2018-05-16 18:34 | 浙江新聞客戶端 | 記者 李成

“醍醐灌頂，勝讀十年書啊。”這是記者聽完一個曾經是銷冠的朋友阿銘，講完他在售樓處的故事後發出的感慨。

現在的他早已轉行，不過講起當年做銷售的經曆，還是那麼繪聲繪色。阿銘是以這麼一句話開始了他的回憶：兄弟，我在售樓處見過的套路，可能比你20多年來走過的路還長。

寫下此文時，杭州已經有源源不斷的“搖号”新盤面市。在“搖号”時代，不要以為舊套路無用武之地，他們可能換了新包裝，依舊是老配方。

NO.1 還有這種操作

大約是6年前，剛畢業的阿銘去了一家房産公司做銷售，作為一個菜鳥銷售，談客戶總是非常艱難，阿銘當年也是一樣，有一次和客戶溝通講解了4個多小時後，客戶仍然猶豫不決。

這時，阿銘的經理從樓上走下來，徑直來到他們的桌邊問道：阿銘，你是在賣5号樓2單元904嗎？阿銘回答是的。經理瞬間變得兇悍了起來：這套房子已經有客戶訂走了，明天上午來付錢，你不知道嗎？

阿銘是一臉懵逼啊，他心想不是群裡剛問過後台房源還在的麼，正納悶着，經理繼續對着阿銘劈頭蓋臉說道：這套房子不要賣了，聽到沒有！

阿銘哪見過這陣勢，還愣在那裡不知如何應對時，客戶趕忙站起來說道：我要買的，那個要定的人不是還沒交錢嘛，那就還能賣，我定了。

于是在一臉懵逼中，阿銘開單了，賣出了職業生涯第一套房子。

NO.2 SP

在阿銘他們項目的銷售群裡，經理最常說的是：你們不要在那裡傻坐着什麼都不幹，做點SP！

不要誤解，SP不是做廣播體操，SP全稱“Sales Promotion”，翻譯成銷售促進的意思。在售樓處裡大概可以解釋為用一些“套路”促進成交。

上面提到阿銘的第一單成交就是經理幫忙做了SP。而且SP的形式千變萬化，可謂是菜鳥銷售的SP總是那麼相似，資深銷售似乎會讓全世界都在幫他SP。阿銘舉了一些例子，他說這些還隻是皮毛：

① 同事在談客戶的時候，時不時讓售樓處的座機響起來，以能讓同事的客戶聽到又不是很做作的聲音，說一些比如“王哥，你明天來定啊，好的，記得帶好身份證戶口本”等等的話，激發客戶的緊迫感。

② 故意和同事推同一套房子給不同客戶，讓他們心裡形成競争，促使他們更快速度成交。

③ 找一些假的客戶在售樓處裡，讓售樓處看起來很多人看房的樣子。

④ 在老客戶活動時約一些新客戶，老客戶買了房子，會潛意識美化自己買的樓盤，會幫你在新客戶面前說樓盤的很多優點。

NO.3 開盤

“你說的這些，好像我看房的時候也遇到過！”記者聽了阿銘的叙述後，憤憤地說道。阿銘笑了笑說：前面隻是小菜，開盤的時候才是套路的集大成者。阿銘又陷入了回憶。

每當阿銘所在的樓盤積累了一定數量的意向客戶時，就會選擇集中開盤。開盤現場大緻是這樣的，有一張大的銷控表，上面有所有房源的展示，每成交一套，就在房源編号上貼上紅點。不過阿銘解釋道：一般情況下，賣了60%會做成賣了80%的樣子，賣了80%可能就能看到開盤售罄的喜報了。

銷控表邊上，有一個類似于主席台的地方，那裡叫“控台”，上面有話筒，有一個靈魂人物負責“喊控”。

另外還有一個話筒，十來個銷售共用。不過為什麼要十來個銷售共用一個話筒，看到後面就會明白。

選房開始，一般一次放進來5組左右客戶，每組客戶最多兩個人（因為家裡人進來多意見很難統一），客戶選房時間隻有幾分鐘（促使客戶快速決定），超過時間不選就請出選房區。

客戶如果确定選了哪套房子，最具戲劇化的一幕就要來了。這時，隻見銷售一個馬步向前，搶過那共用的話筒（經常會出現兩個銷售同時要用話筒，動作快的總是占得先機，這也是給客戶造成緊迫感），以全場都能聽到的聲音問道：控台，6号樓1單元504能否銷售？

