近期，全球最大對沖基金橋水基金（Bridgewater）又有新動作。

由其在上海的外商獨資私募基金（WOFE PFM）橋水（中國）投資管理有限公司（簡稱橋水中國）擔當投資顧問的新産品，認購起點200萬，封閉一年；一周内在渠道發售，募資80億元左右，有代銷渠道半天就賣了30億元，相當火爆。

公開資料顯示，橋水基金目前全球管理規模達到1萬億人民币，其掌門人瑞•達利歐（Ray Dalio）和橋水的全天候策略為市場所熟知。

進軍中國3年後，橋水終于“爆發”了。為什麼這次橋水募資受到如此多關注？其他外資機構如何打開銷量？為了回答上述問題，基金君采訪外資機構區域負責人、外資機構銷售、渠道方代表、咨詢機構人士等合計超過10人，試圖挖掘“橋水的案例”，為破解外資私募銷售難題提供線索。

一周時間募資80億左右

橋水新産品受關注

本周，由華潤信托發行、橋水中國擔當投資顧問的“華潤信托·創意擇優XX系列集合資金信托計劃”（PS：不同渠道具體名字不一樣），在中信證券、平安銀行、中信銀行等多個券商、銀行等渠道發行，受到投資者的關注。

基金君從多個信源了解到，在短短一周時間内，這個新産品合計募集資金規模80億元左右。其中，一家代銷渠道半天時間就大賣了超過30億元。

據了解，在某銷售渠道，投資者搶購火爆，有客戶經理表示，之前約了就有1000多萬。有銀行渠道賣了30億左右，另一家銀行渠道也賣了十幾個億。

基金君從投資者那邊獲悉的資料顯示，此次新産品的認購起點是人民币200萬元，封閉期是一年；募集資金将主要投資于由橋水中國擔任管理人的私募基金。

從投資策略來看，新産品是一隻多資産混合型基金，采取全天候增強型策略，投資标的為中國股票、債券和大宗商品及其衍生品；其目标是通過高度分散化獲取持續穩健的收益。期望能獲得與股票類似的長期收益，但風險顯著降低。

全天候增強型策略包括兩個部分：一是全天候，其是一種持有資産的配置方法，可以幫助投資者抵禦經濟環境對投資組合的沖擊，實現更持續穩定的收益，此方法由橋水在1996年首創、也是風險平價的起源。

二是主動管理（阿爾法），在全天候的基礎上橋水疊加對當下市場的主動觀點，系統地去調倉；這樣能進一步提高策略的收益和穩定性。運用40年來橋水基金在170餘個全球市場積累的基本面見解，捕捉大類資産的市場拐點。

關于全天候策略相信小夥伴們都比較熟悉，這是橋水非常著名的一項“發明”，1996年，橋水發行“全天候（All Weather）”對沖基金，并開創性地運用風險平價管理投資組合。

橋水表示，長期而言，資産會為投資者承擔的風險提供補償。但是，經濟環境不停變化，集中度高的投資組合可能會因為這種變化遭受難以承受的損失。利用對不同環境有不同偏好的資産，平衡配置投資組合，可以降低大幅虧損的可能。從而更有效地獲取持有資産所帶來的收益。

據了解，橋水的全天候增強型策略能幫助投資者降低整個投資組合的風險，提高整體的穩定性。這個策略以往在中國市場有比較好的實踐效果，橋水之前發行的兩隻産品過往幾年取得了較為穩健、低波動的收益。

橋水“爆款”背後存三大推手

此次，橋水産品發行或将成就國内首個外資私募“爆款”。

2017年1月首家外資機構富達利泰在中國證券投資基金業協會登記成為證券私募管理人。自此，外資私募在中國展業已接近五年。盡管這些外資機構在海外享有盛譽，但是近五年來，大多數機構境内私募規模較小。數據統計顯示，目前規模超過10億元的外資私募不足三分之一。

橋水此次産品銷售的營銷材料

此次，橋水與華潤信托合作推出産品，管理人為華潤信托，橋水為投資顧問。産品為“創意擇優”系列，不同渠道具體産品名稱不同。據了解，私募與信托合作發行産品較為常見。之所以與信托合作，主要是為了滿足渠道需求。一般來說，銀行不能代銷非金融機構産品。作為信托（金融機構）發行的産品可在銀行渠道銷售。

機構人士将這次橋水産品“熱銷”歸于三重原因。

一是此前橋水此前發行産品積累了客戶基礎、橋水品牌在中國有号召力；二是目前渠道缺産品；三是市場上能買私募的錢很多。

一位投資了橋水在國内發行的第一隻私募産品的持有人代表介紹：過去三年，橋水的全天候策略基本适應中國市場，年化回報比不少海外同類機構更勝一籌。橋水不追求高超額回報、不做信用下沉，收益主要來自資産輪動和制衡，以及部分主觀調節，對風險的監控到位。

