種草在什麼地方?（本文首發于“劉潤”公号，訂閱“劉潤”公号，和我一起洞察商業本質），今天小編就來說說關于種草在什麼地方?下面更多詳細答案一起來看看吧!

種草在什麼地方

（本文首發于“劉潤”公号，訂閱“劉潤”公号，和我一起洞察商業本質）

我們經常講一個詞叫種草，前段時間我參觀完小紅書後，對這個詞有了很多思考，不過要談種草，還有另一個不得不說的詞，叫投流。

這兩個詞有必要放在一起來讨論，這篇文章我們就來聊聊投流和種草。

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什麼是投流？

投流，就是通過花錢來吸引更多有購買行為的用戶。

對平台來說，投流是一種商業化的行為，對品牌商來說，投流其實是一種營銷手段。

舉個例子，剛開始電商平台賣家少，用戶多，你賣東西，不需要推廣，也有很多人看到。

但後來賣家越來越多，你為了讓商品被更多人看到，要給平台付費，平台把商品推給更多用戶，這樣用戶刷短視頻的時候，就能刷到你的産品。

其實就是通過增加人流量，來提高商品的銷量。

我自己經常被投流擊中，刷短視頻的時候，經常就會被一些小産品吸引，然後就下單了。

比如，我以前常說的拌飯醬，我一開始沒有購買的打算，但是在刷到的那一刻，突然就被吸引了，然後就忍不住下單了。

還有生蚝，我也在短視頻平台買了好多次。我還會經常買那些看上去非常好用的生活小助手，比如，我看到人家在展示水槽的漏子，就被吸引了，天呐，怎麼會這麼有創意，然後忍不住就“啪”下單了。

因為我被投流擊中了，擊中之後，快速下單。這種決策非常輕，決策過程非常快。

所以對品牌商來說，投流這種行為是有效的，但品牌商得算個賬，你要花多少錢，能帶來多少利潤。

以前我們講過一個概念叫定倍率，如果商品的定倍率是5，就意味着成本是1塊錢的東西，你能賣到5塊錢，中間有4塊錢的利潤。

我們假設投流的 ROI 是 10 倍，相當于你投5毛錢的廣告，就能帶來5塊錢的銷售業績。如果商品成本是1塊錢，花5毛錢投流，還能掙3塊多，但你獲得的是10倍的銷售回報。