控台回複：可以銷售！

銷售再問：請确認一次？

控台回複：确認一次！

銷售再問：再确認一次？

控台回複：再确認一次！恭喜6号樓1單元504售出！

然後所有工作人員放下手中的事情，集體鼓掌。

“這也太魔幻了吧，客戶吃這一套嗎？”記者有些疑問。

阿銘說:可能你會覺得這個場景很荒誕，但是如果你真心想買房，身在這種氛圍，看着自己想要的房子一套套被“喊沒了”，真的會被感染快速成交。

當然，開盤的方式多種多樣，也有讓别墅客戶，喝着紅酒，吃着烤全羊選房的。阿銘說他經曆的可能是套路最多的那一種。

NO.4 烏龍

不過馬有失蹄，阿銘他們項目也出現過一次“烏龍”。有一回公司要招聘銷售，人事做了一張簡單的海報，大家朋友圈裡轉發。問題就出在這張海報上，上面有一條任職要求是“有較好的殺客技巧”，這個海報被一些老客戶看到了。

好幾個客戶氣勢洶洶地來到售樓處，質問銷售：殺客是“殺豬”的意思吧，我們是被殺的豬嗎？你們之前說的話是不是都騙我們的，坑我們的？銷售也是無言以對。

後來由于并沒有實質的問題，客戶也就不了了之了，不過經過這次“烏龍”，一些老客戶對銷售有了很大的隔閡。

NO.5 離開

做了幾年銷售以後，阿銘也算是個資深銷售了，經常拿到項目的銷售冠軍。不過有一次經曆，促使阿銘下定決心離開這個崗位。

那次接待的是一個小學老師，可能老師平時接觸的都是學生和同事吧，真的是太單純了。她把所有對這個房子的喜愛全部都寫在臉上，當阿銘随口說了句這套房子還有其他客戶在看，她就決定要買了，不過說想讓阿銘給一點折扣。

對于折扣呢，銷售手上是有5萬元的權限的，阿銘心裡琢磨着看她這麼喜歡這套房子，不用全放，給個3萬折扣差不多了。當阿銘問她：想便宜多少，我去經理那裡申請下。她想了想有些不好意思的回答道：1萬可以嗎？

還有這種操作！阿銘有些震驚。不過畢竟阿銘已經不是菜鳥，于是不動聲色又透露出些許為難的表情說道：“我去找經理申請試試。”其實5萬以内銷售是可以自己決定的，并不需要找經理。

最後阿銘給客戶的折扣是便宜了8000元，雖然便宜1萬還是8000對阿銘來說沒什麼區别，但為什麼不滿足她便宜1萬呢？因為如果客戶要求的折扣爽快答應了，客戶反而覺得還有議價的空間，猶豫不決，這也是阿銘故意說要去經理那申請折扣的原因，使客戶覺得這個折扣阿銘已經盡力了。

這次事情以後，阿銘一直很怕見到那個小學老師，怕她發現她那麼信任的銷售，賣給别人的同樣的戶型，比她便宜三四萬元。

這種負疚感積累多了，加上經常“997”的工作狀态，阿銘後來也就離開了銷售的崗位。

NO.6 彩蛋

面對還将自己看房的情形對号入座的記者，阿銘最後還說了一些感悟：

① 其實很多人可能還是要感謝銷售，如果沒有銷售的這些“套路”，猶豫不決的我們可能到現在還沒有買到房子。畢竟買房子的決定太大了，很多人都需要“逼一逼”。

② 能不能跟客戶成為好朋友，阿銘說他覺得是不能，因為無法真誠面對客戶，如果如實地把這個樓盤所有缺點都告訴客戶，90%的客戶是不會買的。

③ 找熟人關系要折扣，最好是在自己談完價格之後再去找，不然你可能比正常客戶拿到的價格還高。比如自己去談有5萬的折扣，找熟人給你便宜了3萬，你還覺得賺了，下單的速度極快。

④ 說了這麼多，可能沒什麼用，因為行情在變政策在變，銷售可能沒空“套路”，“套路”也随時會換上新的包裝。