撰文丨黃依婷

編輯丨馬詩晴

新冠病毒疫情之下，遠程辦公人數增長到了前所未有的水平。2020年新春期間，全國遠程辦公人員超過3億人。“在線會議”、“雲文檔”、“遠程打卡”等詞，頻頻出現在大衆視野。諸如“釘釘”、“石墨文檔”這類企業管理軟件，極大地提高了人們的工作效率。

緻遠互聯（688369）便是企業管理軟件領域的佼佼者。2019年，公司收入将近7億，盈利超過9000萬，規模居行業前列。不止于即時通信、文檔管理這些簡單的功能，緻遠互聯的軟件平台集合了财務、人事、合同管理等多種功能于一身，是企業管理軟件的“集大成者”。

海量企業的市場需求巨大，吸引多方廠商角逐。在大型企業市場，泛微網絡（603039）、藍淩等專業廠商參與多年，積澱深厚；在中小型企業市場，阿裡和騰訊等互聯網廠商，通過“免費”策略吸引了巨大的流量。各細分市場均有廠商發揮所長。相比之下，緻遠互聯的優勢在哪裡？該如何應對競争對手的全面“圍攻”？

打造企業級“APP Store”

如今，企業管理軟件已經從“OA”走向了“協同管理軟件”：

傳統的OA系統，主要是輔助行政辦公所用，常見功能有文檔管理、通知公告、工作日程等。協同管理軟件則是OA的“加強版”：它集行政、通信和業務管理全領域應用為一身，不僅包含了OA，還具備通訊功能，以及合同審批、績效管理等業務功能。

針對中小型企業、中大型和集團性企業組織以及政府和事業單位這三類群體，緻遠互聯分别開發了A6、A8和G6三款協同管理軟件産品，很好地滿足了多層級用戶在組織内工作、跨組織溝通等多樣化需求。

以定位于中大型和集團型企業的A8産品為例：在行政辦公的功能闆塊，緻遠互聯在自身應用之外，還接入了釘釘、企業微信等即時通訊軟件，更方便移動場景下辦公；在跨組織協同闆塊，緻遠互聯引入了金蝶、用友等ERP系統，可管理财務和生産計劃。此外，用戶還能個性化定制功能，實現特定的人事、項目管理。

雲計算的發展，使協同管理軟件變得越來越“輕”。企業若隻想要部特定功能的軟件，不再需要将整個協同軟件全買下來，而隻要租賃所需闆塊即可。

緻遠互聯協同雲平台便是其傳統軟件的“輕量版”。在雲上，客戶不僅能與原有ERP、OA系統相連，還能租賃經銷商管理、招投标管理等輕應用。自推出以來，雲平台在公司業務中扮演的角色愈加重要，三年内其營業收入翻了整整65倍，目前已突破600萬量級。

融合自身和釘釘、用友等其他品牌的軟件應用，再結合定制化服務，緻遠互聯志在打造企業級别的“APP Store”，使用戶各取所需，自由選擇應用與服務。

在其“APP Store”内，緻遠互聯已有3萬多客戶，囊括了廣電總局、中國移動、字節跳動等各行業知名企業。在大中型企業市場内，僅有泛微網絡的客戶數可與之媲美。

随着企業數字化轉型升級加快，應用管理軟件的百億級市場即将打開。2018年，中國協同管理軟件市場容量已達81.8億元，三年平均增速近14%，且增速還在逐年加快。按此速度發展，兩年之内，企業管理軟件市場空間将突破百億。

2019年，緻遠互聯營收将近7億。以此規模來看，緻遠互聯已占據7%的市場份額。而按照增速來看，緻遠互聯營收三年年均增速為23%，遠快于行業平均，這說明公司的市場占有率正在逐步擴大。在未來百億級市場之内，緻遠互聯将進一步擴大龍頭優勢，取得更大規模增長。

那麼，緻遠互聯是如何打造起龐大的“APP Store”生态圈？

協同軟件的“協同合作”

