編輯導讀：社群是運營的一個重要渠道，很多B段産品也希望通過社群進行獲客轉化。如何運營好一個B端社群？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

最近有些夥伴在社群裡經常會聊到B端社群，很多TO B企業的老闆也想要通過社群去做獲客轉化嗎，于是壓力就來到了一線同學這裡。很多同學不知道B端業務社群如何下手，那今天我們就來聊一聊B端社群。

社群是什麼？社群是鍊接企業與用戶（客戶）的溝通橋梁，是企業價值（産品、解決方案）向客戶呈現的媒介。

一、B端社群搭建前的思考

很多企業老闆想要去做社群，但是并沒有思考清楚為什麼要做社群，往往是覺得社群是當下的一種不錯的運營方式，去進行嘗試。但是沒有明确目标的社群，往往很難執行下去。沒有階段性的效果反饋，社群項目很快會無疾而終。

為什麼B端業務需要去做社群？社群到底能夠帶來哪些價值？

1）獲取客戶，打造客戶池進行線索培育

現在都在聊私域流量，很多B端業務也都采用企業微信 SCRM進行客戶的管理。我們拉新的客戶并不會百分百的成交，所以客戶池當中會存在大量的潛在客戶。

我們可以通過社群的方式進行産品以及服務的宣導，讓用戶在社群内感知産品價值，在潛在客戶池裡挖掘合格的銷售線索；

2）内容&活動宣發觸達，客戶裂變

社群除了獲客轉化，同時是企業品牌以及産品價值的傳播器，通過價值的傳輸、優質的服務來建立客戶粘性，同時也能夠利用現有客戶進行二次裂變；

3）客戶互動，挖掘客戶需求，反饋産品疊代

客戶的反饋對于B端産品的疊代有着很大的幫助，我們的很多産品需求都來源于客戶的反饋。作為産品的使用者，客戶更能夠清楚需要哪些功能。一款好的B端産品，一定少不了客戶的反饋。

二、B端社群的應用場景

我們想要做好社群，就要先弄清楚自己的業務類型适合做什麼樣的社群形式，在什麼環節可以通過社群去進行提效。

一般常見的B端業務類型有以下三種：

1. 平台型業務——平台賦能商家

一般這類業務是指平台的資源（品牌、産品等）能夠對B端客戶有一定的吸引力，能夠通過平台資源去賦能B端客戶。比如一些供應鍊平台，就屬于平台型B端業務。這類平台主要是以撮合兩端業務為主，主要目标是商家入駐平台并産生交易。

平台型業務社群可以做什麼？

• 輔助轉化（平台入駐）：社群可以作為平台資源展示的渠道，通過社群内的消息觸達，傳遞給B端用戶入駐平台的優勢和收益，通過群内氛圍帶動輔助轉化；其實這裡和C端社群是一樣的，都是讓用戶成交。在沒有完全了解之前，部分B端客戶會進行觀望，通過效果展示以及群内其他商家的帶動，能夠提升商家入住率；
• 運營培訓（效率提升）：平台型社群面對各類商家，1對1的指導成本還是比較高的，通常會通過社群的形式進行操作以及運營方法的培訓，幫助B端客戶更好地盈利，從而使平台獲得更多的收入；

平台型業務的運營核心在于通過平台資源，對商家進行拉新（入駐平台）和活躍（産生交易），從一定程度上來說，和C端運營很像。社群可以通過運營動作提升拉新效率以及提升商家活躍率。

2. 服務型業務——服務付費

這類B端業務是客戶付費購買服務産品，比較常見的形式有廣告投放以及SaaS産品，我們今天重點講一下社群在SaaS業務的哪些環節可以發揮作用。

1. 線索培育：我們拉新的客戶并不能百分百達到SQL（銷售合格線索）的标準，所以需要有一套線索培育的運營流程。

整個拉新到達到标準線索的環節大緻分為：

在線索培育的過程中，社群可以起到一定的助力作用。

• 内容/活動的觸達：随着當前公衆号打開率越來越低，不少B端客戶都是搭建自己的社群運營體系，希望通過社群能夠直接将消息觸達給客戶，能夠提升消息觸達的成功率；
• 線索培育：結合直播、沙龍以及培訓等形式，我們會建立不同的快閃群，客戶進某一個群就會貼上某一階段的标簽，通過内容 社群的多樣化動作，進行線索培育。

2. 客戶服務

這塊就比較簡單，我們的運營人員服務客戶精力有限，可以将我們的客戶分類拉群，完成簽約後的客戶培訓以及落地服務；新功能上線後的線上培訓、功能更新等等都可以通過社群來觸達。如果想要提升客戶的活躍度，也可以設置社群活動去進行提升。

3. 客戶續費&增值購買

面對即将要到期的老客戶，以及有增值付費機會的客戶，我們可以通過社群的形式去激活有客戶，去進行産品功能價值的呈現，對客戶進行觸達，從而引導客戶了解産品價值，完成二次續費以及增值購買的目标。

總的來說，B端社群更多的是企業服務價值面向客戶的觸達。我們也有一些初期的項目，會做種子用戶群，去運維收集客戶的反饋。我們需要注意的是，确保我們的産品以及服務不會引起客戶的較大的不滿情緒，否則進入社群會影響其他客戶。

3. 硬件型業務

硬件型業務和服務型業務的模式比較相似，都是先付費後服務。當然硬件産品整體的落地實施場景是在線下，整體的效果呈現不如服務型産品來的那麼明顯。

對于硬件型産品，客戶往往會先購買部分産品進行使用。想要讓用戶進行複購，在服務環節上的運營就顯得尤為重要。

社群能做的就是通過社群生産硬件使用技巧、經營策略類内容，去觸達客戶。提升客戶的使用效果，從而增強複購。

三、B端社群需要注意什麼

1. 社群定位

我們在開展社群之前，一定要搞清楚社群的定位，制定合理的社群方案。B端業務的長決策鍊條以及高客單價就決定了通過社群轉化的幾率極低。但是我們可以輸出社群運營策略進行線索培育，可以通過社群運營去提升服務效率。

2. 客戶情緒

有朋友擔心把B端客戶全部拉進群，如果客戶産生了不好的反饋怎麼辦？我們不可能滿足客戶的所有需求，但是我們至少要做到讓客戶盡可能的滿意，隻要不是過于糟糕的産品，客戶的負面情緒都不會很大。

當然注意如果有這樣的客戶，盡量避免邀請進入社群進行運維。

3. 社群活躍度

B端社群不要過度看重社群活躍度，你的社群客戶都是企業的管理者，無效的社群活躍動作對這些客戶是沒有價值的。B端社群需要簡單而直接。

作者：風中追風z，公衆号：To B運營派，5年TO B運營經驗，懂産品懂業務的B端運營。

本文由 @風中追風z 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載

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