他提供的淨值曲線顯示，2018年9月至2021年10月，他持有的産品最大單月回撤為4.4%，夏普比超1.3。

一家券商機構部負責人也稱橋水境内産品的“夏普比”不錯。

夏普比指基金的年化收益和波動率的比值，它衡量收益的性價比。一般認為，獲得同等收益的情況下，承擔風險更小的産品更優秀，也即夏普比越高越好。

産品之外，橋水的品牌為銷售提供了助力。

“中國哪個投資者不知橋水創始人-達利歐。”一家歐洲資管機構的産品銷售人士如是說。另有機構表示，目前銷售私募的時點較好。例如，參與銷售橋水産品的一家渠道分支機構人士表示，現在渠道非常缺産品。他進一步補充道：我們今天上半年銷售了一些宏觀策略産品，收益不錯。這次賣橋水有基礎。前期預熱、準備工作也做得充分。

渠道和橋水本身的因素之外，一個大背景也值得關注。

一方面，自資管新規落地之後，銀行理财淨值化轉型正在推進。另一方面，房住不炒的政策下，居民财富正在從儲蓄轉向資産管理産品，市場上可買私募的錢正在不斷增加。

“市場上的錢很多，”一家外資機構市場負責人說。她補充道，随着年底資管新規到期，加上銀保監會對部分保險産品2021年開門紅做出了規範性要求，“還會有很多錢投到私募這邊來”。

看好中國市場投資機會

橋水積極開拓中國業務

在基金圈，瑞•達利歐（Ray Dalio）和橋水基金（Bridgewater）堪稱典範，被不少投資人所推崇。

公開資料顯示，橋水基金1975年由瑞·達利歐創立，是一家全球宏觀資産管理公司。截至2021年9月，橋水基金在全球管理規模達到1萬億人民币，其客戶涵蓋全球最大、最具影響力的300多家機構，包括各國央行、主權基金、大學捐贈基金、家族辦公室等。橋水基金目前交易着170多個全球發達和新興市場。

橋水和中國市場的淵源比較深，早在1993年就有第一批中國客戶投資橋水的基金，2010年橋水管理中國客戶資産超過10億美元規模。

2016年3月7日，橋水（中國）投資管理有限公司成立，注冊資本金為3.1億元人民币，由Bridgewater Associates,LP全資控股。橋水中國于2018年6月29日在中國證券投資基金業協會完成備案登記，機構類型為外商獨資私募證券投資基金管理人（WOFE PFM），成為正式進軍中國市場的外資私募。随後，橋水中國還在2019年獲得投資顧問資格。

除此以外，橋水中國在2020年加入了銀行間債券市場（CIBM），2021年成為第一個交易利率互換（IRS）的外資私募。

目前橋水中國的管理規模區間在20-50億元，旗下有兩隻私募基金産品，包括在2018年10月備案的“橋水全天候增強型中國私募證券投資基金一号”，還有在2020年9月備案的“橋水全天候增強型中國私募證券投資基金二号”。

基金業協會網站信息也顯示，橋水中國目前共有29名全職員工，總經理是王沿，投研負責人是Joanna Sun Alpert（孫悅）。

據介紹，孫悅具有18年投資經驗，她擁有芝加哥大學經濟學學士學位及哈佛商學院MBA學位。孫悅曾擔任BlueVirgo的聯合創始人兼聯席首席執行官，并曾就職于麥肯錫、世行從事研究工作；她在2005年加入橋水基金，2018年加入橋水中國；在橋水基金工作期間，她曾領導股票研究團隊，并為大型機構客戶制定資産配置戰略。

前不久，瑞·達利歐公開表示，市場對中國監管政策的反應過度，中國資産很便宜。全球投資者面臨不同市場的風險，出于分散風險的考慮，投資中國也是應有之義。

他在被問及投資計劃時還稱:“中國市場是世界市場不可忽視的一部分，不僅因為它提供的巨大機遇，而且更因為如果你不參與其中，你會失去激情。因此，我們的目标是在經濟和投資方面都做到這一點。”

渠道要什麼樣的外資産品？

一定意義上，渠道決定了增量資金會流到哪家私募。

在銷售外資私募方面，一般認為中信證券、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業銀行等渠道能力較強。此次，中信證券、平安銀行、中信銀行均參與了橋水産品銷售。

頭部渠道需要什麼樣的外資産品？

針對這個問題，一家銷售能力靠前的渠道方私募産品負責人表示關注三大方面。首先，“外資機構是不是拿了最好的東西來”。其次，“外資機構最好的東西能不能在中國為客戶賺到錢”。第三，外資機構的産品和客群的匹配不匹配。

他補充道，“最好的東西”是指這家外資機構全球旗艦策略。“外資私募的優勢在于它們擁有成熟的投資理念以及被市場驗證過的旗艦策略。“有的外資機構雖然名氣很大，但是我們看不出它們在國内發行的産品和全球聲譽的關聯。還有的外資機構名氣很大，但是境内私募實際管産品基金經理缺乏亮點，也看不出境内産品有什麼特點。”

