我們在平時運營店鋪的過程中，會遇到自然搜索流量低、轉化低、成交周期長、價格戰、買不到流量等問題，特别是轉化周期長的店鋪和産品。

我們用付費推廣，是為了提高銷售額和店鋪層級，比如家裝行業，它的客單價比較高，如果它的直通車越賺錢，那給店鋪帶來的成交就不會多。

所以這類店鋪在開直通車的時候，看數據不能隻看投産比。

那今天就拿家裝行業舉例，和大家聊聊轉化周期長的商品如何運營，主要理解下面3個問題：

1.如何了解自己行業特性？

2.店鋪拉新技巧？

3.鑽展收割玩法？

一、了解行業特性

想了解自己行業的特性，一定要學會看數據。

1.客群占比

拿燈具這個産品舉例，我們在生意參謀的行業客群裡，可以看到客群分布占比、職業、年齡等相關信息。

那你覺得燈具在用直通車和鑽展推廣的時候，投男性用戶掙錢還是投女性用戶掙錢？

有沒有掌櫃憑感覺認為是男性多的，但是從下面生意參謀數據來看并不是這樣。

從上面數據圖中，我們看到年齡分析數據中，女性占了49.22%，還有1.86%淘寶分不出男女的，就不用管了；

然後25-29歲的人群占了21.93%；

2.城市購買量

而客群占比前三的省份：廣東、江蘇、浙江；人群比較集中的前三大城市在杭州、廣州和上海。

是不是有掌櫃覺得肯定一線城市購買量比較高？

其實，每個年齡段都有市場，但市場分大小，一線城市用戶的消費能力、消費檔次都是比較高的，他們可能會選擇購買進口産品，或者線下購買。

這下該知道自己廣告往哪投，往哪個年齡層投了吧？

反過來說，如果你推廣和設計的産品，符合的是40歲女性的審美，那你在店鋪的生意還能不能做好？

所以強調了很多遍，現在是數據化營銷，一定要懂如何看數據。

當你什麼都不懂的時候，直接開直通車，你就會開大詞出高價，淘寶讓你開什麼人群你就開什麼人群。

但當你懂數據的時候，你就會去看這些成交都在哪些省份城市、哪些年齡段，所以哪個掙錢就開哪個。

二、店鋪拉新技巧

1.做營銷方案

做付費推廣的前提是做好營銷方案，我們看下這兩張燈具的主圖：第一個寶貝468元，第二個寶貝滿3000-800，這兩款産品消費者會有什麼想法?

我們天天在淘寶看産品，可能覺得沒什麼特别的，但客戶搜這個産品可能是第一次看，所以你要站在客戶角度去看待你的商品。

再舉個栗子：有客戶進店會問你有什麼優惠？

普通掌櫃說最低價了，暫時沒活動，那你這花錢買來的流量就丢了；會做生意的掌櫃會告訴用戶現在店鋪正好有個活動，你先把商品拍下，我來申請折扣。

2.直通車人群區分

直通車是為了更多的用戶看到你，一般推廣渠道有3種：

①智能推廣：帶來精準的客戶，對于中小賣家和新推廣寶貝來說是比較好的。

②定向推廣：對一些意向客戶投廣告，但在家具類目中轉化的效果不是特别好，看抖音看的正起勁，看到了你的沙發廣告，如果覺得還不錯，客戶會先收藏加購。

③标準推廣：對精準客戶做的推廣，但是家具類目點擊單價比較高。

3.直通車拉新技巧

有沒有想過為什麼直通車的效果忽高忽低？

因為新建計劃的時候，淘寶默認開通了站内和站外投放，可以把計算機設備的站内站外關掉，隻投站内移動端。

設置地域的時候，可以把快遞到不了、整體成交差的地域關掉，再選擇寶貝。

還有淘寶的建議出價，這是根據你計劃的平均扣費來的。

比如淘寶建議出2塊，轉化不怎麼高的情況下，其實可以先不要出那麼高，先看下行業平均扣費，按系統建議的一半先出價，後續再慢慢往上加。

三、鑽展收割玩法

很多人收藏加購了不買，這時候就可以開鑽展做收割。

鑽展推廣人群分類：

①未觸達——可以拉新；

②已觸達——意向客戶；

③已認知——精準客戶；

④同客戶——範圍客戶可以搶訂單。

建立計劃的時候，場景選擇認知轉化，營銷目标選擇促進購買，生成方案選擇自定義。

圖片點擊率好那你就選擇CPM付費，點擊率不高的就選擇CPC付費，投放時間不限。

在重定向店鋪人群設置裡，選擇60天收藏加購人群去投放廣告,因為90天收藏加購裡的用戶，很多已經買完了。

如果你是收割賬戶的話，在系統建議出價裡可以出200%，理由：這部分收藏加購的客戶被轉化的機會最大。

總結：做付費推廣時，首先要先了解自己的行業特性，這關乎到你店鋪和産品的設計；店鋪拉新第一要會做營銷，第二要設置好地域出價；用鑽展收割的時候，對60天内收藏加購的人群投放最為有效。

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