在互聯網産品行業當中，根據産品的受衆群體不同，産品大緻分為To C産品和To B産品兩種，To C産品就是我們熟知的針對大衆用戶的産品，如微信、微博、QQ等沒有明确受衆群體，所有用戶都可以使用的産品。而To B産品相對于To C産品來說就稍顯陌生，主要針對企業内部或某類特殊人群所使用的産品，這類産品的業務流程、需求獲取相對複雜。

接下來，本文将從需求以及業務流程兩個方面來聊一聊ToB産品的産品經理應該如何做。這裡隻針對初入To B産品的産品經理，因為我自身的To B經驗并不豐富。

To B産品的需求

1. 用戶群體劃分

在談需求前，我們先來聊聊To B産品的用戶群體有哪些？作為産品經理，在獲取需求前，往往會對産品的受衆群體進行劃分，根據用戶群體分類有針對性的了解需求，這樣才能保證産品誕生後可以滿足各類受衆。

1.1 客戶

首先明确客戶和用戶的不同，這一點在To B産品的較為明顯，客戶是産品購買與否的決策者，客戶往往隻是産品的投資者而非具體使用者，可能有的人會說，那這類群體的需求完全可以忽略嘛，因為他們并不會影響産品的設計。如果你也是這樣想，那麼你錯了！客戶雖然不使用你的産品，但是他們有權利決定是否購買你的産品，針對定制化的To B産品，客戶的需求更為重要，客戶的需求往往決定了你的産品采用何種解決方案，這在後面會具體來說。

1.2 用戶

我将實際使用的用戶大緻分成了兩類，各位可根據實際情況判斷用戶的種類，管理層用戶指實際使用産品進行管理決策的用戶，底層用戶指實際通過産品進行工作的用戶，這類用戶應該是最常接觸并使用你産品的那一類用戶。

1.2.1 管理層用戶

管理層用戶一般指具有一定管理權限的用戶，這類用戶日常并不會使用産品進行正常的“生産”工作，主要通過産品進行業務層面、底層用戶工作層面的統計和判斷趨勢、走向的工作。

1.2.2 底層用戶

底層用戶，也可以稱為一線用戶，這類用戶是每天工作當中都會用你的産品完成日常工作任務的那類人群，你的産品好用與否直接決定了這類用戶的績效或者KPI。

2. 不同用戶的需求本質

在上文中明确了 To B 産品當中涉及的幾類用戶群體，接下來我們看一看從需求的角度他們都傾向于哪個方面呢。

需求獲取的方法論和 To C 産品的需求獲取方法區别不大，因為 To B 用戶群體相對來說更為集中，所以采用一對一用戶訪談、觀察用戶在實際環境當中操作行為等方式都是十分有效的，在獲取需求進行分析決策的過程中，作為産品經理，你可能還需要考慮他們需求背後的一些更深層的東西。

2.1 客戶需求

客戶，即産品的購買者，在獲取這類人群的需求過程中，往往會發現，他們更為看重的産品的成本以及後期維護的成本，因為他們是出資人，他們希望用最小的代價獲得最大的利益。這類需求往往直接影響你的産品的解決方案，每一個産品經理都希望成為喬幫主或者張小龍這樣偉大的産品經理，設計出完美的産品。但是實際工作當中，可能由于客戶的需求，你就要對産品的功能或設計做出一定的讓步，最終得到的産品應該是滿足客戶需求的而不是完美的。

2.2 管理層用戶需求

管理層用戶，即日常工作決策者、員工管理者，這類用戶更為關注的是一定周期内工作成果的展現、統計以及業務發展的趨勢變化等等因素。他們對産品的需求和底層用戶不同，他們關注的是産品全局性的展現。