“如果外資機構的産品策略在全球同類别是數一數二的，它的服務又特别好。對于渠道來說，這是最完美的産品。如果在全球同類别裡産品策略雖然不拔尖，但是機構售後服務特别好，有時渠道也能接受。如果兩頭都不占那就很難讓渠道接受了。”

此外，渠道也非常關注外資機構在中國投入了多少資源。

“我們很在乎産品背後是不是有全球的理念和投資研究團隊支持。”渠道如何判斷外資機構在中國的投入程度呢？他表示“看之前在中國的經驗，看他投資A股的經驗，看他對中國經濟、社會的觀察等。”

據他介紹，目前外資私募發行的産品中，進入其所在機構白名單的不到一半。“即便是全球知名機構，如果你不能為我的客戶賺到錢，那麼我也不會去賣你的産品”，他補充道。

“售後”見私募初心

“售後”是私募赢得投資者的關鍵因素之一。

北京凱思博投資管理合夥人、董事總經理謝曉荔認為“售後”非常重要。原因是，每個投資經理的風格不同，沒有一個産品能在所有時間讓客戶滿意。在産品業績出現了大的回撤或者市場有大的波動的時候，客戶一般會陷入焦慮。這時候“售後”服務的重要性就體現出來了。加之，中國私募基金行業發展時間尚短，不少客戶對私募基金的了解較為有限。謝曉荔表示，基金表現波動的時候，銷售要敢于面對壓力，去和客戶進行交流。此外，投資經理也要定期和客戶交流，讓客戶理解他們的投資邏輯、觀點以及他們怎麼看市場的。建立了相互理解、相互信任，客戶才能扛過波動。

謝曉荔補充道，“你到底是站在客戶的角度為客戶考慮，還是僅僅為了賣産品”客戶是能感受到的。

目前，兼具了解外資私募産品特性和擁有較強銷售能力的渠道數量是比較少的。這種情況下，外資私募與幾家強勢渠道搞好關系就尤為重要。

一家外資私募市場負責人表示，私募銷售要了解不同渠道的特性，明白他們在特定階段需要什麼産品，與核心渠道保持密切溝通。謝曉荔也表示，首先要找到契合的渠道。其次，銷售自己對産品要有清晰的認識。在路演前，功課要做足。第三，和渠道溝通之外，和客戶的直接溝通非常重要。盡可能早安排客戶路演，讓客戶在買産品之前就對公司有所了解，了解公司和投資經理的投資理念和投資風格而不是盲目的購買基金産品。

品牌能錦上添花

近年來，越來越多機構意識到品牌對資管機構的發展至關重要。

服務英仕曼等全球頂級對沖基金的公關公司Prosek合夥人創始人Jennifer Prosek在接受采訪時曾表示“ 2008年之後，資金不斷流入貝萊德、先鋒領航等全球資管巨頭”，這也讓資管行業看到了品牌的力量。在Jennifer Prosek看來這兩家公司都有成熟的營銷模式。幾十年來，拉裡.芬克一直是行業的思想領域，而約翰.博格甚至在“思想領袖”這個詞出現之前，就真正成為了思想領袖。

如今，進軍中國的外資機構往往已在海外享有盛譽，他們在海外品牌影響力能否直接遷移到中國？

針對這一問題，戰略咨詢公司Teneo中國區董事總經理王豐碩（Oscar Wang）表示，對于大部分外資機構而言，品牌影響力和認可度仍需逐步積累。不少頭部外資機構，在進入中國之初，投入了大量的資源、論證并部署了适合自己的戰略，在品牌建設上已有所建樹。

不過，他認為由于中國市場與美國等成熟市場有着較大差異，外資機構在品牌定位與利益相關方認知上，往往會遭遇挑戰。不同類型的外資機構，在中國市場發展戰略的不同，他們在面對這些挑戰時，可能會采取差異化的舉措。如何能更好地适應中國市場？如何能将國際市場中的品牌影響力轉化成中國客戶可見的優勢？這些問題對于外資機構而言，很難有統一的答案。

他不認為外資資産管理公司在中國的運營以及品牌建設存在大的“誤區”。然而，部分外資機構在某些方面确實存在“比較劣勢”。例如，有的外資機構在涉及品牌策略的決策上，由于本地團隊與全球決策中心之間的溝通不暢或授權障礙，而導緻決策周期較長，在中國這樣變化迅速的市場環境中，往往會被本地同業和決策高效的外資同業“彎道超車”；再比如，有的外資機構優先重視“客戶品牌”，但卻沒有夯實“雇主品牌”，導緻人才流失，從而影響業務發展。

前述外資機構市場負責人表示，對于銷售産品來說，一線品牌的作用遠大于一支強幹的銷售隊伍。她進一步指出，中國未來還有源源不斷的錢會流入資産管理行業，誰有品牌，誰就多了一重籌碼。

來源：中國基金報