文/吾言 本文由銷售與管理原創

無論什麼單，來了就接！

結果，很多時候為了接單，

被議價、被砍價、不停地被壓價，

最後，訂單接了。

價格做低了、利潤消失了，

質量打折扣了，工廠倒閉了！

做生意，适當的議價是可以的

但不能為了接單，

放棄了底價、質量、信譽、利潤。

無論是什麼行業，

沒有利潤談何生存？

沒有信譽如何發展？

沒有質量怎麼強大？

一個10萬的快遞袋單子，客戶問了4家貿易公司，4家貿易公司又問了12家工廠，12家工廠問了24家輔料廠和24個外加工…

這麼多的競争對手。乙方緊張了，甲方急眼了，開始砍價。于是，幾輪議價下來，甲方發現沒有最便宜，隻有更便宜，于是，他們更是不死心，不放心，再多找幾家議價砍價。最後,願意出最低價的A工廠把訂單接了。然而，接下來這家工廠要麼降成本，要麼虧本，當然大部分都會犧牲質量。

訂單多雖好，卻不是每一個訂單都能接。有些訂單其實包含着非常大的風險，很有可能會給自己帶來極大地損失。所以如果自己缺乏經驗或者相關辨别真假詢盤的技巧，自己往往會掉坑。

小韓是一家石材公司的外貿業務員，今年3月在國内一石材展上，認識了印尼客戶H。在展會上，H看中其公司的一款石材産品，但當時并未确定是否訂購，僅表示回國後再與她聯系。

H回國後馬上就聯系了她，但向她詢盤的并不是展會上看中的那款産品，而是另一款規格闆。這是一款較為稀少的石材品種，不過公司正好有。H很快就又飛來中國，參觀了公司的石材廠，并表示将簽一個貨櫃的訂單。然而，他回到印尼後又告訴她，交貨期太長了，能否三天交貨？

“當時我就覺得這個客戶很奇怪，不可能三天就能交貨的。他接着又問我，有沒有庫存。我說，這種規格闆不可能有庫存的，因為每個客戶要求的規格都不一樣。他聽後也沒說什麼，隻是過了十幾天後才告訴我，準備下單了。”小韓說。

H這次并沒有食言，不久就告訴小韓已經将訂金彙出，并把銀行彙款水單傳真給她。看到水單後，小韓便準備安排備料等事宜。不過，公司财務提醒她說，還是等錢到賬後再安排下料生産，這樣比較安全。她聽後覺得有道理，也就暫停備料。

然而，讓人奇怪的是，H的訂金卻遲遲未到帳。此時小韓隐約感覺這事情似乎不太正常，她卻注意到了辦公桌上那張H傳真過來的銀行水單。她覺得這張水單似乎缺了點東西。

小韓立刻把水單給公司财務看。财務仔細看後告訴她，客戶傳真過來的應該隻是彙款申請單，而且沒有蓋章。也就是說，H隻是到銀行拿了彙款申請單并填寫好，但卻未将申請單交還給銀行，而是将其直接傳真給了小韓。也就是說，H并沒有彙款，而是把申請單直接給我了，讓我覺得他已經付完款。因為這張申請單上的文字不是英文，而是印尼語，所以我隻看得懂實際金額及雙方的公司名稱。”

H這樣做的目的到底是什麼？

第二天，小韓直接打H的手機。“手機接通後，我告訴他，拿到他的水單已經又過了十天，但錢卻沒有收到。他卻突然說，這張訂單要取消。我聽了之後很生氣，故意說我收到你的水單後，就已經開始備料了，工廠也準備好了，你突然取消訂單我怎麼辦？他就一直說不好意思。”

挂完電話後，小韓感到有些後怕，如果當時不是财務提醒，她可能就已經真的讓工廠下料生産了。“如果按照H要求的規格切割闆材，這一個貨櫃總價值2萬多美元的石材就隻能賣給他，否則沒人會要。所以，我猜想，H這麼做就是想給我下套，用假的水單騙我，等我大貨做好後，他再要求我便宜賣給他。當時如果不是财務提醒，我可就被他害慘了。”

“我覺得，不論H是不是騙子，他至少也是一個奸商。他一方面給我一個很緊的交貨期，另一方面又用假的銀行水單給我下套。如果我不注意，讓工廠開始生産，那這批貨隻能賣給他。到時，他會找出各種理由讓我打折或者降價。”

這件事雖然有驚無險，卻讓小韓明白了一個道理：收到銀行水單并不代表客戶已經付款，隻有實實在在看到貨款入賬後才能證明客戶已經将訂單交給自己了。

所以，貿易型企業在接單時以下10種單一定要謹慎。

1. 要求免費提供樣品的訂單

因為有的客戶隻是用詢價寄樣的方式來得到樣品，然後拿到你的樣品卻叫别的公司來低價做，或者是對方在收到你的外貿樣品後說不行,又再叫你寄,或者就沒有了下文…所以，沒有付費的外貿樣品一定不要随便寄，除了你們是老客戶和相熟的夥伴關系。

2. 以賣單的形式抽取傭金，而不付定金的訂單

正規的買手是不會向供應商提出抽取暗傭的，而且客戶在下單後工廠一般是在收到定金才開始生産的。

3. 沒有詳細的要求說明,圖紙,或規則就要求報價的客戶

一般有真正需求的客戶都會把自己的要求說得很明白，這樣有利于供應商做出符合的産品，像沒有說明這些情況的詢價客戶有可能隻是在比價而已。

4. 對方發來的傳真資料，郵件沒有具體的聯系方式的客戶

正規的公司一般都有聯系方式，如果沒有的話有可能是騙子。

5. 說訂單很大，但又對自己産品毫不知情的客戶

一個專業的買手對于自己要的産品是非常熟悉的，那些不熟悉的要麼就是不專業，要麼就是騙子。