服務銷售者，必懷有善意。尤其對于SaaS銷售，善意是其必要條件，還要提供服務價值。本文作者對此發表了自己的觀點，一起來看看吧。

最近在讀一本書：《日航的奇迹：稻盛和夫善念創造的奇迹》。

對于稻盛和夫先生是如何在這麼短時間内，“搞定”日航這個世紀難題，管理學界有各種解釋，但似乎都不在點上。

直到看了先生下屬所寫的這本書，發現拯救日航的種種策略後面，都有“善念”兩個字。

真沒想到，善念竟有如此大的力量。

對于普通人來說，很難達到常懷“善念”的境界；但“善意”已經足夠能成就很多事，比如SaaS的銷售。

對于SaaS，我們為什麼強調它作為服務提供給客戶，而不是當作軟件賣給用戶？就是因為銷售一旦有了“把東西賣出去”的執念，對客戶就很難再有善意。

其結果要麼是銷售四處碰壁；要麼是雖然把軟件賣給了客戶，但卻與客戶成了“仇人”。銷售之路隻能越走越窄，直到走不下去。

由SaaS的訂閱收入模式決定，如果一家SaaS公司這樣的銷售多了，除了更高的售後成本外，公司也容易被搞崩盤。

所以，服務銷售者，必懷有善意。其實這不隻是為了客戶，更是為了銷售員自己和公司。

實際上，作為一名SaaS銷售，是最有機會幫到客戶的。其中獲得的樂趣、被客戶的認可、收入的回報、結緣新的客戶，這些都是做軟件銷售很難獲得的成就感。

很多人都羨慕我有很多客戶方的朋友，其實這都是認真地對待每一個客戶的結果。實際上大部分客戶都是通情達理的，隻要你心懷善意、真正地幫助到他們，收獲會遠超你的想象。

很早以前我就注意到一個現象：同一個銷售團隊中，有的銷售從早跑到晚，也簽不了幾家像樣的客戶。而有的銷售卻能坐享其成，因為總有客戶給TA介紹新的客戶。

其實他們銷售的是同一個SaaS，所不同的是表現出來的善意差别。

善意銷售并不是一味地順從客戶，而是想辦法幫助客戶業務取得進步，幫助客戶解決掉業務障礙，幫助客戶完成KPI，如果能幫助客戶取得明顯的ROI，那就更好了。

善意源于幫助客戶成功的意願；而一門心思推銷軟件的銷售，是想不到這些的。

很多人現在還認為：善意與銷售工作是矛盾的。善意不能當飯吃，狼性才是銷售的必備素質。

其實這種觀點對SaaS銷售來說是不合适的，因為銷售的進攻性越強，客戶的防禦心理也就越強。這不但會增大銷售摩擦，還會拖長銷售周期。此所謂殺敵一千，自損八百。

我看到一個Hubspot的營銷故事，很能說明這個問題。

話說Hubspot建立初期，因沒錢雇傭大量銷售去推公司的服務。于是他們就先推出一個叫做Website Grader的網站評分系統，幫助客戶評價網站的營銷表現，比如哪裡需要改進等等。

對了，它是免費的，這體現了足夠的善意。

客戶評價出自己網站的問題後，争相請求Hubspot幫助改進。當銷售上門時，自然會受到客戶的厚待。而他們利用集客營銷和飛輪理論，确實幫助客戶解決了營銷問題，也鑄就了自己的成功。

善意，雖是SaaS銷售的必要條件，但是隻有善意還是不夠的，服務還要提供價值。

現在雖然每家公司都在大談價值，但所講的大都是自己的産品或解決方案的價值，而未必是客戶認可和接受的價值。

對于軟件公司來說，這樣做很容易理解。因為它們傾盡全力開發的系統，并不會因客戶價值訴求而妥協。實際上，軟件公司正是利用了客戶對IT領域的信息不對稱，以所謂顧問銷售方式，說服客戶購買。

隻要軟件實現和滿足合同中約定的功能規格，交易即可達成。至于最終是否達成客戶的業務目标，那不是軟件公司考慮的事，所有風險均由客戶承擔。

企業軟件這種銷售模式，較少關注客戶價值，隻有交易而缺少善意。

如果SaaS銷售也這樣做，就可能會搞成一錘子買賣。結果是公司沒賺到錢，客戶也沒用起來，徹底的雙輸。

所以，SaaS銷售采取與軟件銷售相反的邏輯，即以價值導向的服務過程：先鎖定客戶的VBO（Value-Based Outcomes)，然後通過有效的落地（land）和采用（adoption），幫助客戶達成業務目标，這一套銷售邏輯即前面所說的訂閱銷售。

經常有人問我，怎樣才能成為一名專業的SaaS銷售？

我的回答是：盡量少在關系、打法、技巧、手段上與客戶鬥心眼，那樣很容易把事情搞砸；因為客戶比你更了解自己的業務和問題。

實際上，服務的銷售沒有那麼複雜，隻要從客戶價值出發，心懷善意地對待和幫助每一個客戶，想不成功都難。

作者：戴珂；公衆号：ToBeSaaS

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