新浪二手車模式?論壇主持：張明豔 21世紀新汽車研究院研究員，接下來我們就來聊聊關于新浪二手車模式?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

新浪二手車模式

論壇主持：

張明豔 21世紀新汽車研究院研究員

論壇嘉賓：

羅 磊 中國汽車流通協會副秘書長

葉宇昕 長安汽車金融有限公司董事長、黨委書記

王金偉 一汽豐田汽車銷售有限公司客戶發展部部長

郭 純 易鑫集團助理副總裁

衛 東 永達集團副總裁

惠 欽 廣東唯普汽車電子商務股份有限公司副總經理

6月22日，國務院常務會議提出，要進一步釋放汽車消費潛力，通過活躍二手車市場促進汽車更新消費，8月1日起對小型非營運二手車全面取消遷入限制，10月1日起轉移登記實行單獨簽注、核發臨時号牌。該政策的出台，意味着過去十幾年裡阻礙二手車流通的堵點全部打通，無疑為今年低迷的二手車市場注入強心針。

二手車和二手車金融将迎來怎樣的發展機遇？相關企業又将有怎樣的布局？是否還有痛點和難點存在？本期“金引擎論壇”欄目，我們邀請了來自行業協會、整車廠家、經銷商集團、二手車商、金融機構的代表，共同探讨二手車市場及二手車金融的發展現狀、趨勢及未來重點布局方向。

主持人：您怎麼看待今年的二手車市場？

羅磊：市場短期走弱，并不代表整體不好

今年整個二手車市場形勢都不是太好。

從車商層面來看，今年的經營狀況都不是很理想，很多企業處于虧損狀态。這是多種因素導緻的。首要因素是我國宏觀經濟面臨下行壓力，2021年中央經濟工作會議就曾指出：經濟發展面臨“需求收縮、供給沖擊以及預期轉弱”三大問題，穩增長成為主基調。另一方面，今年受多點散發疫情的影響，二手車的交易秩序受到了幹擾。反映到消費層面，就是二手車交易不夠活躍。今年前5個月，二手車累計交易量616.86萬輛，同比下降10.69%，出現較大的負增長。

不過從長遠來看，我覺得這種困難是暫時的，市場短期走弱，并不代表整體市場發展不好。

主持人：您怎麼看待今年的二手車市場？貴司在二手車和二手車金融業務方面的布局及業務規模如何？

王金偉：置換服務在新車銷售中不可或缺

截至2022年6月，一汽豐田已有二手車銷售認定店702家，累計認證二手車零售近10萬台。一汽豐田新車銷售的置換率平均在20%左右，每年保持一定幅度的增長。

從整體市場來看，随着消費結構升級，換購帶動新車銷售，占整體零售規模将近40%。中國汽車市場已經進入存量競争時代，置換服務在新車銷售中不可或缺，已成為促進新車銷售必不可少的營銷組合。

今年，我們與一汽财務、豐田金融，以及多家商業銀行合作，推出40%首付，1年0息及2-3年低息的二手車金融産品。我相信，二手車金融産品導入，二手車客戶會更多、周轉會更快，客戶滿意度也會更高。

未來，我們的目标是擁抱客戶、擁抱數智化，打造客戶頭腦中最保值的二手車品牌。

葉宇昕：二手車金融業務覆蓋232個二手車（汽車）品牌

2021年是長安汽車金融二手車金融業務發展的增速期，業務規模突破五萬單。我司圍繞二手車業務優化、提質增效展開大量工作：一是流程優化，比如全程APP操作，全程電子簽約，優化車輛評估，更為注重前端感受；二是産品優化，比如增加新能源車型，更加重視市場需求；三是商務政策優化，比如增加和優化服務商質量獎勵，更加符合服務商需求。

目前，我司二手車金融業務覆蓋232個二手車（汽車）品牌，17700個車型，商家2200餘家。近期，我司還上線了主流新能源品牌的二手車貸款，進一步适應新能源汽車的發展潮流。

