凡是在舊的供給關系中能挖掘到新需求并滿足這種新需求的平台，注定會在這個新消費時代獲得消費者的一票。

比如女裝行業，無論是傳統電商平台還是更早之前的線下商場和女裝店，供給關系呈現的都是線性路徑：今年流行什麼是由源頭廠家決定的，消費者口耳相傳，進店下單。

而在新消費時代，這種線性路徑出現了裂變，多類型的平台加劇了女裝消費的随機性與分散性，人們很難在某個平台一步完成供需關系。

消費者認知是很奇妙也很敏感的，在有的平台上大家看到心儀的女裝，但第一感覺卻不是在這裡下單，為什麼？有的平台上價格合适、品質也不錯，但還是要再去别的平台做個對比，這又是為什麼？

答案很簡單也很殘酷，因為她打心裡信不過你。或者說消費者真正需要的是那種“種草-拔草一體化”的平台。

對于女裝商家而言，高度分散的路徑也帶來了一個很現實的問題：究竟應該去哪裡做生意？

新的需求在這種分散的路徑裡面表現得越來越強烈，無論商家還是消費者，大家事實上都需要某種“種草-拔草”一站式的生意新陣地。

對商家而言，這樣的陣地意味着生意具備了确定性；對消費者而言，這樣的生意陣地意味着便捷與信任。

有人會說，那些女性用戶多的平台，女裝生意應該更好做。這是一個想當然的結論，事實上并非如此。在商家看來，有很多現實的細部條件需要考慮，包括但不限于平台的流量、服務、生意邏輯、用戶比例、投入産出比等等，本質上是一個綜合考量與篩選的過程。

如何選擇一個女裝行業新陣地，來滿足激增的新需求？在我看來，有三個先決條件。

1

三個條件，抖音電商浮出水面

這三個條件，分别是人群規模、服裝品質、消費場景。

本質上對應的就是人貨場。

人群規模不隻是常規理解的流量，有的平台流量不可謂不大，但轉化率并不高。所以人群規模一方面是說存量的用戶數與增量的速度，另一方面是說用戶留存與轉化效率。

服裝品質對應的是供應鍊和品牌化，商家自有供應鍊會讓生意更自如，而品牌化則是讓生意更穩固更長久，各個平台都想做品牌也是出于這個原因，那就看誰對品牌女裝商家更有吸引力，說白了誰能讓商家以更低成本實現更确定的生意增長，誰就能被優先選擇。

消費場景是“人貨場”三大要素裡面最具體感的那一個，消費者心智認知中的消費場景一定是能滿足消費安全感的，比如過去的商場能給人品質安全感，電商平台能給人便捷安全感，直播帶貨能給人信任安全感等等。

綜合三個條件，抖音電商的價值浮出水面。

抖音電商有流量并且是活躍度很高的流量，這說明人群規模和轉化效率都在線。在商家和貨品方面，抖音電商的品牌化路線取得了實質性進展，品牌規模帶來的品質感已經成功進入消費者心智認知，黑馬級的新品牌也在源源不斷地從抖音電商中實現出圈。

重點說一下場景方面，抖音電商的内容場 中心場邏輯，讓興趣電商完成了消費全鍊路，可以為商家帶來确定的生意增量，并且是相比其他平台更低的成本、更高的回報。

很多平台也都希望朝着内容方向努力，因為内容裡面有巨大的商業價值。

而抖音電商在内容這個領域内是有先天優勢的，用戶心智中打開抖音就是為了看内容，看短視頻和達人明星直播，這是别的平台難以複制的心智優勢。

對商家而言，做好内容也就成了在抖音電商這樣的陣地上做生意的第一步，也是必須邁出去的一步，甚至很多商家會下意識地認為，去抖音電商就是去拍短視頻做直播，這種印象并不全面，因為本質上商家是來做生意的，是為了成交，但這種“去抖音就是拍視頻”的心智認知在一定程度上也是真實的。

與此同時，抖音電商的搜索、商城場景，已經成為很多消費者必逛的場景，這說明抖音電商的“人貨場”已經是接近100%完成度的新電商形态了。

有了上述三個條件，抖音電商就給出了自己的答案：

女裝品牌來這裡做生意，不僅有内容先天吸引力，而且有更加确定的成交。

說到本質上，其實是因為抖音電商在這個流量極度分散的新電商行業背景下，擁有“新品種拔草一體化”優勢。

從上述的“人貨場”邏輯可見，抖音電商的人群構成匹配優質品牌，疊加“内容場” “中心場”可以有效提高轉化效率，同時流量活性與分層更精确，且在源源不斷地引入高淨值年輕客群。

