下沉市場”生活的一個月項目創建過程分享！

前言：如果你不想打工，那麼創業對你來說便是一件或早或晚，必須要做的事情，與其等待，不如提前去做。

多數人認為做賺錢的事就等于在創業，而實際上對于隻想賺錢的人，這最多也隻稱得上是在經營一門的生意而已。

而對于經營一門生意來講最重要的事也就是賺錢，并不會摻雜過多所謂的理想，當然，賺更多的錢對于很多人來說也是一種終極的理想，不過也隻是部分人而已。

用經營一門生意的态度去做任何一個項目，才有可能取得成功。之前一直在說與其做代理，不如自己創辦項目。話雖如此，但是從零創建任何一個項目的難度是可想而知的，但凡是總有規律和方法，在對無數項目進行總結後，我研究出了一套可複用的方法論。

在今天，我将把這套方法論，即“一個從零創建一個項目的完整思路”分享給你。

01

項目從抄襲開始

首先，我将用盡可能簡單的方法，教你創始一個自己的項目，然後，發展自己的項目團隊，最終，通過一系列運作使項目盈利。

曾經，我的一篇文章中提到過，賺錢最好的方式就是抄襲，而抄襲最大的優勢，便是可以降低失敗的概率和試錯的成本，畢竟，我們沿着前人已經走成功的路，重新走一遍，成功率至少可以提高一倍。

但在抄襲的過程中，有時我們有自己的想法，例如，我想在這個項目基礎上做一些新的玩法和模式出來，但是，也要考慮實現成本，所以，最穩健的方法，就是一比一不變的抄襲。

02

MVP原則：最低成本啟動

從成本角度來看，處于起步階段的個人或小型團隊而言，最重要的就是降低試錯的成本，盡可能的節省不必要的資金損失。因為，小團隊和個人的資源是有限的，在自身資源不多的情況下，如果，不能夠專注一個項目，那基本也很難成功。

很多經驗不足的年輕人，總是抱着騎驢找馬的心态做事，在當下項目沒有做的足夠好的情況，便開始想着做其它項目賺更多的錢，但實際上反而浪費了更多時間和資源。

從技術角度來看，使用現有的程序源碼是最簡單快捷的。我們可以在一些源碼交易網站看一些正在出售的程序，這裡推薦的有微擎、互站這兩個比較知名的平台，上面的很多程序源碼是直接可以拿來商用的，例如霸屏天下、共享影視、挂機賺錢、任務平台、貸款超市這類的項目都可以在上面找到完整的程序，成本貴的也就幾百塊，多數也就隻有幾十塊而已。

除了買好源碼程序外，我們還需要一台服務器和一個域名就可以将整個項目上線了，服務器和域名可以直接在阿裡雲和騰訊雲購買，新用戶購買也有很大的優惠，如果不懂搭建的話，買好服務器和域名後也可以在互站花幾十塊購買代搭建服務。

至此，整個項目啟動成本也不會超過1000塊。

03

如何選擇可商用的程序

那麼，我們如何選擇一個賺錢的源碼程序作為我們的項目啟動呢。

首先，選擇市場熱度較高的，例如社交電商、多級微商城、VR算卦等。簡單說，也就是還有不少人在推廣的項目。另外程序的源碼一定是要帶有三級分銷功能的，并且還可以開通付費會員。

為什麼說一定要有付費會員和分銷的功能呢。

之前也說過盈利主要分為短期收益和長期收益，付費會員除了可以讓我們獲得短期收益外，而且付費的會員粘性也更高，而分銷的功能除了可以幫助我們裂變現有用戶外，而且也能讓已付費的會員在短期内賺到錢。

如果，沒有上述兩點外，隻通過項目本身提供的服務來賺長期收益的話，遲遲見不到盈利的項目團隊和免費發展的下級代理也很難支撐下去。所以這也是一定要是帶有付費會員功能的分銷制度。

以上，主要是從程序的選擇，到如何購買程序到項目上線的整個方法，核心的觀點隻有一個，用盡可能低的資金成本去啟動，以此來提高整個項目團隊的成功幾率。

04

包裝與推廣的藝術

接下來，我主要講一下如何包裝和推廣一個項目。

對于項目的包裝而言，最重要的莫過于文案，而對于一個好項目的文案，最重要的就是賺錢的截圖，人都是有從衆心理的，所以像微商一樣做好項目的收益截圖就很重要。

除了可以使用微商工具外，還可以利用浏覽器的F12鍵來打卡開發者工具修改頁面上的數字進行截圖，這樣更真實，因為我們很多的項目都是基于網頁端的，所以用這個方法來修改也更顯得真實。

除了要包裝好自己的朋友圈外，當然也要在搜索引擎上做好自己項目的宣傳。

對于很多人而言，了解一個項目最重要的渠道除了你的朋友圈外，還有就是搜索引擎，畢竟自己說自己項目如何好也并不能完全讓别人信服，所以我們可以利用搜狐号、百家号、百度知道等各類媒體平台發布一些關于我們項目的推廣軟文，具體的文案可以直接洗稿同行的，替換其中的項目名稱，和基本的描述即可。

