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酷家樂的商業模式
酷家樂的商業模式
更新时间:2024-11-10 05:03:39

産業互聯網、智能化,是當下巨頭和政府着重關注的方向,經過前十年移動互聯網的發酵,背後積聚着極大的勢能。

在此機遇下,一些傳統、複雜行業做雲化、工具賦能的企業,正在走進一個發展的快車道。此前行業數據的積累,以及目前産業鍊前後端更為明确的鍊接與升級需求,都讓他們更有機會成為行業信息中樞,乃至構建行業新生态。

大家居行業就是一片廣闊的試驗田,極度分散、産能不足,以及未能抓住移動互聯網紅利等痛點,讓技術驅動的企業,在這裡面有着極大的施展空間。

酷家樂探索的正是這樣一條産業縱向擴展的路徑,從提供雲渲染、雲設計、BIM、VR、AR、AI等融合的智能設計工具,到鍊接産業上下遊,最終成為大家居行業的信息樞紐。在過去近六年,酷家樂經曆幾輪豹變,獲得了上億美元風險投資,目前已經覆蓋全國90%戶型庫,平台擁有超650萬專業設計師用戶量。

在細分領域,通過一個重要切入口,逐步延伸到産業鍊上下遊,做産業的創新升級。這幾乎是當下多數産業互聯網企業,夢想要做的事情。而酷家樂,用十年時間給出了一個答案。那它背後的演進邏輯是什麼?面對産業互聯網的需求,作為一個互聯網企業該怎麼理解和應對?如何通過行業終局來推導現在?

酷家樂的商業模式(獲1億美元D輪融資)1

近日,野草新消費對酷家樂聯合創始人兼CTO朱皓進行了專訪,他用簡明的邏輯,深入解析了酷家樂的成長路徑,以及面對産業互聯網、智能化所要做出的變革。對于想通過互聯網技術進入消費細分行業的創業者來說,這或許是一個不錯的學習标杆。

酷家樂的商業模式(獲1億美元D輪融資)2

1、 通過快速出圖技術切入市場

2011年回國創業,我們當時發現,裝修領域存在一個很大的痛點,即想裝修房子的業主,很難獲得一份接近真實情況的效果圖。

當你去門店和設計師溝通時,他們要麼拿出一份圖冊,把裝修效果描述的天花亂墜;要麼需要額外付費,才能拿到一份手工效果圖,并且大多和裝修後的真實效果有所出入。

這讓我們看到了一個重要機會——如果能通過優化渲染技術,讓出圖變得又快又準,就能在很大程度上,滿足業主付款前清晰了解裝修效果的需求。

為此,我們開發出了第一代設計工具,裡面有兩點突破:一是将過去1小時才能完成的出圖渲染,降低到10秒;另一個是将離線操作,變成可實時互動的在線操作。

剛開始,設計師們對此多少存在着一些抵觸,畢竟這對他們來說,作為第一個吃螃蟹的人,此前既沒學過也沒用過。但隻要踏出第一步,大多數設計師都會被這款設計工具的便捷性所吸引。這種便捷主要體現在三個方面:

1)避免重複勞動。過去,設計師給客戶展示和實際落地時的設計圖,需要分别繪制。但通過設計工具,畫出效果圖後,軟件可以直接導出施工圖和CAD圖,大大減少了過去的重複勞動。

2)海量真實的模型庫。之前,設計師需要自己維護模型庫,但在酷家樂,除了有模型廠商更新的模型外,設計師也可以主動上傳模型。這些海量真實模型,可以将設計師從繁瑣的維護工作中解脫出來,專注于設計本身。

3)雲端存儲的交互體驗。離線操作下,設計師的數據和方案都是本地存儲的,現在則能直接保存在雲端。這樣的話,就像用蘋果的iCloud,隻要有網絡,設計師可以在任意終端上獲取和更改自己的設計方案。

2、不斷向智能化、多樣化、精準化發力

在通過快速出圖技術切入家居To B市場後,我們的技術團隊并沒有止步于此,而是朝着智能化、多樣化和精準化的方向發力,不斷構建産品優勢。

智能化,就是讓過去需要手動調節的參數實現自動調節,提高工作效率。

比如,在渲染打光環節,機器可以根據場景自動計算光場,實現智能打光。另外,我們還發明了智能樣闆間功能,即使是毫無設計基礎的人,也隻需要在列表中選擇喜歡的樣闆間,然後一鍵應用到特定戶型中,就可以迅速得到想要的全景設計圖。

