前段時間做了場直播，有些夥伴沒能前往收聽。我就抽點時間把直播内容做成文字版，分享給沒能參與直播的夥伴，希望能給大家帶來些幫助。

今天是保險八種講法的第二講：如何與不懂保險價值功用的客戶溝通。

上一篇咱們講到，沒有保險意識的客戶應該和他聊什麼。就是養着，别急于開拓，日常多去他家聊聊天，混個臉熟，嬉打哈笑的聊風險。

當他的風險意識開啟之後，他知道這個世界有很多風險了，卻不知道該如何應對。這個時候咱們再給他聊保險，聊什麼？聊保險的意義與功用。

我們一定要明白行業裡的溝通定律：保險是了解就一定會買的東西，所有的拒絕都是因為對保險不了解。

保險的意義與功用，該怎麼講呢？100個人能講出100個版本，它是沒有固定模闆的，況且面對不同的客戶，也要切換不同的講法。

我們有很多種方式講保險的意義與功用，無論是講故事案例，或者是畫圖講保險，甚至看視頻看文章，總之達到一個目的就行了：讓客戶知道保險是幹什麼用的，能幫你解決什麼問題。

任何一種事物，我們之所以能看見，是因為潛意識裡有這種形态。開啟了風險意識的人，會開始關注身邊的風險，這些風險才能成為他們的擔憂，他們才會産生解決風險的需求。

在講保險意義功用的時候，我們還要做到一個點：快速打通，讓客戶對保險産生快速的認知。一定不要講的太複雜，當他有了想擁有的念頭之後，再開始把細節講透。

那要如何快速打通客戶對保險的認知呢？有很多種方法：畫圖講保險、講理賠案例、看視頻或文章等等，我推薦一種方法，很好用。

王辰老師的30秒講保險，大家都聽過吧？這是非常高效的保險意義功用的講解方法。這種方法能讓不懂保險的人，快速明白保險是幹什麼用的。

人有一天會不會老？會。人老的結果是什麼？死。死之前會不會生病？會。生病要不要去醫院？要。去醫院要不要花錢？要。花自己錢會心疼嗎？恩。

如果有一種解決方案，将來要在醫院花10萬，自己掏1萬，保險公司幫着掏9萬，你覺得好不好？

這段話術非常妙，妙在哪呢？它采用的是封閉式的提問，而且答案都是大家有共同認知的，通過問題的方式把場景給串聯起來了，甚至回答者已經在腦海中想象到這麼一個場景了，這樣就能快速的讓他們明白保險能解決什麼問題。

更妙的地方在哪，大家知道嗎？它是一問一答的方式，全程和客戶都有互動。也就是這一場景構建的過程，客戶是全程參與的。

保險産品的種類繁多，較熱賣的不外乎住院醫療險、意外險、重疾險、壽險、百萬醫療險、理财險（含教育和養老），其實每一種你都可以搞一個30秒說保險的版本出來。

我們學習大咖的智慧，學的不完全是話術，而是他們技巧中的邏輯。30秒可以講醫療險，30秒可以講重疾險，為什麼不能30秒講教育金、講百萬醫療、講壽險？

很多技巧都是可以舉一反三的，當有人分享了一個好用的版本，最好的做法是先把它徹底學會，去市場上檢驗，如果真的有效果，再把它優化成自己的版本。

還有一個誤區是，大家覺得自己講得足夠簡單了，但客戶還是聽不懂。因為你加入了太多的東西，想要表達的東西太多，講的還不夠簡化而己。

比如醫療保險，你讓客戶明白這是一種和社保一樣，先花錢再報銷的保險就行了。重疾險，就是買多少患病了賠多少的保險，給付型，講到這就打住。

我見過很多新人，給客戶講保險功用的時候，講的特别細。拜托啊，這是講保險功用，概括性的講就行了。如果客戶很有意向，介紹産品的時候再詳細的講細節。什麼時間段做什麼事，一定要分清啊。

上篇文章提到，我們保險營銷員的另一個身份是老師。所以我們要具備老師那種的識人的基本功，通過簡單的談話，就能知道這個學生是幾年級的。

沒有風險意識的，就是幼兒園的。和這樣的客戶就聊風險話題，讓他認知到世間是有風險的；有風險意識，不懂保險功用的，就是一年級的，就給他們講解保險的意義與功用。

有風險意識，略微懂點保險的，就是二年級的，既然知道保險的好，就可以用保險産品的特色來搞定他了，在産品亮點細節方面可以多講講。

做保險的時間越長，你越要學會給客戶分類。因為不同類型的客戶，搞定他們的方式是不太一樣的。還是那句話，别拿高年級的題給低年級的同學考試，注定不及格的。

考驗你講保險意義功用，夠不夠簡潔，夠不夠清晰，最好的辦法就是去市場上驗證。找一個不懂保險，甚至是反對保險的，講給他聽，如果他聽懂了就說明OK了。即使聽不懂也不怕啊，你又不是賣他保險，隻是拿他練手而己。

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