項目包裝好之後就是推廣了，但是在推廣之前我們需要一個基本的準備，也就是付費會員培訓的資料，也就是關于整個項目的介紹與賺錢的前景，以word的形式上傳到qq群中，當然還有關于項目的推廣方法，将一些簡單基礎的方法羅列就可以。

在短時間内推廣一個項目最好的方式也就是付費推廣，我們可以準備幾千塊的推廣預算在各個相對知名的網站上買一些廣告位，将所有流量吸引到我們包裝好的微信中，然後人工進行話術轉化。

除此之外，我們還可以尋找一些行業的KOL合作推廣，也就是與各行業内有影響力的人進行合作。

隻需要将這兩點做到位我就可以完成最基礎的一批付費會員招募，接下來我們通過維護好這批基礎的付費會員，就可以通過分銷的模式，将會員人數進行裂變。

05

私域流量與項目護城河

最後，這些方法可以理解為具體操作，也可以理解為一種方法，也可以理解為一種通用的公式。這種操作适用于大多數的互聯網項目，可以讓我們以最低成本最高盈利可能性去啟動這麼一個項目。

這種方式，非常适用于一些處于起步階段的個人或團隊。随項目的發展，也會建立起自己的門檻，例如付費會員的人數與免費用戶的人數，我們将這部分群體引流到自己的微信和群中，形成自己的私域流量池，也更有利于啟動我們新的項目。

想了解下沉市場，就要徹底融入進去。

引：作為一個專注C端互聯網與消費行業的創業者，尋找流量紅利一直是我在衆多工作中非常重視的。

從2019年這個時間點來看，“下沉市場”絕對是最不可忽視的熱點之一。而導緻這個現象發生的關鍵事件，正是去年拼多多那次震驚行業的IPO。

就在所有業内人士都以為阿裡京東橫掃電商市場的環境下，僅僅三年，靠着所謂的“下沉市場”這塊從未被挖掘的寶藏人群，拼多多悄無聲息的迅速崛起，甚至在IPO後市值更是一度超越了京東。

由此開始，大量的投資人、FA、創業者，甚至是很多行業巨頭，都将目光投向了這個龐大的藍海市場。

而對我這種草根出身的創業者來說，可利用的資源有限，所以對于可能存在流量紅利的渠道，都會在條件允許的情況下盡可能去做一些嘗試。

很湊巧的是，有朋友在當時正好幫我推薦了一個縣級市的商場鋪位（我現在所做的項目是一個線上電商 線下連鎖的消費品牌），考察了一下當地環境覺得還不錯，所以就定下了開店的計劃。

為了能夠深入了解當地人的生活及思維方式（當然目的肯定是為了提高銷售），從籌備到開業後的一段時間，我在這個縣級市住了整整一個月。

而在我回到北京跟身邊的朋友們講起在當地觀察到的一些現象時，大家聽完紛紛表示很有意思，這也讓我産生了要把真實的下沉市場還原給更多人認知的一種想法，這也正是本文的由來。

先簡單介紹一下這個縣級市的概況（為了方便，下面我會簡稱為C縣）：

1、地處北方的人口大省；

2、歸屬于經濟較強的地級市；

3、位列全國百強縣，有4個A股上市公司；

4、全縣人口約70萬，核心城區人口約20萬；

5、縣城中心的輻射半徑約為3公裡，意思是3公裡外就是城鄉結合部；

6、基本上家家戶戶都有電動車，10分鐘即可橫穿核心城區。

C縣有點搖滾的一面牆

下面所寫的内容，均是基于我個人的認知和觀察，由于隻生活了一個月，肯定有理解不到位的地方，僅供參考，也歡迎看到這篇文章的朋友留言和我讨論。

01

我認為的便宜并不是C縣用戶眼中的便宜

先說說跟開店最直接相關的。

在縣城開店，第一個需要考慮的問題肯定是價格。我們在一二線和強三線城市都有門店，采用統一價格體系，整體來看，接受度還算不錯；但在C縣調研同類産品或門店的時候，發現價格其實也沒有太大差别，這多少讓有點我意外。

當然，所有人都知道的一個事情是，城市等級越往下走，用戶對價格的敏感度就會越高，即使C縣這種百強縣也不例外（用戶訪談得到的結論）。

那顯而易見的，價格自然會被我作為最優先使用的武器來考慮。

我們做的是一個家居生活店，品類跨度很大，除了生鮮和大家電搞不了，其他基本上能滿足大部分日常購物需求（參考無印良品）。那反過來說，用戶在我們這裡實現持續複購是具備了一定産品基礎的。