多樣化,則是引入更多新功能,來全面細緻地滿足業主多元化的設計需求。比如,除了最初的室内軟裝設計外,我們還特意增加了諸如矽藻泥設計、瓷磚設計、吊頂設計,甚至是衣櫥設計等細節的功能。

最後是精準化,指的是設計時數據的精準程度,可以保證其直接用于實際施工環節。這是打通前後端數據流通的關鍵,隻有做到這點,設計圖才不隻是概念圖,而是可以指導後端落地生産的施工圖。

因為,如果數據精準程度不夠,生産出來的家具到了交付環節,很可能由于尺寸差錯,導緻安裝不上,最終無法落地。

為了實現精準化,我們還專門引入了參數化體系。拿一個小的場景來說,過去設計對門進行大小拉伸時,一般采用的處理方式是等比拉伸,但這樣的操作會使得門把手變形。引入參數化體系後,可以讓門把手保持原狀的同時,隻拉伸可以被改變大小的部分,從而提高設計環節的準确程度。

酷家樂的商業模式(獲1億美元D輪融資)3

3、從單一技術公司向行業信息中樞演進

走到後面,我們發現,在産業鍊中僅做一家技術公司,還遠遠不能發揮我們的真實價值。為了全面提升行業效率,在從設計環節切入後,我們一直在往落地的方向延伸。所謂落地,就是指實際生産制造出來。

在這個過程中,最重要的就是要讓前端各種數據,順暢的接入到後端生産落地環節。這是個非常複雜的工程,僅靠我們一家的力量是遠遠不夠的。

因此,我們開始與第三方軟件開發商以及建材廠商合作,讓必要的數據能流入整個家居行業數據的大海,讓數據可以從前到後順暢地流動。

在前端,通過與專業量房的軟件公司對接,讓他們在前端獲取的量房數據,直接導入到酷家樂的系統中。這樣的話,設計師們就可以直接根據房屋數據做設計。

在後端,通過與後端建材廠商對接,我們可以直接讓工廠根據要求生産部件,大大降低過去的中間成本。

通過不斷連接前後端客戶、廠商和合作夥伴,酷家樂從原來單純提供快速設計工具的技術公司,逐漸演變為家居行業的信息平台和信息中樞。而這一演變,也讓我們有了更大的能力來為裝修公司賦能,為他們帶來各種顯性和隐形的幫助。

最大的顯性幫助是,通過使用酷家樂設計工具,提高了業主客戶的轉化率。

裝修公司的駐店設計師可以與業主客戶,一邊溝通一邊制作效果圖,相比于過去看圖冊的口頭營銷,在增強營銷環節互動性的同時,也延長了與客戶的深度溝通時間。這樣就有更多機會獲取客戶真實的需求,最終增加了轉化的可能性。

此外,對海量數據的分析,還為裝修公司們帶來了許多隐形好處。比如,通過對公司各設計賬号使用情況分析,可以讓這些企業管理者了解到,特定區域業主更偏好哪些裝修風格,駐店設計師們更喜歡使用哪些素材等,進而優化公司運營工作。

4、海量數據與重度垂直構建競争壁壘

在逐步成為行業信息中樞的過程中,我們也在不斷構建自己更深的護城河。

相比于其他新的競品,我們其實在家居行業已經耕耘了近十年,能夠體會不同環節的真實訴求,了解行業所面臨的痛點難點,有充分的經驗來為客戶提供更适合的服務。

此外,通過連接供應鍊前後端企業積累的海量數據,是我們最重要的生産材料,可以讓算法變得更為精準。

并且,依靠這些數據,酷家樂還能為設計師提供更貼心的個性化服務。比如通過對設計師日常使用習慣,和當前正在使用的模型進行分析,可以為他提供最适合下一步操作的模型列表,減少其搜尋模型時間。

酷家樂的商業模式(獲1億美元D輪融資)4

在今年兩會上,“産業互聯網”成為熱詞。我認為,作為實體經濟和互聯網結合的載體,産業互聯網的發展,會對實體經濟産生全方位、革命性的影響。

“産業互聯網”的本質是教育各行各業朝着信息化、智能化邁進,這也正是酷家樂在家居行業努力做的事情。

過去,我們還需要一步步說服傳統企業來嘗試方案,而現在由于國家提倡,他們反而在主動尋求智能化轉型方案。國家對行業的引導,帶來了極大的勢能,既讓我們節省了大量教育成本,也讓我們更堅信酷家樂方向是正确的。

但推動家居産業互聯網化并非一蹴而就,需要一步步來。整體來看,至少需要兩步:第一步,讓行業内的企業迅速實現信息化,第二步,則是打通行業内數據的流通渠道。由于不同企業的信息化程度不同,所以這兩步正在同時進行。

