絕大多數的公司，财力和資源有限，不能把産品和營銷做到極緻，産品的同質化比較嚴重，但是想要完全按照營銷理論去制造差異化，或者把産品力做到某種程度，對小公司根本不現實，而大公司的營銷方法，更不适合小公司。

本人從事市場營銷數年以來，包裝策劃過的産品，差不多有幾十款了，大部分的産品，都是市面比較常見的普通型産品，公司也是财力資源都一般的普通公司，但包裝過的幾十款産品，基本都能達到一個不錯的銷售額。

所以我總結了一些推廣産品的經驗，相比那些大咖的言論，我的經驗可能更适合“沒錢沒勢”的小公司，分享給大家。

以産品為起點，我把營銷的路徑分為：打磨産品，尋找背書，廣而告之，推到眼前，促成購買，用戶留存，和粉絲轉化這七大步驟。

産品存在的意義是能夠解決用戶的實際問題，這算是一個自檢标準，如果你的産品不能解決什麼問題，那十有八九是不能掙錢的。

這個問題可以是痛點，可以是癢點，可以是爽點，也可以是自己提出全新需求，而産品恰好能滿足這個需求。

說個反例，我曾經接觸過一個APP産品，做的是車主和洗車店的O2O，功能是能夠查看附近洗車店和洗車價格，分為車主端和商家端，模式是車主打開車主端APP，查看附近洗車店下單并獲得幾塊錢補貼，洗車店在商家端接單，最後車主在APP上進行支付。

這個公司隻運營了一年的時間就倒閉了，其根本原因就是産品沒有解決任何實際問題，首先絕大多數的車主都有自己固定常去的洗車店，其次支付洗車款要麼現金要麼手機支付，路徑很簡單。

