一較勁的心理，這種明确的目标和心理就會産生出強大的動力，去達到頂峰。

就像馬拉松比賽一樣，跑在第一位的選手前面漫漫長路，空無一人，于是他常常回頭，看看後面的人在哪裡；而第二位的選手就不一樣了，他們眼睛死死地盯着第一名，而且還可以在第一名後面避一避風，看到時機成熟，一下超越。

第三，他們心存感激，更加忠誠于公司。

主管常常有這樣的感覺，“頂尖”人才常常埋怨工作這也不适合，那也不适合，把他培養成一個高層主管，似乎也并不特别感激你和公司，因為他會認為那是他應該得到的。

而70分的中上等人才就不同，他們認為他們能夠取得今天的成績，與主管和公司對他們的培養和器重是分不開的。于是他們心存感激，更加忠誠于公司。

2.70%原則使用人才

主管在用人的時候，常常有所顧慮，因為不清楚這個人是不是能夠勝任這項工作。

松下認為，對員工是否能夠勝任一項工作的判斷，最多隻能把握到70%，剩下的30%就隻能在他做的時候才能發現。

正如談戀愛與結婚一樣，談戀愛最多也隻能了解對方的70%，剩下的30%隻能在結婚之後才會慢慢發現。

既然如此，主管為什麼要為不清楚這位員工是否能夠100%勝任這項工作而發愁呢？如果知道這位員工有70%的可能性勝任這項工作，那已經很不錯了，就應該讓他去做這件事，在做的過程中再去考查剩下的 30%。

3.70%的原則信任員工

主管常常因為員工中出現一兩個害群之馬而煩惱，于是他們對所有的員工都抱警戒心理，不相信所有的員工，認為所有的員工都想盜竊公司的機密，制定嚴格的規章來約束員工，不讓員工參與公司的決策。

松下認為，主管應該有很寬廣的胸懷，不要為一兩個害群之馬而整天不開心，并且喪失對所有的員工的信任。如果公司的員工中70%是值得信任的，主管就應該相信的員工的整體，就應該以此為基礎對公司進行管理。

主管不必杞人憂天，事業的經營，完全是事在人為，為了業務的發展和培養人才，應以互相信任為基礎，不可為了區區一點秘密，而影響業務的發展。

當然，這樣的做法，需要事先作好調查，認為這個新員工70%可以信任才行。

其實，如果業務要發展，那就等于500個員工裡面有10個，5000個員工裡面有100個會耍滑頭。不過松下并不特别在意遇到這種情況該開除還是怎麼辦才好，反正到時候總能擺平，這就是他的想法。

4.70%的原則發現員工的優缺點

一個主管要懂得去欣賞你的下屬，應該以70%的眼光去看員工的優點，以30%的眼光去看員工的缺點。

主管應該同時關注員工的優點與不足，不妨用70%的原則去分界，以70%的眼光去看員工的優點，以30%的眼光去看員工的缺點。

5.70%原則授權

70%原則授權，即放70%，管30%。松下認為，主管授權之後，不能過分幹涉，要寬容到70%的程度。

但如果發現與總體方向不符時，則應該提醒，否則，就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才，不關注他們的成長，并且沒有承擔起主管授權後的終極責任。

所以主管要管30%，否則就是一種極為不負責的作風。70%原則授權，才能夠讓被委任者既能發揮主觀能動性，又不至于完全脫離控制，發生大的錯誤。

6.70%原則獲取員工的滿意度

人生不如意之事，十之八九。在主管獲取員工滿意度方面也是如此。松下認為，一般來說，在十個部屬中，總有兩個和我們非常投緣的；六七個順風轉舵，順從大勢的；當然也難免有一兩個抱着反對态度的。

也許有人認為部屬持反對意見，會影響到業務的發展。但在他看來，這是多慮的。适度地容納不同的觀點，反而能促進工作更順利地進行。

所以，主管的工作，如果得到70%的員工的認同，就已經非常不錯了，工作就可以順利地開展。當然，如果一個主管有70%的員工都反對他，那麼他的工作就會很難進行，他就要深刻地反省自己了。

三、松下幸之助“經商戰略30條”