在這個條件下，我第一個想到的價格武器就是會員制。這裡并不是指雲集、每日一淘的那種398會員，而是這幾年被國内創業者和媒體提及了無數次想要複制的Costco模式。

根據我們的設計，繳納會員年費，換取超低折扣（基本80%以上的産品都可以做到C縣全城最低價），每年大概可以為單個家庭節省出約10倍于會員費的金額；相對的，我們隻會将毛利率控制在覆蓋單月成本的水平上，以會員費為淨利潤的主要來源。

但當我們信心滿滿的開業之後，前三天居然隻有兩個用戶繳納了會費，實在是出乎意料的澆了一大盆冷水。

針對這個問題，我們做了一系列的用戶調研，而其中讓我印象最為深刻的一段對話是這樣的：

“你們家店裡東西确實質量不錯，種類也很豐富，部分産品吊牌價雖然有點貴，但是成為會員後的購買價格可以說是非常超值的。”

“那你會辦我們會員嗎？”

“不會。”

“為什麼？”

“因為我交了會員費什麼也沒拿到，感覺這錢就是白扔了，以後省不省錢誰去想它啊。”

這個回答其實暗含了很多很多的信息，我覺得很有意思，于是再次跑遍了C縣各類門店進行了新一輪的用戶觀察及銷售策略探索，得出了如下一些結論：

1、由于核心城區人口較少，且沒有明顯的人口流入，C縣的零售是徹頭徹尾的存量市場，競争極其激烈，每家店都在為了争奪有限的用戶而采取超級高頻且異常兇殘的促銷手段，直接的結果就是讓C縣用戶變得十分難以取悅；

2、由1造成的結果是：必須要讓用戶在購買的時間點上感覺占了便宜才可以，千萬不要将優惠滞後，具體方式不重要，但必須簡單易懂，否則就流失；

3、基于2，立減或直接打折是首選，充值返現是次選，贈品最好一直有；

4、C縣面積不大，去到任何一個商鋪都是非常方便的，而且用戶有大把的時間，所以就出現了一個現象是：當天有促銷，當天就可以到場搶購；反過來，如果提前知道未來某天有大促活動，也可以耐心等到那天再出手……這就讓一二線城市常用的銷售套路“這次不買可能就錯過了”徹底失效。

有了上述這些結論後，我們重新調整了策略，上線了大額的充值返現活動，結果用戶接受度遠高于最開始收會員費的形式。

不過作為産品經理出身的創業者，在好奇心的驅使下，還是想探究一下C縣用戶對促銷複雜度的計算能力，所以在充返的基礎上，我又疊加了不同力度的打折活動和超值會員價等優惠，其中最超值的就是幾乎能以成本價的一半來購買幾款著名網紅面膜，非常适合囤貨。但讓我不太意外又有點失望的是，這個在一二線肯定會被薅吐血的BUG，至今沒有人使用過。

02

在一二線火爆的産品在C縣遭到冷遇

先說個同行的事情。

大家都知道，名創優品這幾年火的一塌糊塗，其中很大一個因素就是超強的供應鍊能力，不僅SKU種類豐富，叠代快速，價格也都是十分便宜。

不過年初時候名創說會做一個适合下沉市場的品牌叫“生活優品”，我看了還挺奇怪，要說以名創現有的産品力和價格，進下沉市場問題應該不太大，為什麼要單獨弄一套子品牌呢？

在門店開業運營了一段時間後，我大概得到了一些答案。

作為我們店内的主打産品，服飾類的高品質純色T恤和家居服一直備受一二線用戶青睐，但在C縣的銷售卻不是很理想，而這還是在有着接近7折優惠的特殊照顧下。

那除開價格，到底最主要的影響因素是什麼，得出的結果既是意料之外又在情理之中。

“我反正在家穿，穿啥不行，非得花1、200買個家居服？”

“你們家這T恤料子确實不錯，就是太素了，一點都不時尚。”

認知差異。

在一二線已經越來越多用戶穿家居服和基礎款服飾的現在，即使有智能手機這種劃時代的信息傳播工具在大幅消滅認知鴻溝，C縣用戶在消費習慣上依然存在着一些區域特性，而這并不是通過幾家企業的努力就能解決的，大的前提還是要依賴于整個社會的經濟發展。

沿着這個路徑往反方向看，我發現在一線2、3年前非常流行的一些進口快消品（尤其是洗護、美妝類）在當下的C縣是非常标準的爆品，屬于“不買就是土”這種程度。

更加複雜的一點是，我們在之前備貨時為縣城市場嘗試準備的0毛利引流款洗護産品（以寶潔系這種超級廣告品牌為主，具備最高級别的知名度），卻被C縣用戶嫌棄為“隻有大媽才買這些”。

所以C縣用戶對産品的喜好其實處在一個非常微妙的階段。

而在明确了這一部分差異後，很自然的就會知道，針對縣城市場的選品策略肯定要與一二線有較大的不同；甚至會出現同為縣城，但由于地域和經濟水平的差異，也有較大區别的情況存在。

再回到這段内容最開始提到的，單獨為下沉市場做獨立品牌，我認為是非常有必要的。不論是産品的成本結構，還是選品的出發點，乃至促銷策略的使用，都要根據當地實際環境才能做出較好的應對。

