親愛的朋友

你們好！我是你們的不凡老師！

恭喜你看到了這篇文章，這是一篇與衆不同的文章，它将幫助你的生意做得更好，産品賣得更多，獲得更多利潤，讓你事業成功。

為了讓你意識到這篇文章的價值，我覺得有必要介紹一下我自己。 我叫不凡，我從 2012年開始做互聯網營銷，至今已經快有8年互聯網營銷經曆。

擅長領域：品牌運營、營銷策劃、戰略規劃、品牌管理、廣告文案寫作

将理論與實戰相結合到極緻。

為了學習品牌運營、營銷策劃和廣告文案，我已經花了 8 年多時間，收集了幾乎所有網上可以找到的關于營銷、品牌、文案的有關書籍，經過大量的閱讀和思考，以及實踐試驗，我發現了哪些營銷策略有用有效。

為了幫助像你一樣的人，節省學習摸索的時間，我把這些實用的營銷策略都寫在這系列文章裡，讓你無需花費大量時間和精力，也可以應用這些經過驗證行之有效的策略，創造财富。

作為中小企業和個人銷售，要學習的是應該是可以賣出貨的營銷技術，而不是高深莫測的營銷理論概念。

這些營銷策略适用于任何生意，它們簡單實用有效，已經幫助無數人獲得巨額财富，每一個營銷策略都可以提升你的産品銷量，增加銷售業績，讓你的生意做得更好。

為什麼我願意要和你分享這些實用的營銷策略？

首先我希望認識更多像你一樣的人，結交更多朋友，增加自己的人脈關系。

其次，作為一名營銷界大咖，應該讓客戶先體驗到一部分價值，這樣當你需要一名營銷顧問為你出謀劃策，你就會聯想到我，主動聯系我。

通過文章分享就是最好的方式，通過閱讀本文，你将會發現我是一個值得認識的人，應該添加好友，并且備注為重要人物。

不管怎麼樣，我希望你打消懷疑的念頭，持有開放的心态，認真閱讀和思考每一個營銷策略，我相信一定會讓你獲益匪淺。

我們先來看看目錄，幹貨分享，勢不可擋！

第 1 章 終極思想：換位思考

第 2 章 戰略方向：定位

第 3 章 脫穎而出：獨特賣點

第 4 章 物有所值：塑造價值

第 5 章 利潤來源：後端銷售

第 6 章 計算利潤：客戶終身價值

第 7 章 引爆客流：引流産品

第 8 章 鞏固關系：貢獻價值

第 9 章 快速擴張：整合借力

第 10 章 重要資産：客戶名單

第 11 章 消除疑慮：免費試用

第 12 章 最強說服：客戶見證

第 13 章 制勝關鍵：成交主張

第 14 章 降低風險：承諾保證

第 15 章 刺激購買：贈品獎勵

第 16 章 客戶來源：客戶推薦

第 17 章 市場裁判：測試試驗

第一章 終極思想：換位思考

如果你想賣出産品，成交客戶，提升業績，那麼你必須要懂得站在客戶的角度思考，從客戶的立場來看待世界分析問題。

這是終極的商業思維，一切銷售策略和營銷技巧的來源于此。

銷售大師營銷專家都不斷著書立說告誡我們，想要成功說服客戶購買産品，你必須要懂得換位思考。

曾經有一位營銷大師說過，銷售就好像釣魚，你用最好的釣竿和魚餌，結果釣不到魚，而另外一些人用最簡單的釣具卻輕松釣上魚，這是為什麼？

因為那些人用魚兒喜歡吃的魚餌，而不是你認為魚兒喜歡吃的魚餌。

銷售亦是如此，你要賣給客戶感興趣的産品，而不是賣你認為客戶感興趣的産品。

所以當我們站在客戶的角度，從别人的視角去看待這個世界時，就會發現不同的客戶的不同興趣，才能弄清楚客戶對什麼感興趣，他們的需求是什麼。

忘記自己是賣家的身份，将自己看作是一個潛在客戶，站在客戶的角度思考，就是與客戶進行内心對話。

假設你是賣化妝品，現在你的身份已經是一名準備買化妝品的女性買家，那麼你對化妝品有什麼看法呢？

1.化妝品質量安全可靠嗎？

2.你對化妝品哪些功能比較在意？

3.除了價格，還有什麼因素讓你猶豫不決的？

不斷拷問出各種問題，然後轉換成賣家的身份，來解答這些問題，這樣你就可以找到有效的說服客戶的策略。

隻有了解客戶面對的處境，弄清楚客戶想要什麼，對什麼感興趣，重視客戶的想法和感受，你提出的解決方案才會被他們欣然接受。

如果你現在還抱怨客戶不買你的産品，那麼你要轉換一下角色，站在客戶的角度去思考，或許你就可以找到對應策略了。

緻力成為客戶的貼心顧問，站在客戶的角度思考，關心他們的利益， 那麼你幾乎可以戰無不勝。

第二章 戰略方向：定位

我不想說定位有多麼重要，但是不管做任何營銷策劃，都需要定位，定位就是确定發展戰略方向。根據我的理解，可以從 3 方面進行定位：

1.定位産品賣點

定位用得最多的功能就是定位産品品牌賣點或概念，就是說，選擇一個具有優勢的賣點概念作為品牌的訴求點，然後運用各種資源在傳播上集中向消費者傳播這個賣點，占據消費者的心智，當消費者産生需求的時候，将品牌作為首選。

現在市場上同類的産品有很多，消費者接觸的信息太多了，為了方便記憶，消費者會屏蔽一些信息，消費者隻會選擇記憶那些簡單有益的事情，所以要使品牌深入消費者的心，被消費者記住，隻能犧牲一些訴求，隻選擇一個最有力優勢的賣點訴求。

定位就是為産品選擇确定一個最有力的賣點訴求。 舉例說，沃爾沃汽車，定位為安全汽車，那他們的所有廣告宣傳和設計都圍繞安全這個概念賣點進行，雖然他們的汽車優勢不止安全，但是如果不給出一個清晰的定位，就無法在消費者心智上留下深刻印象。