松下幸之助将他無往而不利的經商心得，整理成這些基本須知，這些鐵則已超越時代、地域，在今日，仍是最尖端的經商的法則。這些法則被稱為松下幸之助“經商戰略三十條”。

1.生意是為社會大衆貢獻的服務，因此，利潤是它應得的合理報酬。

生意是為社會服務而存在的，而服務的報酬就是獲得利潤。如果得不到利潤，就表明對社會服務得不夠，照理來說，隻要服務完善，必定會産生利潤。

2.不可一直盯着顧客，不可糾纏不休。

要讓顧客輕松自在的盡興逛店，否則顧客會敬而遠之。

3.地點的好壞比商店的大小更重要，商品的優劣又比地點的好壞更重要。

即使是小店，但隻要能提供令顧客喜愛的優良商品，就能與大商店競争。

4.商品排列地井然有序，不見得生意就好，反倒是雜亂的小店常有顧客上門。

不論店面如何，應該讓顧客感到商品豐富，可以随意挑選。但是豐富的商品種類，還是要配合當地的風習和顧客階層，而走向專門化。

5.把交易對象都看成自己的親人。能否赢得顧客的支持，決定商品的興衰。

要把顧客當成自家人，将心比心，才會得到顧客的好感和支持，因此要誠懇的去了解顧客，并正确掌握他們的各種事迹情況。

6.銷售前的奉承不如事後的服務，這是獲得永久顧客的唯一途徑。

生意的成敗，取決于能否使第一次購買的顧客成為固定的常客，而要做到此，就得看是否有完美的售後服務了。

7.要把顧客的責備當成神聖的呵護，不論責備什麼，都欣然接受。

傾聽顧客的意見，聽後立即付諸行動改進，這是做好生意絕對必要的條件。

8.不必憂慮資金短缺，該憂慮的是信用不足。

即使資金充足，但沒有信用，也做不成生意，這裡隻是強調信用比一切都重要，并不意味着資金不重要。

9.采購要穩定、簡化，這是生意興隆的基礎。

采購之前要有銷售計劃，而制定計劃之前要有利潤計劃。

10.隻花一元的顧客，比花一百的顧客，對生意興隆更具有影響力。

常人往往殷勤接待大主顧，對小顧客則不免怠慢。其實，若能誠懇接待以為買幹電池或者修理小故障的顧客，他會成為永恒的主顧，不斷為你引來大筆生意。

11.不要強迫推銷，不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有用的東西。

要做顧客的采購員，為顧客考慮那些東西對他有幫助，但也要尊重他的嗜好。

12.要多周轉資金。一百元的資金周轉十次，就是一千元。

這就是加速資金的周轉率，做到資金少，生意大。

13.遇到顧客前來退還貨品時，态度要比出售時更和氣。

無論發生什麼情況，都不要對顧客擺出不高興的臉孔，這是商人的基本态度，保持這種原則，必能獲得美好的商譽，當然一定要避免退貨的可能。

14.當着顧客的面斥責店員，或夫妻吵架，是趕走顧客的“妙方”。

15.出售好商品是件善事，為好商品打廣告更是件善事。

即使顧客有潛在需要，若接收不到正确的情報，仍然無法實現他的要求，廣告是把商品情報準确，快速提供給顧客的方法，這也是企業對顧客應盡的義務。

16.“如果我不從事這種銷售，社會就不能圓滿運轉”，要有這種堅定的自信和責任感。

要深刻體會企業對社會的使命，才能有充沛的精力做自己的生意，千萬不能以為自己做生意就是為了賺取傭金。

17.對批發商要親切，有正當的要求，就要不客氣地提出來。

要以“共存共榮”為原則，相互切磋，找出合理可行的對策來。若沒有批發商的合作經助，業界無法繁榮的。

18.即使贈品是一張紙，顧客也會高興的，如果沒有贈品，就贈送“笑容”。

得到小小一點贈品也會高興，這是人性的微妙，但如果長久這樣千篇一律，就會失去經先的美麗，削弱銷售力。

因此，要一直維系新鮮感，而最穩重的方法就是微笑，再微笑。

19.既然雇用店員為自己工作，就應在待遇，福利方面制定合理的制度。

這是理所當然的用人基本經則。

20.要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。

這會使商品更美麗，現今商店應該轉變“店鋪”的形勢，成為人群聚集的大衆廣場。

21.浪費一張紙，也會使商品的價格上漲。

勤儉節約，這是自古以來商人信守的鐵則之一。必要的經費要舍得花，但是要避免任何無所謂的浪費。

22.商品賣完缺貨，等于怠慢顧客，這也是商店要不得的疏忽。這時應着重道歉，并說“我們會盡快補寄到您的府上”，要記住留下顧客的地址。

23.絕不二價。減價反而會引起混亂和不愉快，有損信用。

對殺價顧客就減價，對不講價的顧客就高價出售，這種行徑對顧客是極不公平的。不論什麼樣的顧客，都應統一價格。

24.孩子是“福神”，對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩，要特别照顧。

先在小孩身上下功夫，使他高興，這是永遠有效的經商手法。

25.經常思考今日的損益，要養成沒算出今日損益就不睡覺的習慣。

當日的就要結算清楚，是否真正賺錢，今日的利潤，今日就要切實掌握住。

26.要得到顧客的信用和誇贊:“隻要是這家店賣的，就是好的”。

商店正如每個人獨特的臉孔，因為信任那張臉，喜愛那張臉，才會去親近光臨。

27.推銷員一定要攜帶一兩件商品和廣告說明書。

有備而來的推銷，才可期望有所成果，切莫空手做不着邊際的推銷。

28.要精神飽滿地工作，使店裡充滿生氣和活力，顧客自然會聚攏過來。

要讓顧客推開厚重的大門才能進去，和拒之門外相差無幾，商店應該制造顧客能輕松愉快進出的氣氛。

29.每天的新聞廣告至少看一遍，不知道顧客正熱衷于什麼商品是商人的恥辱。

現在已是信息化時代，顧客對商品的了解甚至比商人都多，這是商人所不能不警惕的。

30.商人沒有所謂的景氣不景氣，無論情況如何，非賺錢不可。

在任何不景氣的狀态中，都要靠自己求生存，不怨天尤人，憑自己的力量，專心探求突破之道，并奮勇進擊。

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