大賽道、小衆品，各有千秋。

文/鄭亞文

編輯/範婷婷

2015年，劉寶松第一次來到慈溪，參觀一家生産吹風機等小家電的工廠，工廠所有車間都裝了中央空調，一年光電費就要花上千萬元。

隻考慮了20分鐘，劉寶松就辭掉了外企的工作，接受工廠老闆的邀請，幫他打造品牌。

曾經長達20多年的時間，慈溪的工廠，大多都以代加工為主。有報道稱，慈溪生産的挂燙機，占了全世界總産量的60%，慈溪制造的卷發棒，占全世界30%的份額。每年，靠代加工，就有不少工廠營收幾十億元。

但慈溪人不滿足于代加工，随着互聯網的滲透，他們更希望通過電商發展自有品牌。

“大部分工廠都想做品牌，做電商，并且都開始行動了。這兩年大火的空氣炸鍋，行業第一品牌便來自慈溪。”7月6日，在“一路向上——淘寶天貓商家運營中心2022夏季巡回公開課”第1站慈溪，劉寶松作為代表商家表示。

慈溪是浙江甯波市的下轄縣級市，也被稱為浙江省“最強縣城”。2021年，慈溪的GDP總額為2379.17億元，高出同樣為浙江“強縣”的義烏約650億元。

從汽配制造、小家電，到人工智能等産業，都在近30多年裡，幫這座毗鄰杭州灣的小城，成為備受矚目的工業強縣。

上世紀80年代以前，慈溪人大多以種棉花為生。改革開放後，慈溪人開始走南闖北，從深圳、廣東等地，招攬零碎的家電加工業務，關起門來做家電配件。

據《浙江日報》報道，1983年，慈溪人沈東平東拼西湊，借了幾萬元，辦了一間五金工具廠。靠生産扳手，沈東平在第一年就盈利了，幾年後，廠裡的銷售額達幾百萬元。

沈東平開始創業的前後幾年，慈溪興起了大量的家庭式作坊，生産塑料打火機、插座、電風扇等産品。據老一輩慈溪人回憶，“慈溪人很擅長模仿，把外面見到的新奇玩意兒，帶回家拆卸、研究，能做出一模一樣的東西來”。

90年代，一個慈溪人在義烏看中了一款手機挂墜，一觸碰就閃閃發光。他買回家關起門來研究，造出了同款手機挂墜，賣幾毛錢一根。在隻有小靈通的年代，這款手機挂墜紅遍大江南北。

1996年，慈溪人方國洪辦了一個家庭作坊，做起了配件加工生意。他創業這一年，慈溪的大街小巷，已經遍布工廠、作坊，小家電代加工生意如日方升。

不少人将自家的房子改造成廠房，全家人圍着幾台機器團團轉。吃飯時，将工作台随便打掃一下，就是餐桌。房子二樓堆滿了産品配件，勉強空出一間房，用來睡覺。

方國洪為品牌做衣物護理器等小家電的配件生産、拼裝工作，也從中攢到了不少技術經驗。他自己生産，然後拿到義烏，行銷全國。

到2000年後，方國洪的作坊變成大廠房，開始接外貿訂單，為國外大牌代工制造吹風機。

大多慈溪人都是靠外貿起家，做着利潤微薄的貼牌、代加工業務。白手起家，經年累月至兩鬓漸霜，慢慢做出規模。随後，他們開始利用現有技術做自有産品、自有品牌，也走出了方太、公牛等知名品牌。

2015年，方國洪已經擁有三家大型廠區，是國内個人護理品類中面積最大的工廠，成為當地的标杆企業。他公司的年銷售額超過10億元，每年，廠子要發出2000萬台小家電産品。

但是，方國洪依舊是個“做代加工的”。他決定，要做自己的品牌，發展國内市場。這一次，他押注了電商。

2015年，江蘇人劉寶松在蘇州一家外企，負責蘇州區域的銷售業務。每天的工作就是陪客戶喝喝酒，想辦法合作，把産品賣出去。

他對生活沒什麼不滿意的，“但總覺得少了點什麼”。一次，他和一個老朋友聊天，得知對方在慈溪創業做電商，“天貓店一年賣兩個億”。

劉寶松震驚了。他對網購一無所知，也不理解妻子為什麼在每年的11月11日晚上那麼激動，熬夜到淩晨隻為了買東西，還可能搶不到。

朋友告訴他：“這邊有個大廠家，在招電商團隊，你來試試吧。”