衛東：2021年二手車業務毛利3.78億，同比增長116%

永達集團通過批發向零售升級、經紀向經銷升級、傳統經營向數字化全渠道升級，實現了業務規模、零售能力、盈利能力的持續提升。2021年，集團二手車規模71605台，同比增長37%，新舊比33.47%；毛利3.78億，同比增長116%；其中本品零售經銷11080台，經銷收入22.4億元，毛利2.07億，毛利率9.24%，在經銷商集團中處于領先水平。

2022年1-5月，得益于前期打下的良好基礎，永達二手車業務量和利潤表現穩定，零售和經銷規模實現同比正增長。

在二手車零售業務開展良好的4S企業中，官方認證二手車金融滲透率可達30%以上，因品牌不同、産品政策與銷售策略不同，每台金融車輛分别有對應車價3%左右的毛利貢獻。但是相比集團新車70%以上的金融滲透率，我們認為二手車還有較大可提升空間。

永達集團戰略層面，将二手車闆塊作為未來增長的重要曲線，将繼續推進批發向零售、經紀向經銷、傳統向數字化全渠道的升級，并進一步實現零售渠道升級、品牌升級，精細化及數字化的營銷與運營管理，同時積極探索新能源二手車的業務機會，提前布局進入賽道。

郭純：1-3月二手車融資交易量8.74萬宗

2021年，易鑫二手車融資交易量為23.7萬台，同比增速達到80%。二手車在易鑫全年汽車交易總量中的占比已近45%，較2020年提升8個百分點。

今年1-3月，易鑫二手車業務依然保持增長态勢，實現汽車融資交易總數為15.12萬宗，其中二手車融資交易量為8.74萬宗，在交易總量中的占比達到57.8%。

今後，我們将進一步完善産品體系，擴大行業合作面，包括擴大車型範圍，既能覆蓋傳統燃油車，也能覆蓋新能源二手車；也包括更廣泛的二手車客群，既能服務優質客群，也能服務中等甚至一般資質的客群。目前看，易鑫各項舉措在市場及行業中都收獲了不錯的反響。

惠欽：二手車零售業務80%靠線上引流

2019年12月新冠疫情全面爆發、2020年底汽車行業開始出現芯片短缺，這兩個黑天鵝事件疊加，國内汽車行業大部分都遭受重挫，二手車行業也大受影響，很多重線下的同行業務都處于下滑狀态。

慶幸的是唯車電商2018年開始，公司戰略重心都往“重線上輕線下”調整，因為早布局，所以在疫情、缺芯等黑天鵝事件發生的時候，交易量依然保持穩步增長狀态，2020年同比增長14%，2021年增長26%，2022年截止到目前微增長2%。目前二手車零售業務80%基本都是依靠線上引流，随着自媒體、直播的崛起，電商平台及線上直播對二手車零售業務影響越來越大。

我司二手車零售業務金融滲透率在35%左右，其中有通過各品牌主機廠認證二手車渠道與廠家金融合作，也有銀行直接合作。

目前，唯普緻力于打造二手車供應鍊智能服務平台，已經推出了多種産品涵蓋二手車全交易鍊各環節，賦能二手車市場及二手車經銷企業實現數智化轉型。

主持人：二手車金融的潛力一直被看好，但一直未迎來爆發，您覺得主要原因是什麼？

羅磊：金融機構的專業程度有待提升

其實二手車金融一直都在做，甚至有段時間非常活躍，各種金融機構都在二手車金融市場裡 “拼殺”。但亂象也随之而來，政府及時對二手車金融秩序進行了整頓，一些不具備資質的金融公司、擔保公司被排除在市場之外。現在的二手車金融領域裡，銀行成為了主力軍。

二手車金融跟新車金融不太一樣，因為二手車有一些特定的特質，特别是質量以及價格的不确定性，所以做起來有很大的難度，一旦風控做不好，就會出現問題。目前，各類機構在加大二手車金融推進力度的同時，往往尋求相對比較穩妥的、風險比較低的一些産品。

二手車金融市場的發展，有賴于整個二手車信息化的進程。如果二手車金融公司可以比較容易獲得二手車的基本信息，比如質量情況、出險情況等，就能在定殘值時有科學的參照。

所以在我看來，目前阻礙二手車金融進一步發展的主要原因，一是二手車本身的複雜性，二是金融機構的專業程度，有待企業進一步學習和實踐。

衛東：大部分二手車客戶有貸款需求

對消費者而言，二手車金融可有效降低消費門檻，提供更多的購買方案；對于經銷店，一款好的金融産品加持，在營銷獲客、成交轉化、客戶保持等環節均能起到積極作用，并能有效促進銷售規模、客戶滿意度、利潤獲取等全方位提升。

