廣告銷售談單技巧?彭小東導師在自己的《引爆戶外廣告業績核動力》課堂上與大家分享：我們知道廣告銷售要成交？和客戶溝通非常重要，溝通是關鍵也是核心，俗話說，廣告銷售不跟蹤，成交一場空而跟蹤方式中一個最重要的方式就是打電話，我來為大家科普一下關于廣告銷售談單技巧?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!
廣告銷售談單技巧
彭小東導師在自己的《引爆戶外廣告業績核動力》課堂上與大家分享：我們知道廣告銷售要成交？和客戶溝通非常重要，溝通是關鍵也是核心，俗話說，廣告銷售不跟蹤，成交一場空。而跟蹤方式中一個最重要的方式就是打電話。
Part.1
彭小東：請正确看待廣告銷售一職？
01、彭小東導師：我們為什麼選擇做廣告銷售？
l 廣告銷售是所有成功人士的基本功；
l 廣告銷售永遠不會失業；
l 廣告銷售是草根逆襲的最佳捷徑；
l 廣告銷售等于收入，其它都是成本；
l 廣告銷售不是一種工作，而是一種技能；
l 所有的企業和商家都靠客戶吃飯；
l 普通人個人創業的最佳選擇。
02、彭小東：我們對廣告銷售的5大誤區
l 做廣告銷售沒有保障；
l 廣告銷售收入不穩定；
l 做廣告銷售沒面子；
l 做廣告銷售害怕被拒絕；
l 不用學廣告銷售技巧。
03、彭小東：做好廣告銷售最重要的5大能力
l 開發新客戶；
l 做好媒體價值塑造及媒體介紹；
l 解除客戶的異議和抗拒點；
l 成交；
l 售後服務（轉介紹）。
05、彭小東：專業化的形象和工具是廣告銷售的第一張名片
l 廣告銷售永遠先賣自己；
l 你就是你自己媒體的代言人；
l 專業化能增加你的自信；
l 增加客戶對你的信任度；
l 幹什麼就穿得像什麼；
l 幹淨 整潔 注重細節 有禮有禮有節
06、彭小東：豐富的媒體知識和行業知識是你的上崗證
l 賣什麼吆喝什麼 賣什麼懂什麼；
l 想成為赢家一定要成為專家和行家（專業和權威）；
l 不斷學習是通向成功的唯一道路；
l 知己知彼才能百戰百勝；
l 自己一定要體驗媒體才有說服力（我就是廣告主）；
l 和你的媒體談戀愛。
Part.2
彭小東：絕對成交的10大步驟
01、做好準備
- 我要的結果是什麼？
- 對方要的結果是什麼？
- 我的底線是什麼？
- 客戶可能有什麼抗拒？
- 我要如何解除這些抗拒？
- 問自己我該如何成交？
（彭小東導師的秘籍：廣告銷售100問100答和中國式廣告銷售實戰技巧手冊）
02、調整情緒
l 精力 體力 耐力的對決；
l 心靈預言（想象力）；
l 想象力×逼真＝事實；
l 調整3方面，讓你的情緒到達最高峰 ：
l 肢體動作；
l 焦點（注意力）；
l 語言。
03、建立信賴感，成交80%取決于信賴感
l 善于傾聽；
l 微笑，點頭，贊美；
l 不斷認同對方；
l 模仿客戶（肢體）；
l 成為媒體和品牌專家；
l 穿着；
l 徹底地準備了解客戶的背景；
l 使用客戶見證（建立信任狀，大客戶和同行競争對手，行業标杆）。
04、找出客戶的問題，需求與渴求（USP）
3個原則：
- 問題是需求的前身，找到客戶的問題才能刺激他的需求。
- 客戶是基于問題而不是基于需求才做決定。
- 人不解決小問題，隻解決大問題。
找到問題、擴大問題、傷口上撒鹽。
記住：醫生是治病順帶賣藥的，我們是解決客戶的問題，捎帶賣媒體的！
05、塑造媒體賣點沒有你賣不出去的東西
l 媒體好不代表賣的好（隻有最合适的媒體）；
l 賣點不是特點 不是優點 不是媒體成分（策劃）；
l 客戶需求 價值 幫助 解決問題；
l 媒體的差異性和不可替代性（地段）；
l 價值一定大于價格：物超所值；
l 聽完就說“哇！”；
l 客戶見證；
l 講故事。
塑造媒體價值的方法
媒體的獨特賣點；
- 利益；
- 快樂；
- 痛苦；
- 理由。
06、了解競争對手
l 取得他們的資料 價目表 弱勢
l 決不能批評你的競争對手
l 說明你與競争對手的差異
l 展示你的優點
l 提醒客戶競争對手的缺點
l 展示對手的客戶成為你的客戶的見證
07、接觸客戶抗拒點
詳解見part3
08、成交
成交的關鍵是：隻有我要求終究會得到。
l 假設成交法：永遠二選一；
l 假設成交加續問法：隐藏同意；
l 分析決定成交法：分解 疊加；
l 三選一成交法：一般選中間；
l 小狗成交法：試用到購買；
l 反問成交法：有？要？發票？現金刷卡？
成交的藝術是：發問的藝術。
- 成交前問簡單的問題
- 成交時問說“YES"的問題
- 成交問題後馬上閉嘴，誰先說話媒體就是誰的；
- 成交後問到他不後悔，重新被自己推銷一次；
