最近有位朋友剛從新勢力到了凱迪拉克凱迪拉克LYRIQ銳歌，相比于其他還在磨磨蹭蹭的傳統豪華品牌，凱迪拉克IQ渠道模式無疑是超前的，而對比新勢力，凱迪拉克IQ銷售模式又有所不同。

所以這次專門跟朋友聊了聊，梳理了凱迪拉克IQ銷售模式。

• 對于普通用戶，凱迪拉克IQ空間的體驗和其他豪華品牌4S店都有哪些不同

最大的區别就是在傳統豪華品牌的4S店買車還在銷售顧問跟你砍價，報稅上保險，銷售顧問會推銷買精品，還要負責交車時。這些在凱迪拉克IQ空間都看不見，因為凱迪拉克LYRIQ銳歌跟新勢力一樣采用了訂交分離的模式。

代入日常的體驗，到了店裡産品專家會主動提供服務，包括可以自由暢飲的咖啡或者是依雲礦泉水，也可以按照你的需求提供靜态新車介紹。當你感覺很感興趣主動提出更明确試駕或者購車需求時，則會由合夥人提供服務試駕直至成交。

所有細節的目的就是不像傳統豪華品牌的4S店一樣逼單，催着你馬上下決定，而是心情輕松的看車，深入了解凱迪拉克LYRIQ銳歌。

當你有明确購車需求的時候，可以直接使用線上APP訂單，作為普通用戶，在APP上自由選擇配置下單，從購買流程的便利性來說，凱迪拉克LYRIQ銳歌已經跟新勢力沒有區别。

訂完車之後會有一個交付團隊幫你對接，所有費用都是透明的，且可以自由選擇，而交付中心往往在授權4S店裡。整個流程實際上就是流水線化了，每個節點都是讓專業的人來做服務。

• 而對于一線銷售，凱迪拉克LYRIQ銳歌銷售模式又有什麼不同？

作為完全獨立的項目，凱迪拉克LYRIQ銳歌跟其他新勢力品牌一樣， IQ空間銷售隻保留了産品介紹服務職能，把交車這個最需要細心服務的項目交給專業交付團隊。

隻是跟其他新勢力略有不同的是，凱迪拉克IQ和蔚來更加接近，核心側重于服務，而服務又分成兩種：

從銷售服務來說：特斯拉現在的銷售結構是實習銷售，正式銷售和資深銷售，一切核心就是效率，甚至關掉城市展廳改為更集中的特斯拉中心。反過來，凱迪拉克IQ空間和蔚來都是通過服務給予客戶更多的服務，蔚來是用戶代表，而凱迪拉克LYRIQ銳歌則是拆分為産品專家、合夥人。

産品專家除了給進店客戶提供簡單的靜态車型介紹，,等到客戶有明确購車意向的時候，合夥人才會介入，核心就是讓成交盡量水到渠成。因為在實際銷售中，尤其在新時代客戶越來越理性的現在，越逼單越容易引起客戶的反感。

所以在薪資結構中，凱迪拉克LYRIQ銳歌對服務的評價反而變成主要組成部分之一。

真正跟新勢力比較明顯的區别是訂車後凱迪拉克IQ後續交付是交給當地4S店。這樣的好處是既讓客戶完全享受直營帶來的透明買車服務，能把凱迪拉克原有成熟的線下經銷商網絡利用起來，不用焦慮新品牌需要考慮的售後交付問題。

從售後服務來說，凱迪拉克LYRIQ銳歌一樣是側重于加碼各種标準化服務，包括免費充電、終身質保、代客充電，保養維修代取送車。這些服務很細節，能大幅度增加用戶對于品牌的滿意度。

同時積極搞組織線下活動，比如近期有類似卡丁車，戶外露營之類的活動。朋友舉了個例子，就是剛剛舉辦的試駕會，也是類似于包場形式，用專業的團隊做專業的事，進行場地布置。從客戶滿意度的角度來說，确實效果很好，等待時間不會無聊，而活動期間整體的氛圍又特别好，下一次參加的人也會更多。

至于為什麼都在把服務意識拔高，因為新能源車跟燃油車最大區别就是跟客戶的互動。在傳統經銷商，賣車基本是一錘子買賣，實際上跟客戶對接最多的人還是4S店，出了問題還是找4S店，開了十幾年跟車企都扯不上關系的車主大有人在。