這還得了，于是品牌商就拼命投，越投越掙錢。然後，很多公司開始培養一種專門負責投流的角色，叫投手。

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什麼是投手？

怎麼理解投手呢？

我舉個例子。你平時去線下的小吃街，去車站，在那些飯店聚集的地方，每家店都有一個人，專門在門口招攬客人，吸引路過的人去飯店吃飯。

線上的投手，就類似于這種角色，有策略地花錢購買流量，然後，吸引有購買意向的用戶。

這種行為，一開始肯定是有效的。但商業世界永遠受供需關系影響，随着品牌越來越多，投手越來越多。

平台的廣告位變得緊張了，需要争搶了，一旦開始争搶，平台的邏輯基本是：價高者得。

這麼多人競争，一定會有人出更高的價格，去搶位置。

這時候投流的價格可能就不是5毛了，可能得漲到一塊。一塊也可以，成本一塊，投流花1塊，賣5塊，還能掙3塊。

但投流的商品會越來越多，到後面，可能得花3塊錢投流，才能掙到5塊錢，再往後，可能就是4塊錢，甚至不掙錢。

總體來說，投流的價格會不斷增加。早期可能因為供需不平衡，會獲得一些紅利，但最後因為平台之間的競争，投手之間的競争，大家會變得無利可圖。

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什麼是種草？

所以，當流量紅利消失的時候，占領消費者心智就變得很重要。

這就涉及到一個詞，叫種草。

什麼意思呢？

就是有一些品牌，你看到後可能不會立刻下單，但是它會影響你的心智。等你需要的時候，你會第一時間想到它。

我舉個例子。

比如，一個孕婦。從她知道懷孕的那一刻起，就開始準備購物清單，因為她有大量的東西要買。

要買嬰兒床，要買尿片，奶粉等等，如果知道男孩還是女孩，還要買衣服，買玩具，買各種各樣的東西。

所以，要買東西這個決策，可能從她知道懷孕就已經開始了。

但期間，她要花幾個月的時間來決定什麼時候買，在哪裡買。在這個漫長的過程裡，她可能會不斷地看，不斷對比，看哪個商品好，什麼時候買更劃算。

這時候通過投流，讓她刷到商品，她也不一定會買，她對買東西這件事是非常謹慎的。

在這種情況下，所以你怎麼投流都沒用。

那這時候你唯一的價值是什麼，就是種草，通過種草去影響她的心智。

讓她覺得這個商品質量很好啊，那我再看看，直到有一天，終于決定要買了，即使期間她可能看了數不清的品牌，下單的一定是讓她印象深刻的品牌。

比如，你想買去屑洗發水，如果你在刷的時候被海飛絲去屑很有效這個點打動了。然後某一天海飛絲打折，第二天就恢複原價了，當平台把這個打折的消息投流給你的時候，你可能想都不想，“啪”，連買三瓶。

所以，投流影響的是購買，而種草影響的是心智。

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通過種草，占領消費者心智

對品牌商來說，影響購買是一個獨立行為，影響心智是另一個獨立的行為，都很重要。

影響投流的購物行為一般發生在雙11，618這種大的購物節，而影響種草的行為是發生在全年的。

所以品牌商應該去哪呢？

去那些能影響消費者購買決策的平台，平台想辦法讓消費者分享他們真實的購物體驗，使用體驗，生活方式。來自消費者真實，具體，打動人的分享，絕對要比品牌的自說自話有價值。

消費者很有可能，因為一個真誠的分享，堅定了自己原來的決定，或者改變了決定。好的品牌，就在這樣的分享中，被種草了，然後消費者會因為這些真實的分享産生購買行為。

我以前舉過一個例子。

之前我們舉過一個例子。浪琴有一款“心月手表”，最初并沒有在中國内地上市。也就是說，這款手表在中國内地，沒有“品牌”，當然也就沒有“流量”。

然後，有些中國用戶在迪拜、香港、澳門等地買到了這塊表。他們很喜歡，便忍不住在平台上分享手表的“上手圖”。沒想到，很多用戶被他們的分享種草了。

然後大家就開始讨論，為什麼這麼好看的手表，居然沒有在國内上市。然後，有很多用戶拿着被種草的圖片，去線下門店問。門店也很奇怪，于是就向浪琴總部反饋。浪琴總部也沒想到這款心月手表，居然在中國這麼受歡迎，于是正式把它引入到了國内。

上市後，浪琴自己的電商，以及所有的線下門店，心月很快成為一個爆款産品。

這就是一個“種草”的價值，産品好，是品牌商自己的。但種草能力，是平台加持的。

對品牌商來說，其實已經過了買流量就有收入的階段了，因為互聯網用戶已經到了一個天花闆，有些 App 月活已經10億左右了。中國人一共 14 億，再怎麼樣也不可能 15 億。

但競争确實還是越來越激烈，當流量紅利消失的時候，占領消費者心智就變得很重要。

最後的話

今天我們講了投流和種草。

投流，就是通過花錢來吸引更多有購買行為的用戶。品牌商花錢買流量，而平台呢，把商品推給更多用戶。

對平台來說，投流是一種商業化的行為，對品牌商來說，投流其實是一種營銷手段。

種草，就是有一些品牌，你看到後可能不會立刻下單，但你因為看到别人的分享，對這個品牌産生了信任，它影響了你的心智。等你需要的時候，你會第一時間想到它。

投流是一種非常有效的行為，但随着流量費用越來越高，你通過投流能獲得的利潤會逐漸被攤薄。

這時候，你就要通過種草，通過真實的内容分享，影響消費者的心智。