消費新趨勢之六

影響消費者購買行為的因素在變

李振中

一般來說，影響消費者購買行為的因素有個人因素、心理因素、經濟因素和社會文化因素等多個方面。随着時代的變遷，影響消費者購買行為的因素也在悄然變化着，消費者的購買訴求、選擇标準、交易過程以及完成購買行為的影響因素都有了新的變化，無論對于生産者還是銷售者都是值得關注和研究的。

求新求異的消費者日益增多

現在的市場已經成為買方市場，生産者和銷售者必須認真研究消費者的消費需求變化。有越來越多的消費者開始不斷嘗試新産品、新服務、新技術，消費者經常主動去搜索新品牌、新市場，很多消費者開始喜歡獨一無二的個性化産品、喜歡彰顯個性的、與衆不同的感覺，并且這類消費者的愛好總是在求新求異。而保守型的消費者隻是偶爾嘗試新産品新服務，并且更加偏愛他們熟悉的品牌，這一點與求新求異的消費者有很大不同。

對品牌的忠誠度在減弱

有關數據顯示，有大約6%的消費群體對大品牌是極度忠誠的，他們不會輕易嘗試或購買新服務，但這個群體人數比例在逐步減小；有大約五分之一的消費者因為懶得改變長期以來養成的習慣而經常購買他們過去喜愛的品牌；還有更多的人在新的消費形勢下，開始逐步嘗試新的品牌、新的機會。他們喜歡在求新求變中尋找更符合他們訴求的産品和服務。所以對于品牌商來說，必須不斷鞏固既有優勢、挖掘新的潛力、延伸新的業務，在主動求新求變中滿足消費者的新訴求。互聯網時代的到來使得消費者的購買過程從過去的貨比三家變為了貨比N家，他們擁有更多選擇不同品牌的機會。因此銷售者需要更多了解把握消費者的心理變化和愛好，才能更好完成銷售行為。

價格不再是購買行為的唯一驅動因素

毋容置疑，價格的高低對于購買行為的影響是很重要的，但價格對購買行為的影響力有逐步減少的趨勢。現在的消費者在選擇新品時往往容易被低價所吸引，引起消費者對産品和服務的關注，但是最終打動消費者完成消費行為的往往是産品或服務的内在優質屬性和品質。因此降價促銷活動一般會吸引消費者的關注，但是最終完成購買行為需要産品或服務的高品質、實用性、便利性，當然還有性價比等因素。因此品牌商在給新品定價時要充分考慮産品的質量、功能、實用性等因素，盡量最大限度滿足消費者的各種需求。

社交媒體評價成為影響購買行為的重要因素

随着新媒體時代的到來，社交媒體的影響力越來越大，一個産品或服務在社交網站、微信朋友圈、微博、博客等媒體上的社會評價已經對人們的觀念和認知産生了很大影響，現在越來越多的人通過社交媒體浏覽新聞和了解世界，其傳播的信息成為人們浏覽互聯網的重要内容，一個産品或服務在這個圈子的社會評價高低，成為影響購買行為的重要因素。因此現在的商家也開始重視在自媒體平台的口碑評價。

（作者李振中系消費日報社總編輯 國家一級導演）