C縣主流的家居服産品及價格

03

C縣商業形态觀察

接下來講講我看到的C縣一些比較有特點的商業形态。

1、零售業

雜貨店，或者說類名創的店，全縣共有4家：名創優品1，伶俐1，韓尚優品1，戀惠優品1。伶俐和韓尚在一二三線都有店，就不多說了，值得提一下的是戀惠優品，這家背靠義烏這個有供給優勢的地域，門店基本都分布在3-6線市場，去年10月我看全國應該是有1600多家，一年大概可以做10多億的銷售額，也算是個不錯的水下項目。在C縣銷售最好的是名創，月銷大概在15-20萬之間，坪效1000多一點，在全國屬于拖後腿的店；但如果在當地看，算是月銷成績非常出色的。

服裝店，雖然快時尚的巨頭們都還沒有落地，不過國内大部分二三線品牌都在C縣有專賣店，從這點看，滲透率還是很不錯的，但是大部分業績都比較慘淡，月銷5、6萬就算還不錯的，我已知最好的應該是森馬，最高月銷可以做到十幾萬。海瀾之家由于管理比較嚴，很難從店員嘴裡挖出銷售額，但是在C縣這麼小的地方，有三間門店，不得不說海瀾之家确實是非常厲害，高度标準化的裝修及較高的培訓水平，服務甩出C縣其他品牌幾條街。

母嬰店，這個領域由于比較特殊，注重安全可靠等因素，所以C縣最強悍的是已有15年曆史的地方性連鎖品牌。據C縣用戶所講，這個品牌鎖定新客的手段極其霸道，隻要孕婦到店，詢問後不是會員，馬上送一套價值500元的新手媽媽套裝，借此拿下未來幾年的大部分消費行為。這給後來者建立了非常高的競争壁壘，想獲取消費者的信任需要拿出大量的營銷費用，更不論還有十幾年的口碑作用來影響。

手機專賣店，提到這個，不得不給OPPO、VIVO和HUAWEI瘋狂點贊。在C縣類似于長安街地位的城市主幹道馬路一側，僅僅400米的長度，這三家品牌一共有大大小小共計17家專賣店，這種密度，想賣不多都不太現實。小米真的太需要努力了。

在路邊圍擋上直接貼廣告

美妝店，是C縣銷售表現非常好的業态，類似屈臣氏的某區域連鎖品牌在全縣居然有6家門店，覆蓋度很驚人；而尤其受歡迎的是進口美妝店，上面也提到過，C縣用戶正在追求各種各樣的進口産品，所以這些店裡，隻要貨品做到足夠豐富，做出不錯的銷售額是很容易的。

超市，隻說一句，永輝幹不過當地品牌，主要差距就在于生鮮、食品這些極其地域化的品類上。

2、餐飲業

C縣最讓我感動的地方，就是街邊随便找一個小飯館，隻花8-12元，可以吃的非常滿足；但在北京，随便吃頓飯，沒有3、40塊想吃舒服還是挺難的。

當然，這不是重點。

提到下沉市場的餐飲，我不得不說的是，正新雞排和蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。

正新雞排，全國一萬多家門店，年營收比海底撈還多；蜜雪冰城，下沉市場的連鎖茶飲王者，全國有超過5000家門店。這兩家都是非常典型的水下項目王者。

正新雞排牛的是，全國所有城市，采用的是完全統一的價格體系，這讓我非常好奇他們北京的門店是不是能夠做到營收平衡；

國内連鎖餐飲行業的隐形冠軍

而蜜雪冰城強的是，所有産品沒有超過兩位數的價格。6塊錢一杯500ml的檸檬茶，裡面放了大半個檸檬，真的是做到了産品讓人尖叫。

蜜雪冰城的産品及價格

排除上面這兩個很典型的案例，還有一點需要說明的是，縣城中很多店鋪确實是在模仿一二線的知名品牌（比如：鴻記煌、皇栗皇等），但這其實隻是商家自身的行為，并不是C縣用戶的意志，嘲笑下沉市場都用山寨品牌其實是不太合适的，這更多是由供給市場所決定。

3、服務業

在C縣，有一個我覺得特别有趣的現象是：全民美容。

舉例來說，人氣最旺的商場，美容店客流永遠不斷；而看起來瀕臨倒閉的百貨店，仍舊還有一些用戶的，正是需要躺下做臉的鋪位；最誇張的是，就連賣菜為主的早市這種極其市井的地方，都有一個破敗的小屋在接待着不停進店要求美容的客人們。

共性是在于，這些用戶基本都是家庭主婦，有了一定的經濟基礎，有着大把的閑暇時間，又受限于縣城貧乏的娛樂市場，隻能以變美作為消遣的核心項目。據說在我們所處的商場裡，最好的一家美容店，一個月的淨利潤足足有8萬之多。

