副标題：溝通訓練營感悟 | Day20：彙報

上周讓下屬給客戶寫了一個提案，下屬花了大量心血，最終形成了一份 40 頁的提案，提案很快就提交到客戶領導那裡，客戶領導草草翻了幾眼提案，說：“這個東西太技術化了”。

下屬後來把這個結論告訴我，我心裡咯噔了一下：又是這句話！

曆數自己的職場經曆，除了頭一兩年隻埋頭寫代碼，後面幾乎總是與提案分不開，作為一個技術出身的人，因為了解具體的技術問題，總會希望客戶認同提案的技術先進性、合理性，但是事實上，多少次提案都是因為這個“過于技術化”的原因不被客戶認同。

你圖文并茂的東西領導可能不感興趣

雖然自己每次提案都在提醒自己這一點，但有時候還是會犯錯。這不，細看下屬的這份 40 頁提案，采集了大量的數據，形成了大量的表格、統計圖，目的是證明項目的必要性，看起來非常專業。以至于我過目的時候，依然會不舍得删去這些内容，因此我對此也是有責任的。

“過于技術化”隻是一種表面的表述，上面提案的問題到底在哪裡？

這個案例中，給出了大量的數據和情況說明，事無巨細而面面俱到，潛意思就是要讓領導來拍闆，這實際上更像的是“請示”而不是“提案”。

脫不花在溝通訓練中告訴我們，成功的提案要讓客戶看到“結果”，那麼事情還沒做怎麼看到“結果”？這就是提案的關鍵點：即一個好的提案就如一場軍事演習，我們要講述的不是原理和邏輯，而要讓對方看到，這麼做就能打勝仗。

學了脫不花的這堂關于“彙報”的溝通課，我是非常尴尬的，自己做了這麼多年提案，雖然也不自覺地用了脫不花談到的一些方法，但都沒有總結出一套理論和有效的行動，導緻每次提案的效果就起伏不定。

那麼，我們如何把提案做成“演習”？脫不花告訴我們要做好 3 件事：

提案 = 融目标 搶進度 提訴求

03 融目标：擁有大局觀

當一個提案沒有達到效果時，我們多少會意識到這些問題：“沒有站在對方的視角上看問題”、“隻談建設内容，沒談建設成效”，還有領導會說你“沒有大局觀”、“沒談到重點”。

這裡其中一個很大的原因，就是我們習慣于按照自己已有産品的特性，假定對方有某個痛點，然後滔滔不絕地提出解決方案，這就是“紙上談兵”。

怎樣才能擁有大局觀，這裡有個“以終為始”的方法，如果問你活了一輩子到底為了什麼？你可能一時回答不出來，有一個方法可以破解這個難題，就是假設當你死後，你希望自己的墓志銘上寫的是什麼。當一切歸于塵土後，你會發現金錢、地位等都是浮雲，而當下糾結的那件事則更不值得一提，這時候“大局觀”就出來了。

你可以“穿越”到項目完成後的今年年底，你的客戶怎樣寫自己的年終述職報告，你的大局觀就開始出現，這樣你就很容易将屬于自我利益的小目标，融入到對方的“大局觀”目标中。

04 搶進度：改變彙報對象的心态

彙報對象主要都是地位與我們不對等的領導、客戶，你跟他們的提案往往需要仰視，對方很容易以一句“不夠詳細”、“不夠新穎”來否定你的 PPT 提案，因為 PPT 在這個時代的影響力已經非常有限，你很難通過一個 PPT 給對方施加較深的影響力，所以我們還需要要“搶進度”。

“搶進度”就是“演習”的關鍵，它改變了彙報的抽象思維，讓對方直接感受到“演習”的效果，從而悄悄地改變了對方的心态。

脫不花提到一個案例，就是給得到設計貓頭鷹形象的華與華公司，他們在尚未與得到簽約的時候，租用了客戶的會議室兩小時，在此期間内布置了一個真實的宣傳場景，并提交了極富沖擊力的視頻，最後還贈送了印有貓頭鷹頭像的絲巾，他們不僅要找到用戶的“痛點”，更在“演習”中要找用戶的“爽點”，極大地調動了客戶的情緒，從而徹底改變了客戶的心态。

搶進度有兩個要點，一是要能展現出一定的可視化效果，我們做軟件開發項目，往往也會拿出一個頁面原型，來給客戶一個感官的認知；二是能表現出行動的決心，例如你想去當項目經理，把自己自費上的項目管理培訓結業證拿出來給領導，就比空拍胸脯強。

05 提訴求：把對方加入自己的陣營

我們在提案 PPT 最後一頁，總喜歡寫“感謝聆聽”的字樣，如果一個提案對方沒有異議，就這樣“圓滿”地結束了，不是件好事，凡是沒有推動下一步行動的提案，都是沒有成效的提案。

一個提案一般都涉及大量資源投入，客戶也不可能一次通過，這時候，就是要趁熱打鐵，通過提訴求推動小行動。從此以後，我們在 PPT 的最後一頁再也不要寫“感謝聆聽”等字樣，而是借這寶貴的最後一頁提訴求，例如确認會議決策，确認會議共識，确認改進意見，确認下一次交流時間等。

如果我們能讓客戶也付出小小的沉沒成本，一起修改提案，就容易把客戶拉入自己的陣營，這樣，當下一次溝通時，大家将就形成了統一的戰線，一起再去說服客戶的領導。

通過提訴求，把對方加入自己的陣營

06 總結：做好 3 件事，讓你的提案取得成效

回到開頭的那個案例，我們再去修改一版行不行？

現在我們知道，再去修改一版還不足夠，客戶依然會說你這是紙上談兵！相比口若懸河地講道理、講邏輯，把提案當成一次實戰演習能夠獲得更好的成效。

開頭的那個案例中，我們應做好 3 件事，一是通過融目标把自己利益的小目标融入客戶的的大目标，形成大局觀；二是通過搶進度，展開某個小專題，呈現給對方可視化的結果，讓對方看到具體成效，感受到你的決心；三是通過提訴求，開啟後續的行動，共同完善方案，把對方加入自己的陣營。

本文并不教你如何具體做好一個提案，而是告訴你提案過程中涉及到的溝通方法。提案是個永遠都用得着的溝通場景，希望你看了本文能有收獲。

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