衆所周知，很多初入創業者都擁有者一腔熱血，但是卻不知道創業不僅僅需要激情，更需要理智地分析。今天第一管理學派給大家推薦一本書——《四步創業法》，作者Steve Blank博士一共創辦了八家企業，并擔任多家矽谷公司的董事和企業顧問。他也是最早提出客戶發展概念的矽谷企業家，其創業理論影響了一大批矽谷創業者。講述了一套創業方法，那就是以客戶發展為核心，建立可試錯、可重複的創業步驟。這本書提出的創業方法包含四個重要步驟，分别是客戶探索、客戶檢驗、客戶培養和組建公司，每個步驟都可以拆分為四個環節。以客戶為中心進行創業，可以減少創業成本，提高成功概率。

一、創業的四個過程

1.客戶探索

沒有其他方法可以找到你的天使客戶，那就是走出辦公室，直接從客戶那裡獲取信息。不要問顧客想要什麼，而是在實際工作中觀察他們。如有必要，成立一個焦點小組，與用戶溝通，獲取重要信息。顧客探索也是一種測試産品性能的方式，通過顧客反饋不斷改進産品，使以這種方式設計的産品能夠真正為顧客創造價值。

2.客戶檢驗

找出那些願意購買你的産品的顧客，他們的購買習慣和偏好是什麼，這樣你就可以估計市場對你的産品的接受程度。驗證您的想法或解決方案是否能真正解決客戶的問題。如果你發現這一步有問題，請誠實地面對現實，回到前一階段，即客戶探索，重新開始。

3.客戶培養

當您的解決方案得到驗證時，用戶願意為您的解決方案付費。恭喜你，你提供的産品正是客戶所需要的。你現在需要做的是進一步擴大客戶基礎，你需要更廣泛的客戶的支持，以便有足夠的客戶來支持一個可持續的、盈利的和可擴展的公司。

4.組建公司

如果你已經培養了足夠的客戶群，是時候走專業路線了。公司建設要完成兩個轉變，一是公司從幾個人的規模向創業團隊轉變，二是客戶群從人群向主流客戶轉變。

二、三種市場類型

我們為什麼要看市場類型？因為不同的市場類型需要不同的宣傳策略、産品定位和産品發布方式。它還決定了如何理解顧客的需求，如何掌握顧客接受産品的速度，以及如何調查顧客對需求的理解。

1、現有市場

市場上現有産品的生産，僅限于提高産品的性價比。優勢在于客戶和市場是現成的，而劣勢在于競争對手是現成的。如果一個改進的産品被引入到現有市場，這被稱為進一步的市場細分。

2、細分市場

低成本戰略的目标是降低産品成本，為低端用戶提供高性能産品。因為高端市場是最有利可圖的，低端市場經常被抛棄。如果創業公司能夠在保證利潤的前提下有效降低産品成本，通常會出其不意地勝出。

低成本戰略要求企業家制定長期計劃，以低成本赢得市場份額。生态位戰略的目标是解決現有産品無法解決的特殊需求，即使這會增加成本。為了确保新産品有足夠的吸引力，有必要改變原來的市場規劃，占領細分市場。選擇利基戰略意味着面對占領市場的競争對手。

3、全新市場

一家公司開發一種新産品或服務，允許用戶做以前不能做的事情，或者以前所未有的方式極大地提高可用性和便利性。優點是沒有競争對手，但缺點是市場形勢不确定。開拓新市場的困難不是競争，而是說服顧客接受産品。

結語

在“客戶發展方法”的框架下，創業公司經過客戶探索、客戶檢驗、客戶培養和組建公司這四個階段，每一個階段都是反複試錯的結果。客戶發展與産品開發并行不悖，隻有相互配合，通力合作，企業才能取得成功。這本書的理解歸納就基本描述完畢，如果你對這本書内容感興趣，不妨讀讀全書。從原著中感受其中的奧秘，又将是一份不小的收獲哦！

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