綠茵場上，一方擁有較大比例的控球率等各種優勢，但是卻轉化不為進球，最終仍然是落敗。這說明了什麼？

說明進球轉化能力弱。

你看，足球比賽當中，為什麼球星的身價那麼高？因為他們能夠把助攻轉化為進球，轉化效率越高，身價也越高。

但是，競技比賽中的單打比賽，情況就有所不同了。比如乒乓球、羽毛球、網球的單打，這種項目是不會統計控球率的，因為不會有人給你創造機會的，你要在自己創造機會的同時，自己獨立完成得分。從開球、過渡、創造機會到得分，全部要由自己完成。所以它很強調運動員要少犯錯誤，更強調運動員的綜合能力。因為犯的錯誤越多，綜合能力越差，相當于給對方創造了大量的進攻機會。

同樣的道理在身體機能上也表現得很明顯。有人喝涼水都胖，但是有人卻怎麼吃都吃不胖。這就是我們常說的“代謝病”。怎麼吃都吃不胖的人，就是那種食物轉化為能量的功能太弱。說明整個機體的功能在下降，營養進入消化系統，沒有辦法最大限度輸送到各個髒器。這就是能量轉化率太差。

所以，今天我們就是在讨論如何做好客戶轉化的問題，如何在銷售面談當中把前邊的優勢轉化為客戶投保。銷售面談顯然比競技比賽更加殘酷，為什麼這麼講？競技比賽有小組賽，再進入淘汰賽，有五局三勝或七局四勝，銷售面談有嗎？對于一個客戶而言，很多時候，一次發揮不佳，就導緻後面沒有機會了。你說還原市場的職場訓練重要不重要？

在整個銷售循環當中，最接近客戶轉化的環節就是促成了。客戶轉化有兩大要點需要倍加關注：第一，前邊的一切環節都是為促成在做準備；第二，為了不讓促成前功盡棄，要調整心理，運用技術，抓住機會。

這兩點說起來簡單，但做起來确實有難度。原因在于：第一，很難保證前邊的環節完全不出錯。怎麼做？各環節強化職場訓練，盡量減少不必要的失誤和錯誤。第二，訓練環節必須模拟市場原态，而不能像我所見到的訓練，一點難度都沒有就過關了。雖然市場原态會因時長限制、當事人性格、臨場發揮等各種不可控因素随時發生變化，很難100％模拟，但也好過毫無準備倉促應對。第三，強化意志訓練，學習促成技術，或留下“活話”，争取再訪。很多代理人身處現場，腦中總是一片空白，出門之後才後悔不已——遇到的問題都是曾經訓練過的啊。

剛剛講過，不論怎麼做職場訓練，都很難完全還原市場的原态。2013年美國拍了一部科幻電影《安德的遊戲》，片中為了還原實戰，做了大量的模拟訓練。片尾，上校把終極決戰說成是模拟訓練，最終人類取得勝利，戰勝蟲族。至于為什麼要“欺騙”指揮官安德？我想主要原因是，如果說成是終極決戰，安德也許會縮手縮腳、瞻前顧後、心态失衡，發揮不出自己應有的指揮水平。你看，安德其實具有指揮的能力，但是卻很難保證在真正大戰來時，仍然把指揮能力穩定發揮出來。

所以，促成在某種程度上一定是心理戰，是一種無法替代，必須由個人主導完成的心理戰，而技術也隻是在心理過關的前提下的正常發揮而已——敢講和會講，我們更強調“敢講”。

促成的底氣來自于“你不怕他不買”。可大部分代理人恰恰是十分懼怕——怕自己的付出得不到回報；怕“得罪”了客戶；怕完不成任務，過不了考核。

我們來分析一下這三種心理：

1、怕自己的付出得不到回報

老話講：一分耕耘，一分收獲。但壽險業，新話的邏輯是這樣的：一分耕耘，零分收獲，兩分耕耘，零分收獲……九分耕耘，零分收獲，十分耕耘，十二分收獲。新的邏輯強調了“持續性”，那是因為壽險的收獲總是有不同程度的滞後性。但它同時驗證了“量變形成質變”的原理。你又不是鐘點工，怎麼能夠要求一分耕耘，一分收獲呢？更甚者，要求一分耕耘，十分收獲——“咱能做點靠譜的夢嗎？”

2、怕“得罪”了客戶

“得罪”是指不近人情、有失尊重的促成，是帶有小瞧性質的促成，甚至是帶有一定的侮辱性質。如果這些你都沒有，就不存在得罪客戶一說。“有力度的促成”與“得罪”客戶有着本質的區别。

