在門店銷售過程中常會有這樣的認知：必須要将産品的所有特性告訴顧客。擁有這種認知的門店銷售人員是負責的銷售人員，但卻不是“精明”的銷售人員，何以見得？因為顧客在聽完介紹後知道了産品的所有特性，但是卻不知道産品對自己有什麼用！一個好的銷售首先應該做一個友善的聆聽者，了解了顧客的真實産品需求，之後再投其所好。

一位顧客想要購買任何的商品，她首先是帶着一定的目的的，而這個目的則是代表了她心中的某項需求。但是要滿足這些需求通常不單靠産品的功能就能實現，而是産品背後給客戶帶來的利益或者感受。要掌握這點，大多數人都會聯想到銷售行業内著名的FABE話術法則。

FABE是大家都熟悉的法則。

但是，你有聽說過FABEDS法則嗎？

01 FABE銷售法則，提升說服力的借力工具

FABE話術法則适用于任何産品的銷售。

很多珠寶銷售大概知道，FABE是怎麼回事，但是也隻是理解了表面的意思，并沒有真正理解和運用起來。其實，當你能真正熟練運用的時候，FABE就已經不存在了。因為它已經成為你的習慣了。

FABE隻是一個話術模版，我們前期可以套用。但是到了後期你需要跳出固有模式，思維不要被框死

02 FABE真實含義

每個産品都有各自的特征，正是因為這些特征造就了産品獨特的優勢。而這些優勢，正是能給客戶帶來價值的關鍵，你需要做的事向客戶證明這些優勢的價值。

我們可以用一個實際案例來理解下以上邏輯

以上的幾種商品中，當你告訴客戶以上的幾個特征時，其實沒有太大的意義。你需要說出産品的優勢

說完産品優勢，對于顧客來說，他們并沒有産生共鳴感，因為以上的介紹并沒有利他性，所以接下來，你需要說明産品能給顧客帶來什麼好處。

通過給顧客講解好處，這時你已經把産品跟顧客關聯起來了，接下來就是需要對你的産品進行證明了。最常見的方式就是通過不同款式之間的對比，讓顧客看到或者感覺到确實像你說的那樣。

03 FABE銷售法則升級

FABE升級版即為FABEDS，D和S分别是什麼？

FABEDS銷售法則主要是在FABD銷售法則基礎上增加了另外兩個銷售動作。

A：競品差異化

随着行業的競争越來越嚴重，同質化商品越多，想要銷售好産品，必須要清楚自身、競品和消費者三者之間的信息。

這三個方面應該怎麼結合？

根據顧客的需求，用你們自身的優勢跟競品店劣勢對比，這就是競品差異化的做法。

B：講故事

買産品不如賣故事，這個是銷售的鐵則。顧客對于硬生生的産品介紹永遠是麻木的。如果銷售人員通過講故事并穿插産品信息的形式，就可以讓顧客在不知不覺中吸收你的産品信息。

講故事可以分為很多種，你可以講感人肺腑的愛情故事，也可以講消費觀念或者之前的成交經曆故事，先打動客戶，最後再讓産品跟故事沾邊，然後銷售産品

你現在是不是可以整理下自己的故事庫，想想下次銷售你需要和顧客講什麼故事了呢？