中國汽車流通協會領導多次提到汽車流通行業未來在于後市場，一個是二手車，另一個是汽車金融。所以二手車金融的潛力毋庸置疑，且日常經營中發現，大部分二手車客戶都有貸款需求。但二手車客戶相比較新車客戶資質稍低，且具備全國性流通特點，目前很多金融機構、銀行甚至保險公司地區屬性較強，如遇外地客戶或上外牌客戶，金融業務的開展上阻礙頗多。

總結來說，二手車的商品屬性和一車一況特性，客戶貸款資質、金融公司跨地區協同和服務能力等多方面受限，阻礙了二手車金融的爆發發展。

惠欽：傳統風控措施極大限制了二手車金融發展

二手車金融對零售業務有很大幫助，目前市場上新車金融産品已經非常豐富，終端消費者對使用金融産品購買新車或二手車接受程度較高。同時，二手車金融能降低客戶購買門檻，有限的資金預算借助金融産品能購買到更高檔次的二手車。我司針對二手車零售推出了諸如二手車延保、保養套餐等衍生産品包，二手車金融的加入能極大提升衍生産品的覆蓋率。

二手車金融還未迎來爆發，我覺得有幾方面原因：第一是曆史觀念問題，以往的二手車交易主要還是以全款交易為主，且銀行一直以來都沒有針對二手車交易的産品上線；第二是交易模式及風控問題，由于二手車交易是以資産轉移的形式進行，且大部分都還是私對私交易，由此産生的風控問題諸如銀行要求先抵押後放款等傳統措施，極大限制了二手車金融的發展。

葉宇昕：汽車金融是助力汽車銷售的利器

汽車金融是助力汽車銷售的利器。我國二手車業務的金融滲透率仍低于新車，二手車金融能幫助一部分買不起車的人有了代步車，幫助買得起車的人有擁有更好車的機會。

二手車金融尚未爆發的原因有：首先，國内對二手車還沒有完善的法律法規體系，國内消費者對二手車缺乏信心；其次，目前二手車市場仍然存在小、弱、散的特點，售後是痛點。不過，随着更多新車經銷商集團和4S店以及二手車品牌經銷商進入，二手車金融将會到達爆發的起點。

郭純：二手車金融滲透率處于較穩水平

二手車金融對于銷售的助推作用，與新車金融對于銷售的助推作用大體相當。二手車融資服務，不但大幅降低了客戶購車的資金門檻，同時也為全款購車意向客戶升級意向車輛提供了便利條件。

二手車金融的爆發高度依賴于二手車零售量及二手車金融滲透率的同步提升。過去幾年，二手車實際零售量始終處于中等增速，而滲透率已經處于較為穩定的水平。因此，二手車金融的真正爆發，還需要二手車實際零售量，也就是認可購買二手車的客群進一步擴大。

王金偉：二手車金融發展是循序漸進的過程

二手車金融市場發展有個循序漸進的過程。我認為有兩大原因：一是二手車本身特性，一車一況，對車輛品質和價格的界定比新車要難，很多金融機構對二手車按揭産品開發和審核還是比較慎重；二是二手車行業的複雜性，從業者多，門檻不高，資源碎片化，信息不透明，這也造成了金融産品難以形成規模化。

當然，随着車況鑒定機構、估值公司、廠家認證二手車持續發展，給客戶和金融機構帶來的安心感和穩定性，同時二手車金融供給方增多以及品牌二手車廠家金融貼息政策的支持，二手車市場交易不斷被規範、交易量不斷擴大，相信二手車金融的潛力将逐步顯現。

主持人：近日，汽車消費刺激政策密集出台，其中包括加大汽車消費金融服務支持、取消二手車限遷等諸多舉措。在您看來，這将對二手車市場及二手車金融帶來哪些影響？

羅磊：二手車市場活躍度将提升

國發〔2022〕12号文件提出全面取消二手車限遷政策，在全國範圍取消對符合國五排放标準小型非營運二手車的遷入限制，完善二手車市場主體登記注冊、備案和車輛交易登記管理規定。6月22日，國務院常務會議明确提出加快活躍二手車市場，并就全面取消二手車限遷等相關舉措給出了明确的實施日期。