2.3 底層用戶需求

底層用戶，即日常工作使用的用戶群體，也是你在獲取需求時重點需要關注的那類用戶群體，因為他們是使用産品頻率最高也是對産品好壞評價最具有客觀性的人群。他們關注的是具體業務流程中涉及到他們的每個環節中，他們要完成哪些工作、通過産品進行哪些操作。在這類用戶的需求獲取分析過程中，可以通過觀察用戶實際工作環境下的行為，從而發現他們在現有解決方案中的有點和不足，從而在新的解決方案設計過程中，可以取長補短。

To B 産品業務流程

和 To C 産品的業務流程相比，To B 産品的業務流程更為複雜，往往一個業務場景會涉及多個業務部門多個角色相互協作。所以在進行專業領域業務場景流程設計時，如果你的公司沒有業務專家，那麼你就要先成為一名業務專家，和目标用戶中的業務專家溝通、交流，對業務場景中涉及的所有業務環節了如指掌，這樣才能更好的設計業務流程、優化業務流程，從而根據最優的業務流程規劃最優的功能。

To B 産品需求及業務流程案例

本文中的案例是一款物流行業的ERP系統，其中涉及了運輸、倉儲、報關、财務、CRM等多個業務模塊，是一款基于客戶定制化的 To B 産品。

需求

針對客戶，因為該公司原有的系統為CS架構，使用以及維護上造成了多種不便，希望通過新的系統改變這一現象，同時又希望控制投入成本。所以在解決方案設計上，采用了基于BS架構的J2EE解決方案，在設計投資的數據庫、服務器等資源方面也根據用戶訴求進行了最低投入的配置方式。

針對用戶，由于涉及模塊較多，在本文中複盤報關模塊的需求，報關模塊的用戶群體有實際進行報關的報關員以及報關主管。主管即上文提到的管理層用戶，他們更多關注的是每日的報關量、報關單的準确率以及不同報關員的工作量，所以針對這類用戶在了解需求後，更多的是從管理的角度進行需求的分析和功能的設計。再來說底層用戶即實際使用系統進行報關的報關員，他們在實際報關操作當中，要進行多項填報内容的填寫，針對内容填寫，就會出現兩個問題：填寫速度快慢已經單個報關單的完成時間，填寫内容的準确性影響了報關單的正确率。這些都是在和報關員實際訪談以及對其報關工作觀察中得到的，所以在後期報關功能設計當中，針對已有報關信息進行智能自動填寫并加入自動審核機制，既保證了時間要求也保證了準确率要求。

業務流程

在業務流程設計時，因為這個項目是駐廠調研，所以我們在進行每個模塊需求調研前都會和該功能模塊的業務專家進行學習，了解具體的業務邏輯和現有的業務流程，隻有對業務内容和邏輯了解，才能在現在業務流程上提出優化方案。同時了解業務流程中每一個節點的業務操作，針對有重複或可優化的節點進行優化。

這裡拿保稅倉至國内運輸的業務流程進行複盤，該業務場景為物品進口到國内後放入報稅倉庫，當國内有商家需要時，貨物通過保稅倉做出關操作，然後交由國内運輸團隊運輸至指定的商家。在這個業務流程當中涉及了報關模塊、國内運輸模塊和财務模塊。所以在進行業務流程設計時，要對三個模塊中每個環節每個處理人進行實際的需求獲取，了解他們對現有方案的反饋并且獲取他們需求本質，從而設計出更為優化、效率更高的業務流程。

To B 産品當中還有很多坑等待B端産品經理去踩，這裡我隻是通過僅有的一次 To B 産品項目實踐，對我理解的 To B 産品用戶、需求以及業務流程進行一個分析，希望對初入B端或希望做B端産品的産品經理有一個啟發，後面的坑還需要你一步一步去踩。

關于本文中提到的案例需求分析文檔，可以在評論中留下你的郵箱，我會在第一時間發送給你。

#專欄作家#

記小憶，人人都是産品經理專欄作者，野蠻生長的産品經理，運營商大數據産品實踐者，擅長從0-1搭建産品經理知識體系。公衆号：PM龍門陣，歡迎交流~

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