如果想盡千方百計無法成交？說明不信任你！信任感＋技巧＝成交。
無信任不成交，信任不到，價格不報，報了也是白報，即使要報也是高報。
09、售後服務
- 了解客戶的抱怨: 喜歡 歡迎 接受 傾聽（沒廣告效果，廣告效果不好，廣告效果太好？）；
- 解除客戶的抱怨：立即 當場；
- 了解客戶的需求；
- 滿足客戶的需求；
- 超越客戶期望；
- 好的服務花心不花錢，客戶永遠買的是服務精神。
10、要求客戶轉介紹
l 購買之後：滿意轉介紹
l 不買：也要轉介紹
彭小東：即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起來！
Part.3
彭小東：輕松化解客戶的抗拒？
01、客戶不買的7大原因
l 沒有分辨好準客戶；
l 沒有找到需求；
l 沒有建立信賴感；
l 沒有針對價值觀；
l 塑造媒體價值的力度不夠；
l 沒有準備好事先解答問題的方法；
l 沒有遵照廣告銷售的程序。
02、優質客戶的特點
l 購買實力
l 決策權
l 有需求
l 切合度
l 個人關系很好
l 5A級客戶
03、預料中的抗拒處理
l 主動提出
l 誇獎客戶
l 把抗拒點當成一個有利的條件
l 判斷抗拒的真假：（99.9%都是借口）
因為：客戶怕講出真話被說服，客戶不好意思拒絕别人
04、經常遇到的借口
l 我要考慮考慮
l 我要和某人商量商量
l 到時候我再去找你買
l 我從來沒有一時沖動就下決定
l 我還沒有準備好買，太快了
l 我們已經有合作的廣告公司
l 廣告預算已經用完
l 廣告沒效果
l 廣告價格太高
記住：彭小東導師有廣告銷售100問100答
真正的原因：沒錢 舍不得花錢 别家便宜 不想找你買
06、判斷真假、套出真想法
- 判斷真假
- 确認它是唯一的抗拒點
- 再次确認
- 測試成交：“假如你會投放廣告嗎？”
- 以完全合理的解釋回答他
- 化缺點為優點：他不投放廣告的原因才正是他真正購買的理由
- 檢測→套牢→鎖定→成交
07、廣告主最常見的拒絕借口應對話術
借口之一：我要考慮考慮，永遠記住客戶不買的借口正是要購買的原因。
應答話術：
借口之二：價格太貴了
應答話術：
借口之三：别家更便宜
應答話術：張總，您說的非常正确，現在社會我們都想用最少的錢買最好的東西不是嗎？同時，我們也了解到一個事實，最便宜的東西往往達不到最好的效果，不是嗎？就像我們投放廣告選擇媒體時我們應該也必須會考慮3點：1、最好的媒體，2、最佳的服務，3、最低的價格。我做廣告銷售這麼多年，還沒有看到那個企業能同時提供這3件事情。為了讓您采購到最優質的媒體進行廣告投放，請問您究竟願意放棄哪一項呢？是媒體服務還是價格？
借口之四：xx時候我再買
應答話術：
借口之五：我要向xx彙報
應答話術：（未完待續，敬請關注“媒無界”微信公号，版權所有，違者必究！歡迎轉發分享，贈人玫瑰手留餘香，更歡迎莅臨彭小東導師《引爆戶外廣告業績核動力》線下課堂，更多原創首創實戰實操實用精彩幹貨分享！幹貨赢銷點 實操案例=即學即用！課後會根據授課實際現場情況免費贈送廣告銷售100問100答以及中國廣告銷售實戰技巧手冊和分衆傳媒江老師等高管都必學的教材特勞特全套PPT：定位，新定位，商戰，品牌，營銷戰和思維導圖等，再次申明我們絕不對外銷售任何課件和資料！如有假冒，敬請舉報，必當酬謝！彭小東導師：全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練，中國廣告協會學術委員，中國廣告協會廣告營銷實戰導師，央視《大國品牌》品牌顧問，“媒無界”，“新戶外廣告”，“行銷力”，“搶占心智”，“競合力”等品牌創始人商标持有人，26年一線廣告傳媒實戰實操成功經曆（曾有過1天簽單3張廣告發布合同，3個月完成整個公司全年廣告銷售任務，個人完成全公司廣告銷售業績超過50%）；19年廣告傳媒業績提升，利潤倍增培訓咨詢，近10年專注于戶外廣告傳媒培訓咨詢，全球第一個提出廣告銷售流程化，标準化，系統化；全球第一個提出戶外廣告效果的3大絕殺技；廣告銷售面對面成交13351 2理論奠基人；大客戶廣告銷售提前介入并引領廣告主預算36333法則創始人；原創防止大客戶廣告銷售丢失10 2原則和方法，首創大客戶廣告銷售16字箴言以及123法則（1張圖 2把刀 9把劍）；可視化，節約型廣告銷售踐行者等！已服務央視，中廣協，分衆傳媒，德高，永達傳媒， 今日頭條，南方報業集團，北京人民廣播電台等；
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