市場行情不好，房子難賣，購房的客戶也變得越來越理性，這是非常正常的現象。這幾天，明哥收到了幾位置業顧問粉絲的咨詢，覺得還是很有必要從實戰的角度，分享一些幹貨。

如果你不是購房者，現在仍然還是置業顧問，當你看到這篇文章時，恭喜你！你已經擊敗了全國50%的地産銷售。整個2021年，對于營銷人員的淘汰率非常高，現在還在堅持的，基本也都是經驗豐富的“老鳥”了。

現在的行業生态，對新人很不友好，再加上銷售本身就殘酷的淘汰率。所以，明哥也就不再做新人掃盲和基礎知識的講解了。

足夠熟悉自己的産品

現在這個市場行情下，必須要有信心。堅信沒有賣不出去的商品，隻有賣不出商品的銷售。這個時候，一定要對自己的産品有信心，你的信心會影響你在談客時的狀态，你的狀态會直接影響你的客戶。

請注意，這裡的信心不是叫你盲目的自信，而是基于你對自家産品的熟悉程度，隻有足夠了解你手裡的産品，你才有自信去應對不同的客戶。你要足夠熟悉自家産品的優點和缺點，如果還能熟悉隔壁競品的優點和缺點就更好了。

這個世界上，沒有完美無瑕的商品，對于房子來說更是如此。無論什麼樣的房子，有優點，也一定會有缺點，但是這一對正反面實際上是可以随時轉化的。

《安家》裡的主角把一套明顯有瑕疵的閣樓房賣掉的那一幕，細節滿滿。

很多時候，不要回避自己産品的缺點，你得正視自己産品的缺點。但是要知道，如何把産品的缺點轉化為優點。産品的優點和缺點是相對的，針對不同需求的人群，往往這個産品的缺點就是另外一個客戶的需求點。

例如：

房子容積率高，意味着居住人口多，居住氛圍好，房價更親民；

房子配套差，意味着房價更便宜，上車門檻低，未來發展有前景；

房子價格高，意味着舒适度更高，更适合改善及終極置業人群；

房子公攤大，意味着梯戶比低，電梯沒人搶，居住更舒适；

房子朝西向西曬，意味着房價更便宜，日照更充足，紫外線殺菌效果好；

以上種種，其實從一個角度看，是房子的缺點。但從另外一個角度看，這樣的房子也有優點。隻需要引導你的客戶，去做出權衡和選擇，讓他們接受産品的缺點，但更要認同産品的優點。

對待自己的客戶一定要真誠，這是做銷售要想成交的基本原則。沒有任何一個客戶喜歡被欺騙，當客戶不信任你的時候，你就已經失去這個客戶了。

信任的建立需要花一點時間，畢竟所有人在接觸陌生人時，都會有強烈的防備意識，更何況你們隻是在售樓部裡短暫的交流。如何卸下客戶的心理防備，是每一個置業顧問必須掌握的技巧。但這一個技巧，因人而異，因時而異，沒有常規的定式，隻能靠自己慢慢領悟。

所有的這一切，都建立在你足夠了解自己産品的基礎上。這是銷售在市場下行周期生存下去的基本功。如果基本功不行，後面的内容可以不用看了。

學會向你的客戶提問題

在市場下行期，客戶都有很濃重的觀望情緒，也會變得極其理性，這是很正常的現象。理性和觀望，往往意味着客戶在權衡利弊。所以在這種情況下，不要妄想去強行灌輸一些觀念，去改變客戶的想法。

現在由于網絡和智能手機的普及，人與人之間的信息差已經很小了。你在看這篇文章的同時，也許你的客戶也正在看這篇文章。你們之間本來也就沒什麼秘密可言。

在這種情況下，就沒有必要去發一些什麼“房價馬上要漲”、“政策馬上寬松”這類沒有邏輯，沒有根據的垃圾信息。因為現在人獲取信息的渠道太多了，你的客戶每天不僅隻看你這一條信息，他每天會看到無數條信息，自然會進行分析和篩選。

