不要等風口來，而要跑向它。

文/易琬玉

編輯/範婷婷

對于喜愛潮鞋的人而言，沒有人願意撞鞋，但是他們總會撞點别的東西，比如保護鞋子的防水噴霧、放鞋子的鞋盒……而在這些潮鞋洗護産品裡，最受歡迎、最有認同感的品牌，大概要數SupBro。

從國内，到日韓，再到歐美，SupBro這樣一個從洗護用品開始的品牌，變成鞋圈人手一件的剛需。“有些人的表面看起來光鮮亮麗，但是背後還是要靠防水噴霧和鞋撐子保持美麗”，哪怕是對擁有500多雙球鞋的SupBro主理人雲深來說，“穿喜歡的鞋子之前也得噴好噴霧，回家立馬脫下做清潔保養”。

過去的一年，僅專注在潮鞋洗護領域，SupBro就依靠15人的團隊做到了八千萬營收。

以下是SupBro主理人雲深的自述。

大部分人知道SupBro，最早是因為我們家的防水噴霧，噴在球鞋上不易弄髒，也不影響透氣。

我自己第一次知道有這種東西存在，也是很偶然的經曆。我很喜歡騎車，2016年年初有一次和朋友出去玩，朋友知道我愛惜球鞋，為了讓我放心騎，就提前給了我一瓶日本牌子的噴霧。我就在家裡試，發現真的可以防水，而且是那種網面的鞋也可以，當時我就覺得這個東西也太神奇了，上網查了一下，發現這麼好用的東西國内居然沒什麼人賣。

雖然隻是一瓶20多元的噴霧，但我就開始留心去研究它。這種納米防水噴霧，國外其實幾十年前就有了，為什麼國内還沒鋪開呢？

然後我去進行市場調研，發現它确實存在問題，一是這個噴霧針對的是戶外用品，号稱帳篷、帽子、背包、鞋子、褲子都能用，太雜了，所以用在球鞋上的持久性并不算好；二是這個噴霧有許多成分超标，所以并沒有被批準進入國内市場。我隐隐覺得，這個産品如果改進得好，市場大有可為。

當時是2016年，這一年其實也是我人生的分水嶺。我在深圳長大，從小學習不好，家境也普通，畢業了就去廠裡找活做，化工廠和電子廠都待過。那時候也沒什麼上進心，每個月6000工資到手，我就去買一雙喜歡的球鞋，一般不會超過八百，也不覺得自己要多賺錢，反正就是月光，也挺好。

後來小孩子出生，真的就是千分之一概率的事情發生了，先天性兔唇。我和孩兒他媽都慌了，突如其來的壓力下，孩子媽媽也病倒，後來實在受不了，就決定離婚。我在2016年3月份接到孩子，孩子在手裡那一刻，我就意識到我失業了，總不能帶着小孩子去電子廠上班，我父母也沒有辦法幫我帶。

因為知道孩子媽媽沒法承受這麼大壓力，我就争取了撫養權，一下子成了失業單親奶爸。我借住在小姨家，用我媽的養老金，給小孩子喂奶粉、換尿布、打疫苗。剛開始帶孩子那段時間，我壓力很大，唯一排解的方式就是喝可樂，有時候一天喝五罐，人也爆瘦了27斤。

小孩半夜會哭嘛，有一次我也受不住了，就跟着他一起哭，就覺得怎麼偶像劇裡那些失意男人遇上的所有倒黴橋段都安在我身上了，也沒有編劇給我開金手指。當時，真的想到了死，但是我又想，我要死了這個孩子就沒人照顧，更可憐，我就不敢死了。那次之後我再也沒哭過，就是一門心思想着，要賺錢養兒子。

其實第一次接觸防水噴霧後，我就有了創業的想法，等娃睡着之後，我就開始搗鼓防水噴霧的配方。化工廠的工作經曆給我積累了不少化學知識，我很明确，産品定位隻針對球鞋，所以就專攻翻毛皮、帆布、網面編織材料，大概花了三個月，調配出第一代産品。調配成功後，我就找我媽借了兩萬五做啟動資金，當時我已經做了充分的市場調研，光是中國市場就已經很可觀了。

我媽媽和小姨都覺得我在鬧着玩，但還是借錢給我。沒想到第一年就賣出了800萬，當時對我來說真的是驚吓，也沒敢和家裡人說，你要知道對于一個月薪6000的人來說，800萬簡直像做夢一樣。後來我又找到一個實驗室合作，改進了配方，網面編織的防水效果可以達到兩周，翻毛皮的甚至可以達到兩年。