4、其他

有一個酒店在整個C縣市場裡都算是異類：20多平米的房間，免費洗衣，免費早餐，高速WIFI，2年房齡，而房費卻僅僅隻有139。經常出差的同學們都應該知道，這種性價比的酒店，優秀程度是很難用語言來形容的。我在C縣生活的一個月基本都在這裡度過，期間也看過其他一些候選，确實是跟這家毫無可比性。所以對于這種碾壓全城的酒店是如何設計出的，我也是十分好奇。

超貼心的酒店

另外，我也終于體會到，為什麼直播是縣城市場極其受歡迎的娛樂方式。整個C縣，KTV有4家、迪廳有2家、酒吧有1家，還有兩個在商場裡的遊戲機廳，消遣方法可謂是極其的匮乏。在臨睡前或其他閑暇時間内，刷抖音、快手或者看直播，是無法替代的高效娛樂手段。

額外提一句，C縣的夜總會大概也有4、5家之多，在這種高度熟人社會的環境下，夜總會是如何能有如此的生命力，也是讓人值得持續探究的一點。

連牛郎店都有，神奇的C縣

04

互聯網創投圈值得關注的一些點

1、出行。

C縣出租車很多，加上地方不大，基本站路邊等個一兩分鐘就能有空車或者可以拼的車，效率比滴滴高很多。能體現出平台價值的，隻有跨城出行的順風車。但讓人尴尬的是，90%的順風車司機基本都是專職拉活，在滴滴和哈啰接完單後就會把用戶導入到自己的微信群裡，平台就變成了洗流量的工具。

共享單車是一輛都沒有，但居然有個共享電單車品牌在運營，可能縣城這種面積和人口密度，比起單車來說，電單車會更有效率。而且據我觀察，這家電單車的使用效率還不錯。

2、餐飲。

在C縣，主打咖啡的飲品店是0。不知道是沒有喝咖啡的習慣，還是因為茶飲店太強勢。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好幾家。

而從整個縣城的餐廳類型分布看，C縣用戶應該并不是在吃方面有很大追求的群體，風格較單一，而且大部分菜品制作也是略顯粗糙。

唯一的亮點是有一家新開的高品質面包房，在C縣非常受歡迎，月銷二十幾萬，每天從早忙到晚，開業後就把當地最知名的面包房碾壓了。如果要舉例對比來看，差不多是巴黎貝甜與味多美這個關系。

3、美業。

前面提到了美容店非常受歡迎，除此以外，其實美甲美睫的店也是大大小小開了幾十家，證明整個市場需求量是很大的，隻是依然缺少專業級的連鎖品牌。當然，這跟C縣經濟水平較好也有一定關系，女性用戶在衣食無憂的情況下，又有着大把的時間，就都用來美美美了。

4、娛樂。

之前也有講C縣的娛樂場所是相對匮乏的，所以用戶大量的休閑時間就都投入到了快手、抖音以及直播裡。從這點來看，體驗性較強的娛樂形态項目，應該還是有一定機會的。

5、其他。

（1）彈個車。有2家門店。

彈個車這兩年的業務增速有目共睹，主要就是門店這種獲客形态與目标用戶有着非常好的契合度，店面鋪設要廣度有廣度，要深度有深度，很厲害。我個人覺得算是這兩年線上線下融合的衆多項目裡很有代表性的成功案例。

（2）雲米。有2家門店。

雲米這種小米生态鍊上的大家電品牌，居然會在同一個縣城開出兩家店，讓我多少有點意外。雖說縣級市場線下買大家電會有一定優勢，但是總感覺找個人氣最旺的商場拿個鋪位更好些。不知道現在這種策略有什麼深意。

（3）潮衣庫。

這家是我覺得在C縣生活裡看見的最最最最最最最最牛逼的業态。

2000平左右的下沉版優衣庫 家紡，價格基本跟拼多多上的服飾産品持平，質量上雖然稍微有點粗糙，但對縣城下屬的鄉、村、鎮居民來說絕對夠用，而且款式極其豐富，更牛的是陳列一點都不馬虎，動線設計的也不錯。開業前的宣傳手法也是非常接地氣：快手各種推廣預熱，給廂式貨車刷車身廣告讓車隊放着喇叭全縣兜圈，電動車隊背上插旗巡遊……這種全方位無死角的轟炸，一下就确保了開業即爆火。我去逛的時候發現用戶都是推着超市裡的購物車把衣服往筐裡扔，就跟買起來不要錢一樣。

說真的，這個線下業态，我感覺是基本做到接近極緻了，我要是投資人我肯定要投他們（不過聽說他們家大業大不差錢）。

潮衣庫各種專業又接地氣的手段

（4）步行街雖然還有一定人流，但衰退無法避免，像C縣這種經濟發展不錯的縣城，已經出現了Mall這種形态，如果是連鎖品牌的話，這波趨勢需要抓住。

（5）代購和微商，在C縣是非常強大的一個零售渠道，由于時間的冗餘和供給的相對稀缺，當地用戶認為通過代購和微商購買産品是十分正常的一個行為，而縣城的熟人社會還有着可靠的信任背書，是絕對不可忽視的力量。