發展至今，緻遠互聯正逐漸從“點”拓寬至“面”，實現從“軟件産品提供商”向“軟件平台服務商”的身份轉變。

用友網絡（600588）子公司的身份，使緻遠互聯在成立之初得以借助用友的品牌效應，通過其經銷網絡銷售OA軟件産品。随着産品逐漸被市場認可，緻遠互聯建立起自己穩定的經銷商網絡和直銷渠道，在市場站穩腳跟。

然而，單一軟件産品一方面難以滿足數字化時代企業升級的需求，另一方面，面臨的是近乎白熱化的市場競争。

以2017年的數據來看，國内協同管理軟件廠商有近500家，其中自有品牌超過了40個。更兼互聯網廠商的加入，完全破壞了遊戲規則。背靠阿裡的釘釘，先用免費軟件獲得流量，而後再探索盈利模式。如此“瘋狂”跑馬圈地，普通軟件廠商更難以立足。

平台化發展，才是培養長期客戶，建立起“網絡效應”的有效途徑。緻遠互聯走的正是這樣一條道路。聯合業内多方資源，緻遠互聯搭建了屬于自己的軟件平台。

與偏重行政管理的OA系統不同的是，ERP系統以物料和财務為核心，集中管理物流、資金流、信息流。兩者在功能上實現了很好的互補，如能集成在一起，将更好地滿足客戶需求。

緻遠互聯很早就開啟了和用友、金蝶等知名ERP系統提供商的合作。一方面，緻遠互聯的軟件産品直接嵌入了ERP軟件，方便用戶在系統内實現ERP功能。另一方面，兩者在銷售環節充分合作互惠互利。緻遠互聯會分享自己的經銷商或直銷渠道，幫助銷售合作方的ERP産品。而金蝶、用友等企業，也會采購公司産品，為其客戶提供一體化服務。

功能互補的合作關系為緻遠互聯帶來了很好的業績效果。截止2019年上半年，緻遠互聯與ERP廠商通過重合經銷網絡銷售的産品收入占總收入的13%。有了與金蝶、用友的成功合作先例，緻遠互聯又與甲骨文、微軟、SAP等國際頂級供應商形成戰略合作，集成各自功能互補的産品，滿足客戶深層次需求。

而面對來勢洶洶，産品功能又有部分重合的互聯網企業，緻遠互聯與之的合作則複雜得多。

由于具有免費模式以及移動端APP優勢，釘釘在短短三年内拓展了700多萬客戶。然而，這其中絕大部分流量卻不能變現：大部分中小企業客戶的所有需求均能被釘釘免費項目滿足，而能收取高端項目費用的群體僅來自釘釘極少數大中型企業客戶。要想實現變現，釘釘必須向大中型企業市場“進階”。

大中型企業市場正是緻遠互聯能提供的。憑借集成的軟件管理平台和定制化服務，緻遠互聯客戶以政府、能源、航空等行業的大中型企業居多，而相比之下，其中小型企業市場滲透率較小。要想打入千萬級中小企業市場，緻遠互聯正需互聯網企業的流量和營銷優勢。

因此，兩者雖在産品功能上有重合，但主要受衆有差異。市場戰略上的互補，成為了緻遠互聯和釘釘合作的重要驅動因素。緻遠互聯在産品中加入了釘釘接口，使得用戶可以不安裝App，直接點進鍊接轉向釘釘。緻遠互聯協同管理軟件優勢與釘釘移動端優勢結合，很好地滿足了客戶行政、業務、通訊等多方面需求。

通過構建全面的生态協作網絡，緻遠互聯既實現自身産品增值，又賦能夥伴，形成良好的合作共生關系。從競争激烈的單一産品“零和博弈”，上升到軟件平台“協同發展”，緻遠互聯的發展轉變，将助其構建更強大的集成應用平台，增強用戶粘性，建立起真正的“網絡效應”。

昔日，軟件企業隻需打好“廠商-渠道-用戶”的單一鍊條，便能夠“走遍天下都不怕”。而如今，行業已經形成了多方博弈的複雜競合關系網絡。緻遠互聯從單一軟件産品提供商向軟件平台服務商的轉變，體現了其卓越的協同思維。聯合多方合作共赢的打法，有望助力緻遠互聯建立網絡效應，走向企業端的超級“APP Store”。