有錢了之後，我要做的第一件事就是拍廣告、做營銷。因為質量好，噴霧這款産品已經給SupBro打開了市場，但我想讓大家對品牌的印象更深刻。

其實大衆市場沒什麼品牌可言，隻能靠低價策略博好感，所以我從一開始就隻做針對球鞋的産品，主要客戶就是那些愛鞋子的潮流年輕人。他們願意為“酷”而不是“性價比”買單，所以我必須要做一個很酷的品牌。

你要用最貴的、最好的、最稀有的、外觀最特殊的鞋子去做廣告，這樣才會吸引目光，人家才會關注你的品牌産品和功能。我們有一個經典噴霧的廣告片，用的鞋子是NIKE MAG，這款鞋子源于經典科幻電影《回到未來II》，造型誇張、現代感很足，是那種玩球鞋的人一看就知道的鞋王，哪怕不了解球鞋的人也會覺得這雙鞋很牛。我也擔心拍廣告的時候會不會不小心把鞋子毀了，但既然想要宣傳效果，就得舍得。

我定位的是高端球鞋護理，除了産品要過硬，更重要的是去獲得潮流圈子的認同，所以我用了10多萬塊的球鞋去做廣告。每一次的廣告和營銷動作，本質都是為了加強品牌在消費者心裡的形象。

你就是要不斷強化同一個聲音，比方說我們的護理産品線，我隻會說“球鞋專用”，有人問皮鞋能不能用，當然可以用，但是我不會這麼去宣傳。我就是要把範圍縮到非常小，把能量專注在我們最核心的用戶群體上，這樣消費者才會覺得專業，才會更認可。

我可能确實是一個挺會展示自我的人，雖然沒有正經學過，但基本上我們的營銷都做得挺成功的，每次參展，我們的展位也很受歡迎。

但我覺得還有一個原因，就是我比較外向、不怕醜，比方我會拍視頻、做直播，有人會笑說你這個老闆搞得像網紅一樣，但我不在意。我覺得這樣抛頭露面挺好的，我的客戶們知道産品是由一個什麼樣的人做出來的，有什麼評價他們可以直接私信我，距離感一下就小很多，信任感上來了，自然就更願意購買産品，我也能更了解大家的需求和想法。

現在我們銷量最好的産品不是噴霧，而是鞋盒，單這一個品類就撐起了六成的銷售額。

如果說之前的産品線是為了洗護，這次的産品線則是為了展示。當時這個産品的設計來源很簡單，我收入上去後，買的球鞋也多了，就想着收起來做成一面鞋牆，當時買了一批鞋盒，但是不到半年就都壞了，就想着自己設計一款好看又好用的。

我在做這款産品的時候就想得很清楚，鞋盒的設計思路是展示鞋子，而不是收納鞋子。鞋盒的買主，大多是想用鞋盒拼成一面鞋牆。按這個消費者需求做設計，結實耐用、時尚美觀是我們的鞋盒必須做到的兩點。而且，曬球鞋這件事是有社交屬性的，它是炫耀，也是得到社會認同感的一種途徑，看起來好看、拍起來也好看的鞋盒，才能真正戳中消費者内心。

鞋盒剛做出來，我們就與易建聯的US17聯名，發了限量款。聯名是讓一個新産品迅速獲取眼光的方式之一。大家覺得聯名難談，往往是陷入了一種誤區，就是想通過聯名賺錢，但一般聯名款都是限量發行的，怎麼可能賺錢呢？它就是起一個宣傳作用，這樣就夠了，不求它立馬賺錢，抱着這個思路談，又有什麼聯名合作談不下的呢？

現在我們家的鞋盒已經不隻是一個簡單的鞋盒，你可以在二手交易市場看見求購某一款SupBro鞋盒的人，這也意味着，我們的品牌獲得了鞋圈的認同。

經營潮流品牌，除了準确認識消費者需求，更重要是把握消費者心理，要等待消費者主動來購買。在與人合夥開的線下實體店DEAL裡，我定下的規矩是店員不做推銷，也不做主動服務，為顧客提供足夠的私人空間，等顧客有需求的時候才上前。我們沒有集中宣傳，但是試營業那天就表現不錯，賣出了4萬塊，最好的月份裡，營業額甚至能有百萬。

我小時候喜歡籃球和街舞，那時候喜歡上喬丹，知道我籃球不可能玩到第一了，就想把街舞跳到最好，後來發現也不可能。但是這麼多年過去，“做第一”這個想法還是沒磨滅，我覺得在潮鞋洗護這個小圈子裡，我現在也能算是第一了吧。

五年時間不長不短，沒有人能想到，一個失業的單親奶爸，能從月薪六千的打工仔，變成身價過億的老闆，家庭生活也變得幸福美滿。這一切也在我自己的意料之外，許多人說我是趕上了風口，我也覺得是時代造就了我，但還是想感謝當年發現風口、努力跑向風口的自己。