但是到了新時代，随着智能化提高，周期性OTA升級開始普及再加上周期性充電需求，車主和品牌方的互動變得非常頻繁，功能落後卡頓，找不到充電樁或者沒法用了，這些問題銷售網點都沒有辦法解決，還會讓客戶對品牌形象産生劇烈影響，直接影響其他客戶的選購信心。

所以服務不是想不想做，而是必須做，尤其對于40萬以上，配置已經不是重要決定因素的客戶群體，更是如此。

• 從門店的角度來說，凱迪拉克LYRIQ銳歌相比其他品牌又有什麼不同。

作為第一個以新勢力模式搞直營的新能源品牌，凱迪拉克有自己天然的優勢，作為常年自帶流量的品牌，在新能源大潮下期望凱迪拉克順利完成轉型的粉絲也非常多。而朋友作為從新勢力跳槽過來的銷售，其中兩點感受最深：

第一，老車主品牌忠誠度比想象中高得多。

作為從新勢力跳過來的一線銷售，朋友最驚訝的是店裡超過30%訂單客戶是直接來自于凱迪拉克燃油老車主置換購，置換車型集中在CT6和SRX。

朋友舉了很多案例，包括CT6的老車主，第一批盲訂用戶，考慮添一台suv，正好LYRIQ的價格也在自己預算範圍内，車子也沒看過。還有一位40多歲的私營企業主，因為油價高了，且一家人出行的頻率增加，考慮家裡需要一台坐着舒服的大一點的新能源SUV。但是最後都因為試駕後認為空間不僅大而且舒适，更重要的是非常喜歡LYRIQ的外觀和操控，所以決定訂車。

可以說作為自帶熱度的品牌，LYRIQ客戶畫像相比競品來說，強調個性和家庭并重的群體特征會更加突出。

第二，新老模式沖突同樣很劇烈，在管理和效率之間高頻尋找平衡。

作為第一個搞新勢力銷售模式的傳統豪華品牌，不可能一帆風順。新老模式交替沖突，包括不同思維邏輯的碰撞必然出現在實際工作中。

比如銷售側重點，新勢力因為都在摸索階段，往往是以結果為導向，在過程指标上做的要求相對沒這麼多（隻要能賣車，過程指标不完成都沒什麼問題）。但是傳統品牌因為幾十年的沉澱，已經形成一套成熟的流程模式，車企會不自覺的帶入到新品牌中，并且認為新能源就必須高标準更加嚴格，結果就是嚴重水土不服，同時這種細節問題也隻能通過高頻溝通和調整才能尋找到最後的平衡點。

沒有一個品牌的銷售模式轉型是一蹴而就，都需要付出大量心血和代價，解決各種新老矛盾才能完成。

最後從凱迪拉克品牌的角度來說，IQ空間隻是開始，接下來是整體轉型的IQ專區

當凱迪拉克LYRIQ銳歌新模式通過第一批23家直營店的不斷磨合走向成熟，對于凱迪拉克來說，調動起原有的龐大銷售渠道，借鑒IQ空間的經驗完成銷售模式的升級就是下一步的關鍵。

也就是新的IQ專區模式，在傳統的4S店一樣可以享受IQ銷售服務，并且實現售後服務。

凱迪拉克在現有經銷商網絡甄選資質較好的門店開設純電IQ專區，為了保證整體服務流程跟現有的燃油車銷售模式區隔開，IQ專區的工作人員也是新能源授權經銷商中單獨挑選培訓的，所有服務流程和執行标準和純電IQ空間保持一緻。同時因為IQ專區是建立在現有經銷商體系上的，網點擴張速度隻會比需要從零建立的IQ空間更快更多

第一批是10家，9月底就會達到58家。除了北上廣重點新能源城市外，還覆蓋包括昆明、南京、青島、蘇州等城市。

這也意味着凱迪拉克會比新勢力直營模式更快覆蓋市場，對于喜歡凱迪拉克的老車主來說，隻要回到熟悉的4S店就可以享受直銷式的買車服務。對于普通用戶來說，不需要苦等直營店的慢慢開拓，隻要當地有凱迪拉克經銷商，一樣也可以看車和交付。

IQ專區銷售模式會讓凱迪拉克傳統經銷商重獲新生，成為品牌助力而不是阻礙，讓這個百年品牌在新能源時代一樣走的越來越順利。