總結：

在C縣生活的這一個月，接觸了各種各樣的人和事，把自己作為普通人、創業者甚至投資人，用三方視角去觀察了整個縣城的方方面面，确實感受到了很多跟一二線環境下完全不一樣的地方。

在我看來，所有的這些不同，本質上其實都可以歸結到人群思維方式和認知的差異。所以進入一個新市場最好的方法，就是要深入了解當地人的生活狀态，進而挖掘出他們的思維方式、認知習慣，再去映射到各種業态裡去尋找機會。

首先要說明的一點是，我并不喜歡“下沉市場”這個概念。

我一直認為“下沉”這兩個字略顯傲慢；而這種傲慢，将讓人錯過機會。

以個人角度來說，我更願意把非一二線市場叫做“大衆市場”

因為這些地方才真正代表了絕大多數的中國。

注：以下内容的經驗仍舊來自于我熟悉的C縣。雖然通過上篇的讀者反饋看，C縣的情況在全國都很有代表性，但保險起見，若在其他地方，請一定要實際考察後再下結論，不過把分析方法拿來複用應該問題不大。

01

大衆市場的概況

我做了兩張比較簡單的圖。

先說圖1。

作為一個産品經理，經過線上線下多個行業的戰火洗禮後，我會把自己看問題的視角盡可能做到極緻抽象化，方便快速找到那些影響生意最本質的東西。

而在我的認知裡，直接面向用戶的商業模式，所有可能存在的機會，都來自于“人”本身。

這其中，最重要的基礎元素有兩個：人口的流動（數量上）及人口的結構（比例上）。

正是這兩個元素的不同組合，才造就了多種多樣的社會生态，也孕育了不同的商業機會。

圖1正是我之前文章提到的C縣的現狀。

首先一點是，人口無流入。這會導緻兩個現象：熟人社會和存量市場。

熟人社會這種社群形态又産生了5個對商業模式會有巨大影響的特征：

（1）注重人際關系；

（2）信息傳播快；

（3）認知叠代慢；

（4）容易建立内部信任；

（5）抵觸外來事物。

而存量市場則直接引出一個結果：競争慘烈。

其次，雖然新生兒多能帶來一些顯而易見的機會，但仍受制于上述兩個現象。

具體的我會在後面展開講。

再看圖2（畫像隻是單純描述人群特征，無貶義）。

這些都是C縣用戶比較集中的一些表現。

有的是跟熟人社會緊密相關。比如：好面子，喜歡交流，群内互信、群外質疑等。

有的則是因自我要求相對較低有關。比如：生活滿意度高，時間多，生育意願強，厭惡複雜思考等。

還有的就是跟存量市場相關。比如：價格敏感，愛貪便宜，享受即時滿足等。

當然，不排除有些特征我還沒發現，但上面這些已經能對絕大多數商業模式産生影響。

所以對一個大衆市場來說，用圖1 圖2 當地收入相關的經濟指标，即可提煉出一個大緻的概況。

在這個基礎上，我講講各個行業的現狀，還有我比較看好的一些機會。

02

零售業

先說我自己正在從事的行業。

這是一個被存量市場嚴重扭曲的領域。

在本就有限的規模内，銷售渠道除了常規的門店和電商平台外，還有一個強大的力量就是代購。

注意，這裡指的代購，不是那些純粹活在線上的微商，而是認識的人或通過某些路徑建立信任關系的人。

舉個小例子。

前陣子抖音上火了一個網紅衣架，我看C縣的姑娘們也有提及或購買，我就問是不是刷抖音看見的，結果她們告訴我說是鞋店看見的。

我看了她們微信才知道，這個衣架是當地鞋店老闆在抖音上看見了，然後拿來在會員群裡賣，而她們都在這個鞋店買過鞋，還比較滿意，和這老闆算是建立了信任關系，所以會員群裡賣一些跟門店無關的産品，她們看到感興趣的也會買。

這種特殊渠道的存在正是基于熟人社會的特征才能成立。

那麼你看，賣鞋的也會搶掉一部分賣百貨的飯碗，這誰能想到呢。

所以，在存量市場裡，商家全都面臨着殘酷的生存環境。

就标品來說，拿貨門檻太低，商家隻能打價格戰來争取顧客，否則生意就會被搶走（這種四處打折的競争環境也培養了用戶愛貪便宜的特點）；因此隻有經營成本具備極大的優勢，才能勉強賺點本就不多的毛利。

