最近一直在思考一個問題，我們做營銷到底是為了什麼?想了很久，還是覺得要回到它本來的，底層的邏輯去思考，才能把營銷做得更好。

不管是寫文案也好，做廣告也好，最終都隻有一個目的，就是賣貨----讓别人購買你的産品。

一個人在什麼樣的情況下會購買你的産品？

一、當他需要：

也就是他有需求的時候。

那需求又分為，顯性需求和隐性需求。

一個人渴了，他想喝水，那喝水就是他的需求。這就是顯性需求。

另外一種是隐性需求，消費者自己都不知道他要的是什麼。比如，蘋果手機。

就像福特說的那樣:如果你問你的顧客需要什麼，他們會說需要一輛更快的馬車。而不是汽車。

怎樣挖掘消費者需求?

1.市場調查

不過，一般的市場調查都是不準确的。比如，你問一個人他喜歡吃蘋果還是香蕉，最終他去買水果時可能買的是梨。所以，在做市場調查的時候不能完全依靠調查數據來分析，隻能作參考。

2.跟客戶聊天

最簡單直接的方法就是讓用戶主動說出來，比如小米。

我印象最深的是，小米公司的設計師天天泡在小米論壇裡，看到用戶抱怨什麼，馬上回去改進。用戶有什麼好的建議，他們也會去嘗試。這樣，做出來的産品就是用戶想要的。

二、當他感興趣：

當他有需求，他就有選擇，他可以選擇喝水，可以選擇喝飲料，也可以喝茶。

這時，營銷的作用就是要讓他對你或者你的産品感興趣。

他為什麼要對你感興趣?

你的産品獨特和其他的不一樣。

你的産品足夠新穎，和其他的形成鮮明對比。

你寫的文案很有趣，引起别人對你的注意。你的設計很有意思，别人很感興趣。

感興趣的背後，就是消費者的好奇心，要想盡辦法讓你的産品引起消費者注意。最終還是回到人性的弱點，逃不開七情六欲，人性七宗罪。

怎麼樣讓消費者對你感興趣?

1.戳到痛點。

比如江小白的文案，就是利用網絡上的段子，寫成文案呈現在消費者的面前。

“願10年後，我還給你倒酒，願10年後，我們還是老友。”，特别是感情很深的朋友看到這個文案，都覺得戳到心裡面去了。

跟江小白類似還有之前比較流行的喪茶，負能量等等。它們的表達方式不同，不過表現形式都是一樣的。

2.産品夠獨特、夠新奇。

杜蕾斯，本來在我們國家對于性，是一種不願意提及，不願意敞開來談的。可是，杜蕾斯卻以一種全新的方式，呈現在大家面前。讓越來越多的消費者對它感興趣。

三、當他信任：

光有需求和興趣還是不夠，有了興趣不敢對你下手，不知道用了之後怎麼樣。

這時候，你需要做什麼?

建立信任。

讓消費者信任你，無論你寫的文案還是廣告，都要讓消費者信任你。

怎麼做才能讓消費者信任你?

這一點，某寶賣家真是有夠拼的。

我之前研究過賣家的寶貝介紹頁面，為了讓你相信他的産品是可以信任的，你完全可以放心購買，真的是下了不少功夫。

另一個是現在非常流行的，微商。之前火了一陣的“真正的文案高手是微商”足以說明這一點。她們在朋友圈發的各種證明，都是為了讓你相信她，相信你用了她的産品，不會讓你失望。(不過，微商就是被那些賣假貨的人毀了。)

四、沖動性購買：

另外一種就是沖動性購物，相信你自己也有很多這樣的體驗。

沖動型購買分為純沖動型、刺激沖動型、計劃沖動型。一般是指與計劃性購買行為相對，是一種即興的、自發的、無意識的非計劃性購物行為，而且具有一定的複雜性和情感因素。

沖動性購買具有沖動型、強制性、情緒性或刺激性、對後果的不在意性四個特征。

特别是日用品，存在很大的沖動性。

怎麼樣可以讓消費者産生沖動性購買行為?

1.促銷活動

定期或者不定期推出一定的促銷活動，刺激消費者的購買欲望。

2.導購人員介紹

可以通過導購人員對消費者作出一定的引導，讓他購買你的産品。

3.改變購買環境

最明顯的就是超市的陳列。為什麼很多品牌都要花費很多心思在堆頭、陳列上面，就是為了吸引消費者眼球，使他們具有購買的沖動。

一個賣衛生紙的品牌，都做了這樣别出心裁的陳列。

所以，我們做了很多很多的工作，寫文案，打廣告，做活動，最終的目的是什麼?

就是為了賣貨，賣貨，賣貨。把貨賣出去。

我們做的所有努力都是為了這一個目的，圍繞這一個目的來思考問題，相信你的思路會更清晰，更明朗。