符合國五排放标準的二手車全國流通不再設限，包括京津冀、長三角、珠三角，這對整個二手車市場的活躍度，将起到非常重要的作用。同時我們看到，國常會提出的“10月1日起汽車銷售企業申請辦理轉移登記時實行單獨簽注管理、核發臨時号牌”，确認了二手車的商品屬性，這将大大降低二手車的交易成本，同時也有利于二手車庫存融資的發展。

王金偉：應該深入市場，了解客戶真實想法和需求

國家一系列利好政策的出台，包括全面取消國五車輛限遷以及經營主體資質、增值稅方面的内容，對二手車市場的發展都将産生巨大的推動作用。中國的二手車消費市場正處在從賣方市場向買方市場轉變的關鍵時期，3億多的汽車保有量終将進行交易，市場潛力巨大。買方市場最大的特征是客戶挑選我們，而非我們挑選客戶。

目前來看，所有的政策導向對品牌二手車來說都是十分利好的。對于品牌來說，我們應當充分挖掘品牌自身價值；充分利用渠道資源優勢；充分發揮技術和後市場服務優勢，完善自身的産品标準、服務标準，同時快速提升經銷商業務能力，追求更高的認證二手車零售銷量，這樣才能真正适應新政策、新環境帶來的競争。金融行業也是如此，我們都應該深入市場，了解客戶的真實想法和需求。

葉宇昕：利用金融屬性促進地區二手車交易發展

近期的汽車消費刺激政策，在我看來，可能更多的是促進新車的銷售，進而帶動産業鍊整體的複蘇。數據上可以看到，4-5月，我國二手車成交量實際是處于下降趨勢的，我認為有兩方面原因，一是消費刺激政策及新車産能複蘇等因素導緻新車價格下探，對以價格優勢為主要競争力的二手車市場産生沖擊；二是新能源汽車銷售占比不斷擴大，而目前二手車新能源還沒到集中發力期，這部分蛋糕二手車市場無法參與。

密集加大汽車消費金融服務支持，是促進二手車消費的有效手段，為二手車市場帶來更多成交機會，對于二手車金融來講，當前更需要合規開展業務，維護消費者權益，防範金融詐騙風險，利用金融屬性促進地區二手車交易發展。

取消二手車限遷政策，将增加二手車流通，加大二手車交易量，優化現有市場經營狀況，為遷離城市帶來更多的新車及二手車銷售機會，遷入城市也将增加二手車源，降低二手車整體售價，促進二手車發展。

郭純：二手車交易主體或将迎來進一步規範與整合

一系列政策支持，一定程度上能夠促進二手車交易及流通。但同期，新車購置稅減半政策為新車銷售帶來的刺激作用，要明顯大于二手車相關政策。因此相比新車，二手車交易量的增長會較為有限。同時，由于新車購置稅減半政策的影響，大量二手車會出現較快貶值，為二手車商帶來一定程度上的庫存貶值風險，二手車交易主體有可能會迎來進一步的規範與整合。

惠欽：二手車交易将被盤活

廣東省是二手車交易大省，受制于珠三角限遷政策影響，國五車輛無法在二手車需求量較大的珠三角9市間流通，且二手車交易中國五排放車輛占比較大，省内其他地市二手車需求量無法完全适配，造成大量二手車流出廣東省。同時，外省其他國五排放車輛也無法流入珠三角9市。

目前國家已經頒布取消二手車限遷政策，将會極大盤活廣東省内尤其是珠三角9市的二手車交易，拉動消費，二手車金融業務也會同步增長。

衛東：二手車未來必将成為“正規軍”的戰場

利好政策與舉措相繼出台，無疑為暫時低迷的二手車市場注入了暖流，将有助于二手車車源釋放，打通二手車流通堵點，在提升二手車流通效率的同時降低流通成本；區域限制的打破将帶來全新的價格體系，對于流入型的低線城市，優質二手車價格将更親民，有助于汽車消費釋放與升級；對于流出型的一二線城市，随着二手車順利遷出，将進一步釋放新車及二手車消費需求，全方位盤活國内汽車消費市場，當然從中也包含二手車金融更大的市場機遇。

