作者：縱觀環球銀行來源：理财經理第一頻道

前言

托馬斯(Thomas)是美國銀行知名理财經理，他最擅長于把創意的營銷策略應用到金融服務業中去，多年的工作經曆，托馬斯發現，頂尖的理财經理，都應該具備将事情簡單化的本事，理财經理要學會運用簡單的案例說明和比喻，讓每個客戶的心中，清楚呈現他們自己的構想，這樣做，客戶自然就樂意和理财經理們“對話”，這種銷售技巧就是“故事銷售法。”

越是抽象的産品，越要能用具體的故事來引人入勝，說個好故事，打動客戶的心。讓客戶好感大躍進、訂單自然接不停！理财經理的左腦右腦一起運作起來，金融産品銷售就能感性銷售、快樂成交！

托馬斯的銷售案例：

有一次，我坐着開往紐約機場的地鐵上遇到一位軟件公司的經理，他問我做哪一行的？當他知道我從事銀行業之後，便開始語帶譴責的口吻詢問我：“到底要如何在如今這個令人困惑的市場上投資理财呢？”“紐約的銀行多如牛毛，而且看起來都一個樣，同樣的圖表、數據、說詞，我根本分不清楚銀行之間的差異在哪裡？也找不出适合我的項目，我要怎麼樣才知道什麼是對的投資呢？”

我微笑的望了望這位朋友，輕聲說道：“您好，首先，我要問你一個稍微離題的問題，假如你有機會買一棟位于海邊的高級休閑商品房，但是現在隻剩兩個樓層可以選擇。一個位于頂樓，可以享受宜人的海景。另一樓層位于底層，但火災的時候，你可以迅速逃生。你會買哪一間？”我看他撓了撓頭，從他眼中看中他正在思考。30秒後，他笑着說：“我要風景，我願意冒險。對我來說，風景比較重要。”

“這麼說好了。”我開始對這位朋友提出了建議：“因為你目前似乎不清楚哪一種基金适合你，但是根據你這個答案，我現在就可以指出哪種基金是适合你的了。”

“我喜歡你的溝通方式。”他開心的對我說：“從來沒有人用這種方法向我介紹基金産品的，現在，根據你的講法，我就可以輕松地做出決定！”

從他的回答我們可以看得出來，他的想象力跟着我這個比喻在運轉，接着他茫然的表情也随之不見了。

在我們分開之前，他已經與我約好下一次碰面的時間，他說：“我很希望知道其他人如何在你的建議之下，獲得什麼樣的豐厚報酬？”

以上就是“故事銷售法”的案例之一，托馬斯巧妙的運用比喻、強化說明、激發想象、訴說情感，促成适合客戶個人的決定。“故事銷售法”為何有效？因為這個銷售方法可以讓人們在理智上、想象上、情感上和直覺上，完全投入決定的過程。

“銷售是80%的情感＋20%的邏輯”，如果理财經理一見到客戶就急于表現自己專家般的心态，會讓你的客戶離你的距離越來越遠。肯傾聽、會講故事、幽默風趣、帶着啟發性的談話，才會是客戶内心期待的理财經理。

從今天開始，理财經理有必要換一種銷售方式，這也是目前美國銀行業内頂尖銷售員營銷業務時的做法，因為他們深知：依賴數據和圖标銷售，隻會讓客戶想睡覺。

“故事銷售法”不僅需要理财經理的左右腦同時運作，而且還可以啟發客戶左右腦同時運作，有兩倍的機會赢得成交幾率。利用正确的故事和比喻，能得到更好的效果。

美國銀行在自己的客戶群裡做過一項調查：詢問客戶在和别人說話時，他們最會注意對方哪一點，客戶對此做出了如下的回答：45%的身體語言，35%的音調和20%的談話内容。

因此，理财經理必須學會去注意許多習慣性發出的身體語言訊号。比如，憤怒的時候我們會抿緊嘴唇，當我們讨厭時會皺起眉頭或者鼻子。隻要學會隐藏自發性的面部表情，并學會識别客戶發出的訊号，你将很快變成了解和引導客戶的專家。

客戶發出來的訊号：

當有問題的時候，客戶才會開口說話，這個時候，理财經理一定要夠敏感，才能留意并找到打造雙方關系所需要的線索，當你面對問題，關鍵的情感、經驗、價值和希望自然會顯露，你和客戶的關系也會随之提升。

因此，任何能用陳述作為開場白的地方，你都能用“詢問”的方式達到更大的效果，能問的時候，絕對要舍棄陳述。如果你能用問題而非“催促的答案”引導客戶，你将赢得客戶的信任。

客戶最不喜歡理财經理的特點是态度過于緊張和驕傲自大，因此理财經理應該努力在客戶關系中，培養謙遜和幽默的自我形象。

那麼，理财經理應該如何展現深受喜愛的自嘲特性，請記住以下幾個心理要點：

1. 理财經理在與客戶溝通的時候請盡量避免采取防衛姿态。

2. 與客戶溝通的過程中，當你意識到自己可能犯了錯誤的時候，請迅速向客戶承認錯誤，并且學會對你的錯誤一笑置之。

3. 理财經理最大的忌諱就是不懂裝懂。

4. 請時刻記住：從錯誤中學習，而不是為錯誤找借口

當客戶茅塞頓開的時候，他們的錢包也會跟着打開。

記得有一次外出拜訪客戶，當我們聊到了投資産品的時候，我是這樣問客戶的：“您還記得咱國家以前行車限速是60裡的嗎？您是那種剛好開60裡的人，還是會定速在65裡或者是把油門踩到底超速呢？”

這個時候，客戶大聲的笑了，指出他是開65裡的那種人。

于是我判斷他或許可以接受中等風險的投資産品。然後，我給這位客戶看了最适合這種風險的投資産品。他看完我的簡報後，立刻就接受，并且笑着道謝。

在往後的會客中，我經常使用這種類比方法為客戶推銷産品，都有很好的收獲。理财經理需要謹記，一個好的實例能為你剩下60分鐘的解釋和分析。頂尖的理财經理都明白，客戶必須在情感上接受你的概念，才會采取行動。一針見血的實例，是達到這種效果最有效的途徑。

在如今這樣一個信息量豐富的現代社會，通過故事來誘發客戶的購買意願，說服力更強。托馬斯表示：“頂尖的理财經理都懂得如何‘故事銷售’，想要‘故事銷售’首先要懂得如何将産品與故事緊密地聯系起來，達到激發顧客的購買的目的，而不僅僅做到吸引顧客的注意力。”

隻有當理财經理全身心地投入在當下這一刻的銷售活動中，隻有真正相信自己的産品能為客戶解決問題，對自己和對客戶的選擇都充滿了信心，才能展現出最好、最專業、最親和的銷售風範，同時他才有可能針對眼前服務的客戶選擇最好的銷售工具。

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所以，盡管我們在文章中讨論了很多講故事的技巧，但其實真正的好技巧其實是看起來沒有技巧。大道無形、大象稀音。

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