像C縣有個做進口美妝産品的店，開業第一個月，銷售額近30萬，一戰成名；結果過了半年後，月銷掉到15萬。

為什麼呢？因為其他渠道也開始賣他們開店之初獨有的産品，而且靠着成本優勢把價格殺到更低，搶回了一部分市場。

但從上面這個例子，我們其實也能看到一點點機會。

兩個可能性，全部來自供給端：

1、商家有足夠的能力或資源來壟斷當地的某些優質供給；

2、有極強的持續上新能力。

第一個就不說了，壟斷是賺錢最好的辦法。

第二個，其實本質上是在存量市場内找可以做增量的品類。

當然，這裡所指的“增量”更接近是已有産品的叠代升級，畢竟人口數量有限，需求總和是不變的，所以這個難度其實也非常大。

如果要舉具體的商業模式，那我自己比較看好以下這幾種形态：

1、精品水果店；

2、大牌服裝尾貨折扣店；

3、超低價倉儲式賣場。

至于自己有商鋪，家人能幫忙，可以跟别人血拼價格的地主型家族創業者，就不用管我上面說的這些了，你幹啥多半都是賺。

但特别需要指出的一個細分品類是，母嬰用品，如果有地方連鎖品牌，那就盡量不要碰。這種極度需要信任的産品，做的都是幾代人的生意，除非是當地比較有影響力的人，否則開出來都會慘淡收場（請牢記圖2畫像）。

有一點要補充的是，每位商家對賺錢的心理預期是不一樣的。如果隻是想賺個當地平均工資或者稍高一點，那相對來說難度不算太大，也不用太在乎我提的這些困難；但如果是想賺到3-5倍甚至更多，建議還是要仔細進行分析再決定。

其他行業也同樣适用這點，下面就不再重複。

03

餐飲業

再來說說這個人人都有開店夢的行業。

大衆市場基本可以說是中華飲食文化積澱最純粹的地方，所以在這裡做餐飲，需要極其注重品類的選擇（沒有人口流入，沒有文化稀釋）。

中餐就不細說了，各地風俗差異過大，沒什麼參考價值。

但像火鍋這種持續高人氣的品類，經過了充分的市場教育，應該還是有一些機會的。比如C縣特别流行的自助回轉式小火鍋，19.9/位，時尚又便宜，我看到的幾家店生意都很不錯（不過總感覺這個不太賺錢，定價太低了）。

重點說說其他品類。

上一篇文章提到了正新雞排和蜜雪冰城這兩個極其牛逼的連鎖品牌，雖說他們的覆蓋既有廣度又有深度，但我依然認為市場的天花闆還遠遠沒有觸達。

拿C縣來說，蜜雪冰城有5、6家，按說密度已經挺高了，但其他茶飲品牌活的依然很不錯。

正新雞排也是如此。緊挨着他們最火爆的店面，有一家即食烤魚店新近開業，我每次路過都看到他們家排着長隊。

像這種品類，我自己會把他們統一劃歸到休閑餐飲這個範疇裡（例如北京去年特别流行的杯裝冷串串、拿着吃的鍋包肉、還有各種鍋盔等等）。

既然是休閑餐飲，那就意味着用戶的使用場景非常明确：這些産品是閑逛時的最佳伴侶。

而大衆市場的用戶，最不缺的，就是時間（參考之前的圖2）。

所以，茶飲店也好，炸雞烤魚也好，隻要這類産品能夠滿足方便攜帶、快速加工且價格不貴這些要素，我相信還會有很大的增長空間。

另外一個比較好的品類，就是精品面包房。

面包雖然是舶來品，但是已經普及了很多年，所以用戶的認知基礎十分牢固。

我還記得巴黎貝甜和面包新語剛進北京的時候，把年輕用戶全部吸引走了，真的是吊打當時的本地老大味多美和好利來。

像上篇文章也提到過C縣有家生意火爆的面包房，銷售額一直非常穩定，足以證明這是一次成功的消費升級。

相反的，咖啡不僅進入國内的時間遠遠晚于面包，在中國最初的普及也并不是作為一個日常飲料，而是依托于星巴克所倡導的“第三空間”這個概念。

這就帶來了一個極其嚴重的問題：由于經濟發展水平所制約，大部分大衆市場是不需要“第三空間”這種商務洽談或辦公場所的。

比如我在C縣需要用電腦寫點東西的時候，跑遍全城都找不到一個類似的地方，最後隻能窩在酒店的房間裡來工作。

基于上述原因，咖啡想要滲透到大衆市場，需要用瑞幸那種做日常飲料的方式來進行宣傳，而且價格還需要進一步降低，才有立足的可能性。

所以開咖啡店這個事，我個人的觀點是要三思再三思（情懷黨或有錢人請忽視）。

另外還有一個品類，如果調研充分的話，我感覺也可以嘗試。

披薩。

作為一個引入國内多年的西式快餐産品，用戶其實已經有了充分的認知，如果能有平價産品 時尚設計的品牌出現，理論來說在大衆市場普及推廣應該不是太大問題。

那漢堡為啥不行呢？

華萊士全國14000家門店，德克士2500家門店，兩座大山。

别當教育者（容易成先烈），也别當喝湯者（費半天勁不掙錢），順勢而為。

04

美業

這是我個人在大衆市場最看好的行業。

美甲美睫美容，這三類最常見的形态，在C縣遍地可見，充分說明了有大把時間的潮流女孩和中年貴婦，對美美美是有多麼的熱衷（回想一下圖1和圖2，在熟人社會内，面子是極其重要的）。