相比國外成熟市場，我國二手車行業發展還有很大上升空間，随着利好政策和法規不斷出台，加之近年來行業洗牌，國内二手車行業已走進“下半場”，未來必将成為“正規軍”的戰場。

主持人：您認為應該如何發掘二手車市場收益新模式？

羅磊：二手車金融和售後應被重視

對二手車經營者來說，營收來源無非三塊：第一是價差，也就是收車和賣車中間的價差；第二是金融，通過消費金融獲取一定的傭金收益；第三是二手車售後服務，也就是維修保養的利潤。目前，後兩塊二手車經營者涉及得不多，大部分經營者的精力都集中在整車銷售的價差上。

二手車金融方面，還需要金融機構與二手車經營者建立緊密聯系。一方面金融機構向經營者學習二手車經營上的規律，同時也把二手車金融的一些知識灌輸給經營者，這樣才能夠真正把二手車金融工具用好。

二手車售後方面，很多二手車商規模比較小，不具備售後能力，這塊利潤就放棄了。不過現在很多具有前瞻眼光、有一定規模的二手車商都有售後服務，比如澳康達、駿威龍、邁卡易、千裡發等，他們的售後車間設備齊全，具備較強的維修技術力量，售後利潤占據重要份額，更重要的是他們想通過售後服務提升消費者的滿意度。

王金偉：力求“物超所值、服務超所值”

二手車本身的收益無外乎車輛進銷差和價值鍊收益。但是從根本來看，利潤應該源于價值。我們也在積極探索收益模式，包括以二手車業務為軸心的咨詢服務、手續代理、認證車售前檢測、售後保修、金融租賃以及定制化翻新等業務。但是我覺得任何一種收益模式的創新，都要建立在對客戶提供愉悅的服務基礎上，力求“物超所值、服務超所值”。這一點是一汽豐田緻力追求的。

葉宇昕：探索與主機廠合作，并切入二手車後市場

目前二手車市場運營模式，是以二手車商為主導，以信息差獲取價差和附加收益為核心利益點。對二手車金融的資方和SP服務商來說，車商主導也導緻了業務産生的多數利潤歸于二手車車商。

發掘新的收益模式，我認為可能的方向主要有兩個：一是探索與汽車主機廠合作，以主機廠為業務起點，探索品牌化、标準化的二手車收購與銷售模式，再切入二手車金融，這點我們與長安汽車已經有了初步的溝通；二是探索二手車的汽車後市場，以金融的形式挖掘更多後市場需求，進而促進收益模式的創新。

衛東：全方位布局二手車業務

經銷商集團應進一步加強二手車業務模式創新，全方位布局二手車業務。在4S店層面，要繼續抓好展廳置換業務的基礎性工作，促進新車銷售，加強售後服務，提升優質車源獲取的能力。在二手車零售能力建設上有所突破；集團需做好統籌管理與業務賦能工作，條件具備的可籌劃二手車平台化運營，打造數字化的管理和營銷能力，以輕資産方式整合資源，打造和完善二手車業務配套體系。進一步賦能内部企業的同時，可對外挖掘更多合作寄售、二手車庫融的業務機會。

郭純：将重點關注跨區域及線上化的二手車業務

伴随着我國汽車産業發展，已經進入到了汽車置換周期，因此市場上會有大量的二手車供給，同時二手車的零售正在直播産業的助推下，變得越來越跨區域化和透明化。

經過多年的戰略布局，易鑫在二手車領域已凸顯一定的優勢。2021年，我們已覆蓋近9000家二手車經銷商，相較于2020年的約3000家，增幅達200%。易鑫還将持續努力順應國家政策引導及行業發展趨勢，做大做強二手車零售金融業務，尤其是跨區域及線上化的二手車業務。