但他産品上這些查看附近洗車店，下單，APP上支付這些功能都是複雜化路徑的行為，像是脫褲子放屁沒有意義，用戶使用的唯一理由就是能獲取補貼，補貼燒完了，公司也完了。

• 痛點，是客戶的不方便，比如，一個新小區，買菜不方便，你能解決這個問題，就是有意義。

• 癢點，是滿足那個虛拟的欲望，比如抖音，通過音樂和強烈的畫面來帶動情緒，它戳中的是年輕用戶想獵奇，想裝，都好色的癢點。

• 爽點，是及時滿足，比如玩會遊戲。

• 自己提出全新需求，并由自己的産品去滿足，比如喬布斯提出，手機應該是什麼樣的，這個是最高境界，也隻有最高段位的人能做到，不在你我讨論範圍之列。

所以在這一點上，我的觀點可能跟主流觀點有些不一樣，産品最重要的是對用戶有意義，而不是把産品力做到多麼極緻。産品有意義是一切生意的基礎。

有了産品之後，接下來要确保自己的産品是可被人信任的，即獲得背書，信任是購買的基礎，沒有背書的産品等于是裸奔。

尋找背書有兩個目的，一個是提升自己形象，一個是解決客戶顧慮。

信任元素，比如：

• 産品名稱，很多小産品在起名上要麼喜歡貼大牌，要麼喜歡把自己弄得洋裡洋氣的。

• VI，視覺效果一定要好，目前市面上所有的大品牌大産品，沒有一個是視覺形象很潦草的，草率的形象給人的感覺就是草率的産品。

• 媒體背書，如果有錢做廣告，不妨一試，當年的P2P為什麼能騙那麼多人，很多人就是覺得，廣告做這麼大應該不是騙子吧，就是這個因素存在，讓人放低了戒備心。

• 資金，你有什麼樣的實力，互聯網公司融到錢以後會大肆宣傳，甚至會誇大宣傳，就是告訴你，資本認可我，我有錢。

• 創始人或高管，有什麼履曆，靠譜的人才能做出靠譜的産品，常見的是各種賣課的，把主講人包裝的都花裡胡哨的。

• 合作夥伴，某某某（大牌，知名公司）合作夥伴。

• 各種數據，比如香飄飄奶茶一年賣出幾億杯，這是銷量數據；牛奶經過多少層嚴格檢驗，這是産品數據。

• 政府支持，如果能靠一下政府，或者有公信力的部門，對解決信任問題十分有幫助，哪怕隻是搞個“文明單位”之類的銅牌，都能起到不小的作用。

總之，尋找背書就是想盡一切辦法，搜羅制造能提高自己形象的東西，必要的時候可以花點錢，産品包裝的錢一般不能省，哪怕是提高産品價格，也必須讓自己顯得不是九流小雜毛，而是有來頭可被信任的。

你沒有必要要多數人知道你，你隻需要讓你的目标受衆知道你。廣而告之不一定非得是做廣告，而是通過一些方法和手段來提高對目标受衆的觸達。讓自己的産品和品牌能夠進入到受衆的腦海。

奉勸小公司，千萬不要迷信“定位理論”和“飽和打擊”。在中國這個大市場，你無論怎麼定位，一定都有别人在幹了，進入哪塊市場，不會定位理論決定的，是你自己的客戶群體決定的。

對于做廣告，典型的理論就是飽和打擊，常規做法是在受衆經常出沒的地方布下天羅地網，讓自己重複出現，讓受衆重複記憶，但是，飽和打擊意味着高昂的營銷費用，可能你産品還沒賣多少，燒廣告先燒死了。

做廣告，拉流量，可以有很多種方法。常見的流量來源有四種，免費的，付費的，置換的，和碰瓷的。

• 免費的流量不一定精準，但是畢竟不花錢，能搞就搞，最典型的是“雙微一抖一頭”一般都要做的，即微信号，微博，抖音号，和頭條号。其他的，某乎和某瓣建立小組，自問自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自問自答，做百某号，因為某度的流量都是向自己傾斜的，非常适合做廣度。

• 付費的不用講了，途徑太多，但是要注意虛假流量和刷單行為，尤其是DSP等網絡付費廣告，是流量作弊的重災區。

• 置換的，一般相對精準，玩法也有抱團取暖，和跨界聯合兩種。跨界一般是強強聯合，小公司可能玩不動，但是抱團取暖是可以一試的。比如，在服裝店消費，可以送隔壁美發店的折扣卡。