朋友口中的大廠家，就是方國洪的公司。方國洪将公司名“月立”注冊為品牌，試圖将自家最具優勢的産品——吹風機、卷發棒等産品，通過天貓打入市場，但他缺少團隊。

參觀了一番方國洪的工廠，劉寶松隻猶豫了20分鐘，就決定辭職，加入方國洪的公司，負責品牌銷售。

2015年前後，慈溪當地已經出現了不少淘寶、天貓店。他們或銷售自家工廠生産的産品，或單純是創業者，做廠家的經銷商。

方國洪和劉寶松思路一緻：一定要發展品牌。他們将月立的産品挂上天貓，“但一開始就走錯了”。

劉寶松回憶，“月立的産品是針對歐美市場的，比如吹風機，款式是那種大體積的歐式吹風機，并不符合國内消費者的喜好。還有一個很重要的原因，就是産品成本太高，所以售價也很貴”。

一款吹風機賣200多元，一個卷發棒也賣200多元。盡管質量過硬，但在消費者不了解“月立”的情況下，月立這一步實屬險棋，劉寶松走得很艱難。

“年銷售額達到4000多萬元的時候，就再也漲不上去了”，劉寶松深感壓力，“每年都想辭職，但總是不甘心，心裡有個結”。

一次會議上，方國洪建議劉寶松：“要不你去做一個年輕化的品牌，主打性價比。”

劉寶松也意識到，是時候做出改變了。這年10月，劉寶松帶着新品牌“小适”進了天貓。

一般來講，除了帶着自有資質開天貓店外，還能通過平台邀請的方式，進入天貓。當時，劉寶松他們的資質不夠開天貓店，為了能被邀請進入，劉寶松帶着小适的第一款吹風機，找到了天貓小二。

這款吹風機迎合了新生代女性市場的流行趨勢，外型小巧、設計極簡、且噪音小，更重要的是，它便宜，“同樣是負離子吹風機，市面上便宜點的，都要100多元，我們因為是廠家，直接殺到了69元”。

小二給了劉寶松一個月時間，“必須要看到小适‘做起來’”。

一個月後，小适的成績不僅是“做起來”。恰逢雙11期間，劉寶松把吹風機送進了幾個頭部主播的直播間，最多的一晚上賣出了4萬多台。第三個月，這款吹風機月銷10萬台。

劉寶松趁熱打鐵，又為小适推出了幾款新品，一年後，小适的年銷破億，劉寶松的心結終于解開了。

“産品或者服務，一定是為了解決消費者的某個需求而存在的。”這是劉寶松經曆過月立、小适兩個品牌後得出的經驗。

“隻要産品好，在互聯網上就能推起來。”第一款吹風機後，劉寶松又陸續推出了鼻毛修剪器、剃須刀、電動修腳器等産品，他稱之為“尋找存量市場”。

例如鼻毛修剪器，這是一個體量特别小的品類。劉寶松記得，2020年的時候，整個天貓的鼻毛修剪器體量隻有7000萬元，TOP1店鋪的月銷隻有3萬多台。

但也不可忽視它的發展潛力，“男人也愛美，到了中年，鼻毛就不可抑制地生長，這東西是剛需啊！”所以盡管每月隻賣了上千個，但它仍不可或缺。

2020年的618前夕，行業小二告訴劉寶松，鼻毛修剪器的體量雖小，但轉化率非常高，“平台很看好這個産品，你能賣多少？”

劉寶松壓力相當大，他開始尋找核心流量。兩年前帶貨能力最強的方式是直播，他又把鼻毛修剪器送進了頭部直播間，“播一次賣5萬個”，又利用站外信息流、短視頻推廣，一周就賣斷了貨。

618當月，劉寶松将這款鼻毛修剪器賣出了9.7萬個。現在，這款産品每年自然銷售200多萬個。

小适成立兩年多，劉寶松推爆了吹風機、鼻毛修剪器，也推火了自家的剃須刀、電動修腳器等多款産品。這些産品例如吹風機、剃須刀，市場已經足夠成熟，大牌占據了絕對份額。要麼非常小衆，例如鼻毛修剪器、電動修腳器。

無論是成熟的市場，還是小衆的市場，在劉寶松看來都不乏突破口，他将其總結為“為存量市場尋找核心流量”。大牌占據不了全部的份額，小衆市場也有爆發力。

30多年過去，慈溪再也不是一個遍布家庭作坊的小縣城，這裡有近2000多家成規模的家電工廠，其中不乏上市企業。過去随處可見的小作坊，已經規劃整齊，統一搬入工業區域。

這些曾經為海爾、TCL、飛利浦等大牌代工的工廠，帶着高工藝水平及自有品牌入淘後，正在各自領域尋找存量市場。