2.市場定位，細分客戶

市場定位，是指你要定位清楚誰是目标客戶，在一個混亂的大市場中，細分市場，細分客戶。 在同樣的領域行業裡，有不同類型的目标客戶。

我們以服裝為例，不同的人群，對服裝的需求是不同的。

以女裝為例，目标客戶有追求時尚的文藝青年裝，上班一族的職業裝，肥胖人士的大碼裝，準媽媽的懷孕裝……

選擇不同的客戶群體，滿足不同的市場需求，産品的設計和賣點都會不同。 商業營銷最危險的事情就是不清楚哪些人是目标客戶，自以為所有人都是客戶。

3.自我身份定位 身份定位，就是你要告訴别人你是誰，你做什麼的，對别人有什麼好處，有什麼與衆不同。

你不給自己一個身份定位，客戶就無法了解你，或是會給你一個不符合身份的定位。

有一本書叫《定位》，這是營銷人必讀的書籍，如果你有空，我建議也閱讀 3 遍。

第三章 脫穎而出：獨特賣點

市面上同類型的産品有很多，如何讓客戶選擇你的産品，而不選擇競争對手的産品？ 這時你就需要運用到獨特賣點策略。

獨特賣點，就是你的産品有什麼不同，有什麼特色，這既是你區别于競争對手，同時也是客戶選擇你産品的主要購買理由。

你的獨特賣點必須是你們能夠提供的，競争對手所沒有或者未提出，同時對客戶具有吸引力的。 當你想要與競争對手做出區别，讓客戶購買你的産品，你必須要回答這些問題：

1.為什麼消費者要選擇你的産品

2.你的品牌産品有什麼特色

3.與競争對手相比，你們有什麼優勢

獨特賣點，實質就是産品差異化，凸顯産品的不同功能需求。

要發掘自己的獨特賣點，你需要找出産品與對手不同的差異亮點，研究還有哪些需求尚未被滿足，然後用這個賣點填補巿場缺口，使它成為消費者購買的理由。

你可以從産品質量、功能特性、服務質量、送貨速度、數量優勢、價格優勢、風險保證……，做出區别于競争對手的承諾保證，把這個獨特賣點作為你吸引消費者的主要訴求。

現實中，衆多商家都在用運用獨特賣點這一策略：

海底撈以熱情周到的服務稱霸火鍋界

順豐快遞以安全快穩居物流業一哥地位

蘋果手機以系統好用占據手機行業龍頭老大

現在想一想，你産品的獨特賣點是什麼，如果還沒有，你可以為産品發掘一個獨特賣點嗎？

第四章 物有所值：塑造價值

一般來說，你不告訴客戶産品的價值，客戶是無法感知産品的價值的。

你應該聽說過，在客戶未認識産品價值之前，千萬不要告知價格。

塑造價值，你也可以稱為包裝産品，就是要通過一系列的産品描述介紹，使客戶感覺到值，價格合理，然後掏錢購買。

所以你需要把産品的特性和工藝描述出來，最好能轉化成對客戶有用的好處，一一把他們展示出來，使客戶直觀地感知到産品的價值。

科技界，手機廠商最會塑造手機的價值，我們來看一下 iPhone8 的官方産品介紹描述——

1.雙面全玻璃設計

2.機身前後皆采用 iPhone 上迄今最堅固耐用的玻璃面闆，新款深空灰色、銀色和金色外觀分别配以同色系的航空級鋁金屬邊框。

3.抗水防塵

4.精密的工藝，令機身無懼水濺和灰塵侵襲。

5.無線充電

6.玻璃背闆，輕松實現無線充電。

7.兩種尺寸

8.新款 4.7 英寸及 5.5 英寸視網膜高清顯示屏。

9.全新顯示屏

10.絢麗的視網膜高清顯示屏，不僅支持廣色域和 3D Touch，現在還配備了原彩顯示技術。

11.原彩顯示技術