對商家而言，這些優勢足以支撐其成為具有爆發價值的新品首發陣地。

2

商家去哪兒做生意，本質上是與平台置換價值

抖音電商為此也明确了女裝新品首發陣地的策略，女裝“大牌首發日”作為面向知名品牌女裝新品首發的扶持政策，突出抖音電商的爆發性增長邏輯，通過人貨場獨有的優勢，為商家帶來确定的生意增長。

NEXY.CO(奈蔻)、MISSSIXTY、Koradior珂萊蒂爾、伊芙麗、URBANREVIVO、三彩、衣香麗影等品牌，都通過抖音電商實現了新陣地突破。通過幾個案例，可以清楚地感知抖音電商作為女裝新品首發陣地的先天優勢。

NEXY.CO(奈蔻)在線下商場有實體店，與傳統店鋪不同之處在于，品牌進行了深度的線上線下融合，線上部分就是抖音電商。通過站内達人直播和短視頻，首發36款新品，直播間同步線下走秀直播開播，提升在線觀看人數增長180%，引起觀衆共鳴，品牌在抖音電商實現了人群擴圈，成功進入了目标消費者心智。

MISSSIXTY品牌的故事則進一步證明了抖音電商大牌首發日給女裝品牌帶來的價值。

在7天活動期内平台整合達人種草帶貨、開屏、搜索專區及商城會場曝光、品牌自播、短視頻扶持等等資源，加速新品孵化、強調首發價值，深度植入用戶心智。

MISSSIXTY這次聯手多位明星植入進行輪番視覺傳播，首先在内容場抓住用戶注意力。借勢大牌首發日扶持，以及達人夢穎專場直播，全渠道首發14款與藝術家範娜聯名的天使系列及明星同款新品，提供抖音獨家新品福利提升轉化。

品牌實現的是流量與聲量最終轉化為成交，而平台獲得的是更深刻的品牌女裝心智認知。對消費者而言，從抖音電商買到女裝旗艦店最新品以及享受獨家禮遇，參與明星達人及線下活動獨家體驗，一方面獲得本次消費價值，另一方面沉澱長期複購價值。

如果說前兩個故事更突出抖音電商女裝大牌首發日的方法論，那麼Koradior珂萊蒂爾的故事則更能體現“内容力”的獨特傳播價值。

Koradior珂萊蒂爾的品牌風格很突出，就是讓女生體驗“王妃與玫瑰”，所以從傳播路徑上來看，這個主題打的很透。

米蘭達·可兒、佟麗娅和衆多時尚女裝博主為品牌進行預熱，線下舉辦玫瑰大秀，所有這些素材進行線上線下全渠道傳播。抖音電商對品牌進行流量助力、提供帶貨達人生态、豐富的内容權益等等，從而成功承接住站内站外的流量，最終實現更高的轉化成交。

從路徑上來看，Koradior珂萊蒂爾15周年明星大咖發布短視頻進行前期引流、抖音挑戰賽和達人合作塑造品牌口碑、抖音黃金點位露出提升曝光轉化，這些運營動作讓“品”的心智認知得以高效傳播，傳播效果深入人心，最後垂類達人帶貨疊加品牌自播實現轉化，是一條完整的“品效銷”路徑。

從上述這些案例中深度思考，可以得出這樣的結論：商家去哪兒做生意，本質上是與平台置換價值。

抖音電商一直以來的生意增長邏輯是注重爆發性，而在品牌化之後，爆發性與持續性都很重要，品牌商家能給平台帶來的價值就是通過持續性的增長帶來持續的人群價值，不斷加深抖音電商女裝新陣地的心智認知。

而抖音電商能給商家帶來的價值則是更低的成本實現更确定的生意增長。

另外還有一點需要格外想清楚：大牌首發日，這五個字的重點是“大牌” “首發”。

大牌，指的是品牌化、品質化的女裝，這樣的女裝背後一定是有故事的，是有對于消費者的獨特價值的，這是在品牌一方來說。而首發，則是在平台一方來說，獨家首發，隻在抖音電商首次上架發售。

無論是商家還是平台，給消費者帶來的都是獨特價值，這其實是進一步增強了生意的确定性。

3

确定的生意，确定的價值

在2022年開始的這一輪新周期裡，确定比什麼都重要。

對商家而言，去哪裡找到确定的生意，就意味着穿越新周期有了底氣。這首先是一個生存問題，然後才是一個發展問題。從我觀察到和接觸到的商家來看，很多都在集中精力做抖音電商，為什麼？

根本原因就是抖音電商有更确定的生意，并且是處于低位拉升的上升期，做生意最怕的是陷入停滞、看不到效果，而抖音電商有确定的增長預期，這是最穩的價值。

女裝大牌首發日，既是一個抖音電商的各階段商家可參與、常态化的新品扶持政策，更是一個以管窺豹的細部窗口，它投射出了抖音電商确定生意的增長路徑，更折射出品牌商家們正在以一種更确定的方式，通往新電商發展的深水區。