我偷偷分享一個數據：C縣最大商場裡的一家美容店，單月全部運營成本6萬元，月銷則長期維持在14-15萬，也就是淨利潤大約8-9萬之間。

在縣城這種地方，一年淨賺7、80萬是什麼概念不用我多說吧？

就兩個字：牛逼。

當然，像美容這個品類也有比較厲害的連鎖品牌。比如樊文花，全國已經有近4000家店。

但跟餐飲不同，這個行業最大的好處就在于，有各種各樣的切入點可以利用（感謝女性朋友們），所以還有很多可以挖掘的空間。

我再舉個例子。

詩碧曼，這個牌子就幹白發變黑這一件小事，現在全國也有1500家店。

額外補一句，防脫發或者促生發這種泛美業，我自己是極度看好的，因為太特麼影響形象了，絕對是極度剛需，而且現在市場上沒什麼好品牌在做，有興趣的人可以拿美容做臉的套路複制一下。

不過話說回來，做美業也有一些需要注意的點。

像美甲和美睫這種高度依賴技師的品類，很容易産生供給流失的現象。所以最好的做法，我個人認為應該是讓品牌方建立标準化的等級評估體系，将技師等級直接灌輸給用戶，通過鎖定用戶的認知，來間接實現對技師的約束。

客觀說，這是理想化的解決方案，需要極大量的資金才能完成，一般商家就不要考慮了，但很适合有超強融資能力的創業者，以及能攢局的VC來幹。

而美容和防脫發這些重産品、輕技師的品類，相對就比較容易些。

05

教育業

這個行業不是我自己的興趣點，研究的少，就不多談了，以免誤導。

但考慮到大衆市場的新生兒依然在持續增多，我相信這塊肯定有很多機會存在。

唯一需要注意的一點是，産品的類型和定價，務必要符合當地的教育和收入水平才有可能被接受。

我之前聽朋友說，部分縣、鄉的教育品牌，有一個價格很低的業務還挺受歡迎的：陪寫作業。

沒錯，啥也不用教，就是盯着孩子踏踏實實把作業寫完而已。

想想也确實有一定道理，在教育基礎相對較弱的地方，能把作業專心寫完大概就已經不是個容易的事情了。

06

娛樂業

用戶時間多這個特點，最最适合的，就是娛樂業。

我始終忘不掉的是，在C縣的遊戲機廳，用戶需要排隊才能上機的熱鬧場景。

還有那些受制于一二線城市昂貴的地租而不好發展的品類，其實非常适合來到大衆市場經營。

但這個通常比較暴利的行業，還請務必留給有着本地資源的加盟商或代理商來做，否則後果你懂的。

07

線上産品

在線教育肯定會有需求，不過我也沒太研究過，還是不多說。

而那種能打發時間，再帶點娛樂屬性的産品，真的是太容易受歡迎了。

快手的火爆就是一個最好的例子。我在C縣那會經常刷快手的同城版塊，看到一些感興趣的東西就直接滿城跑去找，實地打卡後總有種莫名的滿足感。

再比如今年開始蹿紅的伊對，把“非誠勿擾”這個著名相親節目搬到了線上，不僅玩着有意思，打賞起來還嗷嗷賺錢，用戶和平台全都美滋滋。

這套邏輯我感覺應該還有其他一些模式可以複制，有資源的團隊可以抓緊搞起來。

分銷類的産品，就不要惦記熟人社會了，彼此都認識，一級一級的，誰也不好意思把對方當收割的下線。

08

總結

上面這些行業的特征和機會點，其實都是由圖1和圖2衍生而來。

有些我沒提到的商業模式，也可以用類似的方法來進行分析，理論上能大幅提高選中正确方向的幾率。

最後，我再歸納一下跟用戶相關的一些點，是在大衆市場找機會的人都需要注意的：

1、用戶有強烈的意願想要體驗與一二線一樣的網紅産品或高品質服務（雖然生活滿意度高，但仍渴望消費升級）；

2、用戶喜歡即時滿足，并推崇簡單粗暴的營銷方式（存量市場激烈的競争把人都慣壞了）；

3、在用戶的消費心智中，價格第一，樣式第二，品牌第三，質量第四（與收入匹配的基礎上争做全城最靓的仔）；

4、跟用戶快速建立信任關系（融入當地環境是所有生意的基礎，比如上篇文章提到潮衣庫開業前就不停在快手上刷視頻，我心裡總覺得他們預熱這麼久我得去看看，不然就土了）；

5、無論做什麼，都要匹配當地用戶在這個領域的認知階段（熟人社會極大制約了認知升級的速度，比如與審美相關的，或者對教育的重視程度等）。

祝願每位讀到這篇文章的朋友都能在大衆市場賺到錢。