記者 | 吳容

編輯 | 牙韓翔

自2019年開放特許經營之後，周黑鴨近日推出了單店特許經營2.0輕盈版，不僅降低了投資者的投資門檻，也進一步擴大了準入市場區域。

這一版本的單店整體投資由當初的20萬-25萬元降到8萬-10萬元（不含租金及人力成本）。同時，周黑鴨降低了保證金和特許費，由原本5萬元保證金和5萬元入門特許費，調整為1萬元保證金（單店保證金首次仍為繳納5萬元，開店3個月後無違約情況退還4萬元）和3萬元入門特許費（首次隻需要繳納3萬元，合同3年期滿再續繳2萬元）。

從可選區域來說也更多，橫向而言，周黑鴨特許的城市由99個擴充到近300個；縱向來講，将逐步下沉到縣域市場，進入品牌力較強的區域鄉鎮或者人口規模在10萬及以上的人口大鎮。

借助這一政策，周黑鴨希望2023年在全國擁有4500-5000家門店，長遠目标是1萬家門店。

出于競争壓力，直營店資金、原料和人工成本的增長，周黑鴨在2019年年底終于開放加盟。最初，它采用的“發展式城市特許模式”，但門檻較高，不僅要求加盟商擁有高于500萬元初始資金，還對加盟商擁有的公共資源、社會資源有所要求。

之後，周黑鴨在此基礎上推出單店特許經營的新模式，硬性要求變為擁有優質的鋪面資源三年以上穩定租期，自有資金30萬元以上。

按照周黑鴨的說法，降低加盟門檻之後，截至2022年5月底，公司共計收到超過5.5萬條正式的申請，在全國範圍内門店超過3000家。在今年3月公布的2021年财報裡，周黑鴨同樣肯定了加盟門店拓展給收入帶來的貢獻。

此次再度降低加盟門檻，雖然吸引了不少人注意，但也存在一定的加盟挑戰。

“很多人在加盟時，比較關注加盟的費用，以及短時間的投資回收，認為在一些城市裡店鋪客流量多，就一定能掙大錢，但其實不同區域、不同城市的情況不一，消費者習慣和接受程度的不同，都會影響後續生意，加盟店是需要長期維持的生意，讓加盟者理解這些有一定困難。”一位在廣州從事餐飲及零售行業的人士對界面新聞說。

在他看來，周黑鴨再往下沉市場走，對加盟者來說有點吃力，想要賺錢其實并不容易。

一方面，下沉渠道開店，意味着價格也需要接地氣。

周黑鴨近年來在下沉的同時，也曾有過降價等措施。比如，2021年推出了中小包裝，補充9.9-25元的中低價位産品。但是從整體産品價格而言，還是稍高。對比同類鹵味産品會發現，周黑鴨售價通常約為同行的1.5倍，而高價禮盒裝會高于市場均價2倍。

來自洞見數據研究院的統計，以250g的鴨脖為例，周黑鴨的價格為25元，絕味食品和煌上煌的價格分别為19.9元和23元。這樣的價格差異，可能會勸退一部分消費者。

另一方面在選址上，來到下沉市場，不一定能夠複制周黑鴨在一二線城市的選址能力。

安信證券一份研報顯示，2021年周黑鴨直營店單店營收140萬/年左右，特許門店單店營收104萬/年左右。直營門店單店營收及利潤高，很大程度上依賴于選址，由于周黑鴨的客單價較高，此前多選址在一二線城市裡連接購物中心、商場的地鐵站，另外則是在高鐵站以及在喜歡吃辣的城市重點布局。

盡管加盟費和保證金不高，但對選址的依賴，決定了加盟者要承擔更高的房租，開店成本也會增大，這意味着需要更長的回本周期。

大環境的也決定了如今加盟類似門店賺錢難度增加。在廣大的下沉市場，鹵味競争對手早就開啟了“跑馬圈地”的加盟模式，競争相當激烈。

按照窄門餐眼的數據顯示，絕味食品目前共有13607家門店，其中在一線城市的僅占到10.91%，這意味着在下沉市場，周黑鴨要和它正面交戰。在這裡，不僅需要适應消費力、營銷和渠道的不同打法，對周黑鴨産能、供應鍊密度提出更高要求。随着加盟門店的增多，也将進一步考驗周黑鴨的管控能力，包括對産品的管控、如何處理過期産品等。這些都将給投資意向者帶來顧慮。

但從周黑鴨的角度來說，降低加盟門檻迫在眉睫。

以疫情之前的周黑鴨2019年财報來看，這一年公司營收同比下降0.8%至31.86億元，淨利潤同比下降24.6%至4.07元，除線上渠道收益呈現增長外，自營門店收益和分銷商收益分别同比減少了3590萬元和5220萬元。

周黑鴨的利潤空間被擠占，不僅因為獲客成本也在增加，門店租金、原料和人工成本也在增長。在純直營模式下，周黑鴨需要自己為這些買單。

相比之下，借助加盟模式的絕味鴨脖相對輕松，背後有不少加盟者“共擔風險”。

絕味食品2019年财報顯示，公司51.72億元的營收中，來自加盟店的批發收入占到89.26%，這裡的“批發收入”與加盟費、管理費無關，而是絕味食品把産品批發給加盟商所掙的利潤，即“批發利潤”。也就是說，如果有加盟商的分擔（尤其是疫情期間），周黑鴨的業績壓力也會小一些。

從市場份額來看，周黑鴨仍有努力的空間。

據CBNData發布的2021年鹵制品行業消費趨勢報告，2020年中國休閑鹵制品行業之中，絕味食品占據約9%的市場份額，其次是周黑鴨占據約5%的市場，煌上煌和紫燕百味雞分别占有約3%的市場份額。

與“大哥”絕味食品相比，周黑鴨目前的門店集中在一二線城市，絕味鴨脖不僅在一二線城市的門店數量遠超周黑鴨，且在三四線城市布局也不少。如果能在下沉市場打開格局，周黑鴨在在全國範圍内的品牌影響力也會得到提升。

前有堵截外，周黑鴨也後有追兵。近年來，菊花開鹵味、鹵味覺醒等一批新晉鹵味品牌憑借更為細分、年輕化的産品嶄露頭角，也拿到了多輪融資。

如何在鹵味市場同質化嚴重、消費者口味審美疲勞的當下獲得突破，正是如周黑鴨等老玩家所頭疼的難題。它也并非沒有意識到，周黑鴨在财報中承認，随着各休閑類食品為了争奪年輕消費市場紛紛進入鹵制品賽道，行業競争加劇，新興食品也帶來了消費者的分流。

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