在信息越來越透明的時代，發這種無效信息反而會引起大部分人的反感。

整天發“反智”信息會讓客戶覺得自己的智商受到了羞辱，反而會增加客戶的抗性。這會讓你每一次邀約客戶來看房的時候，讓客戶本能地想：你不是整天說“房價要漲”、“政策要松”，為什麼還要整天催着要我看房？是不是房子不好賣了，你才老是盯着我這一個客戶，想把我當韭菜割了？我會讓你得逞嗎？

這是一個死循環。當你的客戶越來越覺得，你丫的腦子不正常，或者你就是想割韭菜的時候，你就已經失去這個客戶了。

現在正确的做法是回歸産品，介紹自己的産品，并且認真給出這個産品适合什麼樣的人群，這才是有價值的信息，并且為客戶解決了他的問題。

有價值的信息才是你的客戶需要的，這建立在足夠了解産品上。

明哥經常說回歸客戶，這其實是一句很虛的話。在實踐中的意思是：你到底有多了解你的客戶，你知道客戶的需求是什麼嗎？自己的客戶為什麼要買這裡？

這類靈魂問題，才是大部分銷售們需要解決的問題。隻有多跟客戶交流，才會更了解客戶的需求，才能為客戶解決問題。

所以，如何能創造跟客戶更多的交流，才是在案場銷售中成交的關鍵。那麼，在接待客戶時，提問是最容易了解客戶需求的方法。

例如：你是第一次來我們項目嗎？你了解這個片區的規劃嗎，需要我來給你介紹嗎？你是第一次買房嗎？你這次買房是自己住還是給子女買呢？你現在住的是多大的房子？現在住在什麼區域，為什麼想要換房呢？

這一類的一問一答，能夠讓客戶非常快地進入狀态，也能讓你更多地了解客戶的需求。

隻有足夠了解客戶，你才能為客戶提供最有價值的置業建議，這才是“置業顧問”這個稱呼的意義。

學會借力打力

每當到了臨門一腳的時候，客戶馬上就要簽約刷卡的時候，往往還會經曆一番思想鬥争，在做最後的權衡與抉擇。此時也是最考驗置業顧問技術的時候。大部分的置業顧問，在這個階段，一旦話術說錯，很容易把客戶談飛掉。

到了這個階段，往往也是客戶最糾結和猶豫的階段，此時，就必須想辦法讓客戶下定決心。這時候，就是細節決定成敗了，每一個動作都是滿滿的細節。如果細節沒有做好，很容易就逼定失敗。

這個時候的客戶，80%的人在糾結價格，希望争取更大的優惠。所以，此時置業顧問就必須要為客戶争取更多的折扣，給客戶讓利。甭管這個讓利優惠能不能争取下來，但是這個動作是必須要做的。

要讓客戶知道，你在為他考慮，為他着想，在為他争取更大的利益。增加你們之間的信任基礎。

除此之外，客戶很容易受到周邊環境的幹擾，他的朋友，他的親戚，他的子女們的意見也很重要，能夠争取到他周邊人的支持，對于最後的成交，影響非常巨大。

周圍其他客戶的成交。砸金蛋的氛圍，其實也是影響客戶最終抉擇的一個重要因素。所以不要放過周邊任何一個環境和氛圍的利用。

讓氛圍感染客戶，增加客戶心理暗示，讓客戶更加确認自己選擇這套房子是正确的。

這一類，依靠外力來協助自己成交的方法，俗稱“借力打力”，是營銷逼單中最考驗細節的地方，也是最難以明說的地方，因為在現場，存在各種特殊性和突發性情況，沒有共性，隻能靠自己摸索了。

從最終的結果來看，一個成功的銷售可以借助各種外力，來幫助自己實現逼單。

寫在最後

行業艱難，這是所有人都知道的事情。銷售處在營銷環節裡最後一環，是所有營銷動作的終結。除了買房搖号、積分的城市以外，其他城市均适用以上的銷售思路。

由于篇幅有限，明哥就不對細節進行展開了。這個崗位，很多時候真的需要靈性，不要關注明哥說了什麼，更多的應該關注，明哥沒說的那些細節。

來源：小明哥說房Pro，本文已獲授權，對原作者表示感謝！