12.原彩顯示技術能根據環境光自動調節白平衡，讓你在各種環境下看什麼都更舒服。……

通過介紹各種高大上的制造材料和功能，讓你瞬間感覺值，買買買。

同樣道理，假設你賣的是自制蛋糕，那麼你也可以介紹你制作蛋糕的整個過程，從選購原料到最終完成作品，如何挑選原料，如何清洗材料，注意哪些細節……

除了介紹制作蛋糕材料和過程，還可以介紹你獲得過的榮譽，有哪些名人購買，已經賣了多少件，大家的評價如何，這些信息都可以增加你蛋糕的價值，讓客戶認為你的蛋糕物有所值。

客戶買産品，會想知道所有與産品相關的信息，你要站在目标客戶的角度，把産品的結果好處描繪出來，你要用客戶懂的語言，詳細介紹産品的特性功能，證明産品的價值好處，讓客戶尖叫，當你把産品的特性細節、制作工藝和産品故事告知客戶，就會顯著提出産品在他們心中的價值。

第五章 利潤來源：後端銷售

90%的利潤都來源于後端銷售。

後端銷售是指客戶跟你買了一次産品之後，還會繼續跟你買更多産品。

總所周知，開發新客戶是需要花費很大成本的，比如現在的百度競價廣告和淘寶的直通車，他們是按點擊數收費的，某些關鍵詞一個點擊高達 10 幾元，報紙電視廣告，一次要花費幾萬元甚至幾十萬，如此高昂的開發客戶成本，如果每次都是隻成交一次，客戶隻購買一次東西，那麼企業是要承擔很大的風險，這企業發展也是不穩定的。

這裡我不得不分享一個例子，這個例子很好地說明了後端銷售的威力。

有個美國人登報紙廣告賣人造鑽石，每次廣告賣出的産品，大約剛好保本，有時有盈餘（但不多），但是他在發貨給客戶的包裝裡，同時發給客戶一封推銷信，如果客戶嫌棄人造鑽石小，不夠真實，可以考慮購買真正的鑽石，并且保證價格比店鋪低。

就是這樣，他把公司發展成每年的銷售額高達 2500 萬美元。 聰明的你，應該看得出，如果我們可以向老客戶銷售産品，就可以節省開發客戶的成本，向老客戶銷售幾乎是零成本的（除了産品本身的成本），所以老客戶越多，利潤越多，銷售越輕松，這就是為什麼很多商家都注重複購率。

可惜現實中有一些目光短淺的商家，隻注重眼前利益，做一錘子買賣，坑一個是一個，這樣不但做壞行業口碑，而且也毀掉了做大做強的後端銷售。

什麼是好産品？

最好的産品就是那些消耗型産品，客戶需要不斷購買的産品，比如可樂、礦泉水、零食、化妝品……這些産品客戶需要反複購買，購買周期短，值得花大做宣傳打開銷路。

但如刀具這種産品，并不是很好的産品，因為一套刀具使用越久，複購周期長，後端銷售機會越小，需要不斷開發新客戶。

當然，除了反複賣給客戶同一樣的産品，還可以賣給客戶相關的産品或服務，隻要老客戶相信你，認可你。

總的來說，我們要做好産品和服務，盡量使客戶滿意，因為客戶将來還會跟我們買更多産品，帶來更多利潤，利潤不限于目前這一單，後端銷售還可以獲得更多利潤。

這篇文章先講前五章，後期會接下來講後面章節，更多精彩内容，請關注營銷鬼才公衆号！

作者：不凡老師

擅長領域：品牌策劃、營銷策劃、戰略規劃、品牌管理、文案寫作。對市場發展趨勢有着敏銳的嗅覺，思維高度活躍，傳統線下品牌 移動互聯網整合策略專家，注重理論與實戰相結合。隻為您提供最有價值的營銷知識。公衆号：【營銷鬼才】

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