副标題:溝通訓練營感悟 | Day20:彙報
01 提案是“演習”而不是“請示”上周讓下屬給客戶寫了一個提案,下屬花了大量心血,最終形成了一份 40 頁的提案,提案很快就提交到客戶領導那裡,客戶領導草草翻了幾眼提案,說:“這個東西太技術化了”。
下屬後來把這個結論告訴我,我心裡咯噔了一下:又是這句話!
曆數自己的職場經曆,除了頭一兩年隻埋頭寫代碼,後面幾乎總是與提案分不開,作為一個技術出身的人,因為了解具體的技術問題,總會希望客戶認同提案的技術先進性、合理性,但是事實上,多少次提案都是因為這個“過于技術化”的原因不被客戶認同。
你圖文并茂的東西領導可能不感興趣
雖然自己每次提案都在提醒自己這一點,但有時候還是會犯錯。這不,細看下屬的這份 40 頁提案,采集了大量的數據,形成了大量的表格、統計圖,目的是證明項目的必要性,看起來非常專業。以至于我過目的時候,依然會不舍得删去這些内容,因此我對此也是有責任的。
“過于技術化”隻是一種表面的表述,上面提案的問題到底在哪裡?
這個案例中,給出了大量的數據和情況說明,事無巨細而面面俱到,潛意思就是要讓領導來拍闆,這實際上更像的是“請示”而不是“提案”。
脫不花在溝通訓練中告訴我們,成功的提案要讓客戶看到“結果”,那麼事情還沒做怎麼看到“結果”?這就是提案的關鍵點:即一個好的提案就如一場軍事演習,我們要講述的不是原理和邏輯,而要讓對方看到,這麼做就能打勝仗。
學了脫不花的這堂關于“彙報”的溝通課,我是非常尴尬的,自己做了這麼多年提案,雖然也不自覺地用了脫不花談到的一些方法,但都沒有總結出一套理論和有效的行動,導緻每次提案的效果就起伏不定。
那麼,我們如何把提案做成“演習”?脫不花告訴我們要做好 3 件事:
提案 = 融目标 搶進度 提訴求
03 融目标:擁有大局觀當一個提案沒有達到效果時,我們多少會意識到這些問題:“沒有站在對方的視角上看問題”、“隻談建設内容,沒談建設成效”,還有領導會說你“沒有大局觀”、“沒談到重點”。
這裡其中一個很大的原因,就是我們習慣于按照自己已有産品的特性,假定對方有某個痛點,然後滔滔不絕地提出解決方案,這就是“紙上談兵”。
怎樣才能擁有大局觀,這裡有個“以終為始”的方法,如果問你活了一輩子到底為了什麼?你可能一時回答不出來,有一個方法可以破解這個難題,就是假設當你死後,你希望自己的墓志銘上寫的是什麼。當一切歸于塵土後,你會發現金錢、地位等都是浮雲,而當下糾結的那件事則更不值得一提,這時候“大局觀”就出來了。
你可以“穿越”到項目完成後的今年年底,你的客戶怎樣寫自己的年終述職報告,你的大局觀就開始出現,這樣你就很容易将屬于自我利益的小目标,融入到對方的“大局觀”目标中。
04 搶進度:改變彙報對象的心态彙報對象主要都是地位與我們不對等的領導、客戶,你跟他們的提案往往需要仰視,對方很容易以一句“不夠詳細”、“不夠新穎”來否定你的 PPT 提案,因為 PPT 在這個時代的影響力已經非常有限,你很難通過一個 PPT 給對方施加較深的影響力,所以我們還需要要“搶進度”。
“搶進度”就是“演習”的關鍵,它改變了彙報的抽象思維,讓對方直接感受到“演習”的效果,從而悄悄地改變了對方的心态。
脫不花提到一個案例,就是給得到設計貓頭鷹形象的華與華公司,他們在尚未與得到簽約的時候,租用了客戶的會議室兩小時,在此期間内布置了一個真實的宣傳場景,并提交了極富沖擊力的視頻,最後還贈送了印有貓頭鷹頭像的絲巾,他們不僅要找到用戶的“痛點”,更在“演習”中要找用戶的“爽點”,極大地調動了客戶的情緒,從而徹底改變了客戶的心态。
搶進度有兩個要點,一是要能展現出一定的可視化效果,我們做軟件開發項目,往往也會拿出一個頁面原型,來給客戶一個感官的認知;二是能表現出行動的決心,例如你想去當項目經理,把自己自費上的項目管理培訓結業證拿出來給領導,就比空拍胸脯強。
05 提訴求:把對方加入自己的陣營我們在提案 PPT 最後一頁,總喜歡寫“感謝聆聽”的字樣,如果一個提案對方沒有異議,就這樣“圓滿”地結束了,不是件好事,凡是沒有推動下一步行動的提案,都是沒有成效的提案。
一個提案一般都涉及大量資源投入,客戶也不可能一次通過,這時候,就是要趁熱打鐵,通過提訴求推動小行動。從此以後,我們在 PPT 的最後一頁再也不要寫“感謝聆聽”等字樣,而是借這寶貴的最後一頁提訴求,例如确認會議決策,确認會議共識,确認改進意見,确認下一次交流時間等。
如果我們能讓客戶也付出小小的沉沒成本,一起修改提案,就容易把客戶拉入自己的陣營,這樣,當下一次溝通時,大家将就形成了統一的戰線,一起再去說服客戶的領導。
通過提訴求,把對方加入自己的陣營
06 總結:做好 3 件事,讓你的提案取得成效回到開頭的那個案例,我們再去修改一版行不行?
現在我們知道,再去修改一版還不足夠,客戶依然會說你這是紙上談兵!相比口若懸河地講道理、講邏輯,把提案當成一次實戰演習能夠獲得更好的成效。
開頭的那個案例中,我們應做好 3 件事,一是通過融目标把自己利益的小目标融入客戶的的大目标,形成大局觀;二是通過搶進度,展開某個小專題,呈現給對方可視化的結果,讓對方看到具體成效,感受到你的決心;三是通過提訴求,開啟後續的行動,共同完善方案,把對方加入自己的陣營。
本文并不教你如何具體做好一個提案,而是告訴你提案過程中涉及到的溝通方法。提案是個永遠都用得着的溝通場景,希望你看了本文能有收獲。
---END---
,