惠欽：賦能場内商戶，以服務費為主要赢利點

現在二手車市場迫切需要的就是盈利模式的轉變。二手車交易市場從傳統的租金收入轉變為服務收費，實現産業市場的轉型，通過引入及搭建二手車交易鍊上各環節的服務産品，賦能場内商戶，以服務費作為主要赢利點。同時，正由于服務産品能夠覆蓋二手車交易鍊全流程，可以通過金融産品（二手車庫存融資）進行串聯，快速促進産業化轉型。

主持人：除了政策引導外，您覺得二手車市場要健康發展，還需要克服哪些難點和痛點？

羅磊：二手車商或将形成規模化效應

從政策層面來看，制約整個行業發展的體制機制性障礙基本上都解除了，把整個市場還給了市場主體，通過充分的競争，整個二手車市場将會成為按照市場調節規律進行流通的市場。

我覺得二手車市場發展可能跟新車有點相似，需要有個市場教育的階段。環境的變化也會促進市場結構的變化，二手車市場經過一段時間的整合，可能會出現一些成規模的、品牌大型連鎖二手車經銷商，行業集中度會從小散弱向大企業傾斜，形成規模化效應。當然，也不排除一部分經營者會退出。

王金偉：無論體量大小，決定最終成敗的是客戶

從市場方面來說，行業的每一個從業者，無論商業模式如何、體量大小，最終決定成敗的還是客戶。全行業隻有靜下心來，真正以客戶利益第一去做事情，才能獲得發展的空間。千萬不要隻看眼前利益，一定要合規合法地做好每一項工作。電商踏實服務于網絡客戶，車商踏實地做好自己的産品标準、服務标準，這樣才能真正創造品牌和口碑，才能持久。

結合我們自身品牌認證二手車的發展來說，很多經銷商在業務初期不敢投入，人财物三方面都很保守。面對一個全新的業務領域，這樣的擔心是能夠理解的。但是市場發展現狀擺在那裡，你不投入，就不可能有突破，不可能有産出。5年之後和其他人相比，已經落後一大截，10年之後可能連比的機會都沒了。

所以我們一直在推動一汽豐田的所有經銷商，一定要大力投入二手車業務。當然同時也要關注投入産出比，我們為經銷商提出了二手車收益目标、認證車零售銷量目标，同時也給予經銷商商務政策、人才培養、産品标準、營銷廣宣等方面諸多支援，力求做好産品和服務，讓每一個選擇一汽豐田品牌二手車的客戶都能夠感受到真正的“幸福”。我覺得這樣才是真正獲得全新競争力的途徑。

葉宇昕：二手車市場教育尚需時間沉澱

我認為仍然存在的痛點有：國内二手車市場發展時間短，行業結構不完善，市場魚龍混雜，企業實力不一。仍然存在的難點有：二手車車況一車一議，國内整個二手車體系不完善，導緻缺乏消費者信任，以及國人買新不買舊和部分面子觀念，還需要時間來沉澱。

郭純：二手車市場處于初期蓄力階段

目前的二手車市場還處于較為初期的蓄力階段，需要進一步規範和引導，時機成熟會有驚人的爆發。二手車行業要健康發展，仍然需要加強二手車各參與主體的規範，稅收政策的規範以及汽車檔案的建立。

衛東：建議出台二手車“檸檬法”，建立“行業普通話”

近年來我國二手車交易熱度高漲，交易量呈飛速上漲趨勢，但對比國外成熟汽車市場，我國二手車行業發展還有很大上升空間。國内二手車行業的确還有諸多難點痛點待改善。

首先信息透明程度低，問題主要集中在征信體系不完善，二手車信息披露不完整，可信度較低，希望能從國家立法層面，參照國外成熟做法，出台二手車“檸檬法”，并打破各行政部門、廠商、經銷商、維修公司、保險公司的數據屏障，建立統一的二手車數據平台，消除二手車信息“黑洞”。

其次，缺乏統一的二手車檢測評估标準，各企業與政府應緻力于制定和推廣行業公認的二手車檢測标準，建立“行業普通話”。以上兩點也是目前消費者對二手車抱有偏見和不信任的根本原因。

最後，在二手車配套服務方如檢測、查詢、質保、保險、金融等方面，還需要持續完善。以金融為例，希望進一步加大二手車交易信貸的支持力度，降低信貸門檻和首付比例，簡化辦理手續等。

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