3、怕完不成任務，過不了考核

如果是這樣，大部分情況其實是代理人自己導緻的。月末、季末、競賽快結束前才在市場上露面，顯然是自己把自己逼到了那個份兒上，當然，那時你也隻有“逼”客戶，“加害”于客戶了。由于考核的壓力，直接把目标頂在客戶頭上，可很多客戶是不會那般“配合”你的。

當下客戶不買會怎樣？當月沒有收入，有收入壓力，有面子壓力，甚至有輿論壓力，當然會怕。相信我，每一個壽險人都經曆過這番掙紮，你不是唯一的一個，也不是最後一個，隻是你必須做心理調整。怎麼調整？

首先，解決第一個：你不能還按原有的工作節奏——不要隻在月末季末才“出洞”，那于事無補，噩夢還會重演。

其次，解決第二個：正确認識促成。如何認識？

①促成動作的不理想往往是一種複雜心理狀态在作祟。

你去商場買東西，商家問你要錢或你主動給商家錢，是很不正常的行為嗎？當然不是。原因在于，你并沒有認為促成動作換取了客戶美好的未來，你認為的是換取了你的好處，是"不勞而獲”。

②錢是客戶的，不是你的，屬于你的隻是責任。

這不是唱高調，你必須真這麼想。用“宣傳拜訪”取代日常的銷售拜訪，這絕不代表你不追求結果，而是你必須心理放松。一旦你緊張，客戶就會發現你是對他的錢有所圖。想一想，你自己“被銷售”的經曆，你爽嗎？你發現不了它真正的意圖嗎？一覽無餘，對吧！

③客戶和你，隻能有一方會主動，你認為會是客戶嗎？總得有個拿主意的人吧？當斷不斷，反受其亂。

古人講：處事有疑，非智也；臨危不決，非勇也。優柔寡斷，對任何人都是性格中緻命的弱點。

④沒有促成，人生的一切都是随機和偶然。

想一想你是怎麼來的，促成的結果。

想一想你是怎麼沒的，促成的結果。

想想你所擁有的一切，促成的結果。

想想你所失去的一切，促成的結果。

水到渠成是促成，急功近利也是促成。選一下，最沒壓力的是哪一個？

⑤促成不成，并非無法換回。

未促成下來，至少讓你明白要在研究客戶身上下功夫，這是最正确的方向。說明你前邊犯錯了，掌握信息不完整是犯錯，根本不掌握信息更是大錯特錯。

⑥促成之後所得如是：增進信任的機會、提供服務的平台（使服務言之有物）、心安理得的收入、營銷理解的收獲、下次成功的信心。

稍微往前看一點，再往前看遠一點，眼前這點兒事兒，還那麼有壓力嗎？

最後，解決第三個：不要獨自促成，把一對一變成“二打一”。

找一個搭檔，你來助攻，他來完成臨門一腳。但一定要由你來掌握完整的信息，協助促成，不可以當甩手掌櫃。那樣，又變成了一對一，客戶更不買單，認得他是誰呀？但，這是長久之計嗎？不是。終歸你還得回到自身的成長上來。何況找一個搭檔，你更必須學會如何配合。這也是一種心态和技巧，同樣需要學習。

最終，我們再看一下，客戶轉化到底轉化的是什麼？

什麼意思？不就是把準客戶轉化成老客戶嗎？你說的沒錯，但也不全對。“轉化”二字，更多的是轉化過程。不是把客戶的錢轉化成你的錢，而是把客戶的錢（保費），轉化成他的保障；把他的當下轉化為未來。這才是客戶轉化的真谛。這個轉化過程其實是代理人的思維轉化過程。取決于代理人如何認識金錢，如何認識宣傳拜訪。當代理人持有掙錢的思維，骨子裡就是想把客戶的錢轉化為自己的收入；當代理人持有的是宣傳拜訪的思維，骨子裡就是把客戶的現在轉化為美好的未來。你看，一念之差，你對銷售的理解、對金錢的态度、對工作的認知，發生了天壤之别。這才是客戶真正能夠接受的，也更容易打開你創富的通道。

在自我的成長當中，你一定會有“浪費”機會的時候，隻要這種浪費不是白白浪費，隻要你反思和總結，這種浪費同樣是有價值的。我雖然是學文科的，但高考時我的語文分數并不高，甚至是給我拉低了分數的。大學時，我也并沒有專門研究寫作。但是寫的不好就不寫了嗎？你知道我有多少質量不高的文字和專題，是不配發表的嗎？更多人的幼稚來自于：以為一上手就應該做得很好——這既不符合哲學規律，也不符合成長規律。個人的成長轉化尚且需要時間，我們又怎能指望對客戶一次就轉化完成呢？

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