• 碰瓷的很容易理解，這裡講的“碰瓷”不是貶義，說是蹭熱度更準确。比如，你做了一個鴨梨牌手機，然後把蘋果、華為和小米都拿來做評測，結果是你鴨梨牌得了第四名。

關于流量入口，是一個很大的命題，這裡不再展開來講，下次我會詳細說說低成本獲取流量的方法，相信會對你有所幫助，歡迎關注。

光讓受衆知道你是遠遠不夠的，更重要的是購買方便。客戶再喜歡你，也不會奔波幾公裡排隊去買你，因為你不是喜茶，你更不是蘋果。

當受衆産生購買意向，卻找不到你的産品，這時候購買意向多半就消失了，用戶會用轉而購買你的競品。

為啥營銷事件做的最火的大都是互聯網産品，而實體産品做的相對較少？因為受衆一旦對互聯網産品産生興趣，可以馬上使用，沒用中間環節。

但如果是實體産品，用戶會有下單購買的路徑，那麼購買是否方便基本能夠決定用戶是否流失。所以實體産品在營銷之前，更重要的是打通渠道，把産品推到用戶面前。

所以例如江小白，杜蕾斯，可口可樂，海爾等品牌，營銷創意做得好隻不過是表面功夫，其無所不在的銷售網絡才是真牛。你見過不賣可口可樂的便利店嗎？

渠道建設和銷售網絡也是一個比較大的命題，如果沒有能力去做大，那也一定要把密度做起來，切記，密度的重要性遠大于廣度。

另外，不要輕易嘗試饑餓營銷，一般人真不是那塊料，不要自己挖坑自己跳。

當受衆對你的産品産生購買意向，又能方便買到，那麼促成購買就是臨門一腳。

例如電商網站，在提交訂單付款環節，為了避免用戶流失，都是精心設計的。必要時，可以配合相應的文案，或者搞一些限時優惠幾人成團等小活動。

最常見的形式就是短時促銷，最簡單直接，但是最有用。

寶馬五系的文案，“時不我待”。既然你喜歡這車，你又能買的起，看到這文案，不禁就會想，早買早享受，時不我待，不如現在就去看車吧。

如果你的産品和購物體驗能讓用戶滿意的話，用戶直接流失的可能性不大，除非出現了比你更好的産品來替代你。所以在這個環節，常規的玩法是給用戶設置一個“扣兒”。

評書演員說完一段之後，會在最後留下一個懸念，吸引聽衆下次繼續來聽，這個就是“扣兒”。

用戶留存的“扣兒”分為兩個部分，一個是讓用戶想起你，一個是讓用戶想去買你。

讓用戶想起你，可以通過CRM來實現，常規套路是短信或郵件推送，但是這個頻率不能太高，否則用戶會反感，也不能太低，否則起不到作用。

正确的推送頻率是以用戶的購買周期為基準，或者在有優惠活動的時候推送。

除了推送這種打擾式喚醒，還可以使用被動式喚醒，即讓你自己經常出現在用戶的眼中。除了推廣信息之外，比如可以給用戶一些印有自己LOGO的各種漂亮的或實用的禮品，讓用戶總能看見你。

讓用戶想繼續購買你的方法有很多，因為畢竟曾經購買過，選擇成本較低。比如各種論壇常用的積分制，積分滿多少可以兌換某某東西，或者發展成黃金會員，鑽石會員，商品享受打折。

除了利誘，還可以名誘，達到某種等級，可以享受某種高特權福利，如某東的PLUS會員，除了有特權，還能用來炫耀。

我認為最有意思的是某電商化妝品牌，每次購物都會贈送各種腦洞大開又很有意思的贈品，受衆會好奇下次能收到什麼贈品禮物，而這些贈品中也有用于下次購物打折卡等内容，讓人忍不住繼續購買。

自己的品牌能有一些忠實的粉絲是件很美好的事，一來他們是重要的貢獻銷售額的力量，二是他們是自己免費的最好的傳話筒。如果你的産品不能讓用戶複購，那一定是你的産品或者銷售渠道出了問題。

把用戶轉化為自己的粉絲：

• 低級的，是用戶已經習慣了你，他對你無感，換一個也不會對他産生什麼影響，比如客戶買黑人牙膏和中華牙膏，對他來說區别不大。

• 中級的，他覺得你的産品和服務還不錯，如果要找一個替代品，客戶需要付出比較大的精力，他為了省事，不會輕易放棄你。比如客戶習慣了用蘋果手機，就可能會一直用下去，不會輕易換品牌。

• 高級的，能切入某個文化縫隙，跟客戶産生情感共鳴，比如米粉，果粉，他們會自發的維護品牌的形象，還能向身邊的朋友安利你的産品。

就像當下小花小鮮肉的粉絲們常說的，始于顔值，陷于才華，忠于人品。雖然我完全看不出來他們有什麼才華和人品可言，但粉絲們就有能從糞坑裡找寶貝的本事，擁有的粉絲，相當于有了一支免費的傳播部隊。

營銷體系就像是一個大樹，這七個部分相當于是大樹的枝幹，至于傳播策略，創意，事件，活動等内容，雖然同樣很重要，隻是軀幹上的枝葉，可以逐漸豐富。

我是弦發澤，專注于普通公司的市場營銷方法，和普通職場人的進階之路。大咖的言論不一定适合你，聽我講講接地氣的經驗或許更有幫助。

如果你對營銷感興趣，或者有些自己的經驗或特殊的心得，歡迎關注留言，大家一起探讨。