1、産業互聯網的第一步:加速企業實現信息化

當前,整個家居最大的痛點,在于整體信息化程度太低,這點嚴重制約着行業進一步的發展。為此,針對信息化水平不同的客戶,我們會提供不同的服務。

對于信息化程度較高的裝修公司,比如互聯網裝修公司和一些大型的傳統裝修公司,由于他們已經有了成熟的ERP系統,我們主要幫助他們将前期設計方案,順利地對接到後端落地生産環節,從而加速提升其信息化水平。

對于信息化水平相對較低的客戶,則先為他們提供一套标準化方案,比如快速出圖的能力,獲得裝修方案更精準的算料等。如果在使用過程中,他們希望追加投入,我們再提供可配置的産品,構建大家居全行業解決方案能力。

目前我們的合作客戶中,主要還是頭部和中部力量。這可以更好的凝聚起口碑。但可以肯定的是,行業的趨勢要求你往哪個方面走,你就不得不朝那個方向走,等待的隻有被淘汰。

酷家樂的商業模式(獲1億美元D輪融資)5

2、産業互聯網的第二步:打通數據的流通渠道

信息化使得企業運營數據留存下來,但要想真正實現産業互聯網化,則必須要打通行業内數據的流通渠道。為了實現這一點,我們已經做或正在做以下幾件事:

1)讓供應鍊上的所有人接受統一的數據标準。實現這一點,需要整個供應鍊上各個軟件開發商的共同合作。目前,我們已成功對接了十餘款後端生産軟件。

2)從門店開始保證數據的精準性。實現智能制造,不能僅從生産環節發力,而應該從一開始的設計環節,就保證數據的精準性,避免到交付環節才發現不能使用。

3)實現不同的家具生産商間的數據共享。一般而言,我們會拿着一份設計方案,到不同門店,選購床、沙發等。但如果你的設計方案可以在不同家具生産商間共享,那麼他們就可以分别為你挑選最适合的家具,保證設計風格的完整與統一。

4)“大運河”計劃。過去做設計時,因為建材廠商不能及時提供模型,裝修公司需要做一部分自建。酷家樂目前正在探索一個業務,我們内部稱為“大運河計劃”,安排專人幫助建材廠商輸出産品模型,可以讓裝修公司不需自建就可以滿足設計師第一時間的使用需求。

總的來說,供應鍊上不同環節的數據是割裂的,現在酷家樂将他們連接起來後,數據可以從前到後順暢地流動起來,過程中可以全流程跟蹤把控。

最終,對于業主客戶而言,我們希望實現的效果是:所見即所得,即你從設計圖上看到的效果,就是最後真正交付到家的實際效果。

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作為一家創業公司,我們的模式相對重,而承載的關鍵在于構建良好的生态。因為,如果要把整個行業服務好,單靠我們的力量還遠遠不夠,但構建一個生态市場,讓建模公司、第三方應用開發商、協助打通上下遊數據的合作夥伴等,都能參與進來從中獲利,那承載這個重量就不是問題。

作為SaaS裡最大的開放平台,Salesforce搭建了世界上最大的To B生态市場。像App Store這樣的開放平台概念,最初就是由Salesforce提出來的。在其平台上,Salesforce提供最基礎的産品模塊和API,而對于垂直的細分行業解決方案則由其合作夥伴來完成。

我們在生态構建上,正在向Salesforce取經,希望未來能像Salesforce一樣,作為基礎平台提供一些基礎模塊和核心能力,其他細分場景的應用由合作夥伴來完成。而要實現這一步就必須學習Salesforce的合作理念:

1)堅持真正開放。就是說,你得真正願意去與更多的行業夥伴合作,不能有排他性,說我隻接受其中一兩個。

2)嚴格堅守邊界。合作夥伴做的事我堅決不碰,不越過邊界。Salesforce就是這樣,即使他的合作夥伴做得很大,它也絕不會搶占合作夥伴的生意。

在盈利模式上,我們也在向Salesforce學習。它的盈利方式其實很簡單,就是賣SaaS帳号,但不單靠自身力量在賣,而是讓整個生态市場中的合作夥伴都幫他賣。在其中,Salesforce靠提供最基礎的服務賺錢,其合作夥伴靠提供個性化的增值服務賺錢。

現階段,制約我們成為Salesforce這樣開放平台和生态的最大障礙,是如何規模化地滿足客戶的定制化需求,如何更好地構建PaaS體系為合作夥伴賦能,這是成為一個真正的開放平台的必由之路。

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