從2010年建立團隊至今，深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司(下稱“古瑞瓦特”)已走過了足足8個年頭。在年輕而富有朝氣的董事長丁永強帶領下，這家戶用逆變器第一品牌不僅沒有任何虧損，且在市場爆發的這幾年内幹勁十足，也實現了業績的大幅提升與供應商的快速擴容，躍升至新銳能源品牌的首選。

這家代表着“深圳速度”的企業，是如何構建團隊的，與渠道及合作夥伴怎樣形成共赢，下遊運維市場的布局方式又有哪些?就此話題，該公司市場總監張利霞接受了能源一号的獨家專訪，揭秘了公司的運營法則。

全面研發 精益生産，構建優質産品

成立于2010年5月的古瑞瓦特，現有員工1200餘人。在研發、生産、銷售及市場、渠道拓展等多重力量的推動下，強大的古瑞瓦特得以構建成功，内外部體系聯動促成了光伏逆變器戶用第一大公司。

早在2013年時，古瑞瓦特就已正式引入了PCBA(Printed Circuit Board Assembly)生産線，控制闆、通信闆、主闆等核心部件都在專業産線上完成。此後古瑞瓦特又進一步升級，把逆變器的所有生産進行嚴格管控，從而奠定了全自動組裝産線的核心生産商地位。外協和外加工的做法在古瑞瓦特看來還是有不少缺憾，因此掌握核心生産方式和流程體系，進行全方位把控流水線作業的方式，可進一步提升自身産品的品質，從而保障客戶未來25年的良好發電能力。

戶用發力

2010年~2012年這三年間，古瑞瓦特苦練内功，着力于公司業務體系的建設、内部研發及生産線的布局。2012年起，它就展開了分布式業務攻勢。數年後(即2015年)，國内戶用及扶貧市場落地生根時，古瑞瓦特乘風破浪、一鼓作氣地全力出擊，實現了銷售額及分布式市場發展的雙向提升。

張利霞回憶道，2015年、2016年戶用及扶貧等政策逐步到位，大衆對光伏産品的認知程度也在漸漸增強，古瑞瓦特的優勢就明顯發揮了出來，市場占有率不斷攀升。

以現有狀況看，古瑞瓦特在分布式領域的市場占比為12%左右，戶用更是達到了30%的市場份額，這種高速增長與古瑞瓦特公司提早布局、精準踩點的戰略密不可分。因為隻有當整個行業都有起色、需求大幅上揚時，戶用和分布式逆變器才可能獲得巨大的市場占有率，從而實現公司出貨量及業績的闊步前進。

“我們目前擁有5000多家渠道合作夥伴，僅2017年出貨規模即達到3.5GW，全年累計總發電量101.4億千瓦時，行業中遙遙領先。”張利霞表示。大量合作夥伴穩固發展的背後，實則凝聚着古瑞瓦特的智慧與誠意。

張利霞表示，從研發上看，古瑞瓦特早已不是單純為産品制造而起的企業，而是一家構建智能服務體系的公司，“全系列的産品、智能監控平台、ERP定制系統，都為後續對接龐大的經銷商、渠道商等合作夥伴帶來了很大的幫助。”

首先，古瑞瓦特會根據合作夥伴的需求，制定對應政策來協助經銷商銷售。比如古瑞瓦特會給符合政策的合作夥伴贈送無人機，便于勘察地形，實時監控現場，獲得最新的電站運營數據。除無人機之外，古瑞瓦特也會給予各種激勵，讓合作夥伴感受到古瑞瓦特的誠意，進而幫助其實現收益的最大化。

其次，公司也會參與經銷商、渠道商的各種活動，配合其進行地推，為地方企業的線下活動給予物力、人力的全面支持。

第三，古瑞瓦特不僅在廣告、産品安裝等領域實行大範圍合作共赢，同時也會讓更多的客戶及合作夥伴去往古瑞瓦特公司、企業項目等參觀，了解公司的發展現狀和産品運營情況，雙向流動的形式增強了彼此的關系、赢得了信任。

第四，對代理商做全面培訓。每個季度，古瑞瓦特都會對客戶方工程師培訓(如系統運維、逆變器故障修理等)，考試合格的工程師會獲得證書、簽署授權服務商的協議。當分布在各區域的古瑞瓦特自有工程師忙不過來時，這類授權工程師也會協助企業解決相關問題，為客戶提供完善高效的服務。

因此，專業售後、授權服務合作夥伴、點對點貼心指導等三者結合的運維體系，加之快速的響應都讓古瑞瓦特在服務領域獨樹一幟。

“現在的戶用安裝業主，已從過去隻看組件和系統公司轉變到了認逆變器品牌的認知上。”張利霞說，就在不久前，她與一家系統集成商聊天時發現，不少老百姓都會問對方一個問題，“家用電站上的逆變器，是不是用的古瑞瓦特這類知名品牌的?”這讓張利霞自己都感到驚喜，“如果說未來大部分業主都會更加關注逆變器的具體型号、産品出廠方，那麼古瑞瓦特的優勢将會更加突出。”

目前，古瑞瓦特也推出了家庭智慧能源管理系統。該系統通過物聯網技術和智能雲平台技術實現能耗和發電的實時監測，并依據用電方的習慣實現能源的合理調度，高效節能。這套智慧能源管理系統結合太陽能發電、儲能和家庭能源管理的一站式解決方案，最終實現節能、環保、舒适的居住環境。

由于在分布式市場的産品研發、生産、銷售、售後等全方位布局及實施，古瑞瓦特在近三年來取得了較強的業績增長，去年營收再次實現翻倍增長，成為戶用逆變器的第一品牌。

而對于新推出的分布式政策，張利霞的理解又是怎樣的呢?

近日，國家能源局相關部門向地方能源主管部門和相關一線企業傳達了最新的分布式光伏發電項目管理辦法征求意見稿。文件提出除戶用分布式光伏可選擇全額上網模式外，其餘小型分布式光伏發電設施可選擇“全部自用”“自用為主、餘電上網(上網電量不超過50%)”兩種運營模式;如餘電上網電量超過50%，上網功率超出其備案容量50%部分的電量按基礎電價結算，不再支付補貼，取消工商業屋頂的全額上網。

“新的征求意見稿，會對工商業分布式帶來一定影響，但戶用業務則不受限制，繼續會呈現良好的發展前景。就我們公司而言，一方面會繼續擴大在工商業領域的業務，也會鞏固和發展戶用及扶貧領域的優勢地位，實現産品和服務的穩定擴張。”

張利霞表示，“工商業發電還面臨一些問題，比如涉及到儲能、隔牆售電政策 等，我們也力求用科技創新來研發出最适合市場需求的産品。在今年即将舉 行的5月SNEC展覽期間，我們将會有新的産品解決方案對外推出。”