第42節 項目經理的三大使命

作為一個項目的CEO，項目經理的三大使命是，客戶滿意度最大化，公司利潤最大化，公司風險最小化。有些公司是把項目經理叫商務經理，或事業部經理。英語叫Business Unit Manager 或Program Manager。

1. 客戶滿意度最大化。

矩陣式組織架構的目的之一就是，組建以客戶為中心的項目團隊來服務指定的某個客戶，所以作為項目的CEO其首要任務就是實現客戶滿意度的最大化。

1）交期、品質、技術方面

作為對接客戶的主要出窗口，項目經理要在交期、品質和産品技術方面讓客戶滿意。

2）成本核算及報價

項目經理對内部計算産品的成本，對外部給客戶報價。成本核算及報價的原則要按照管理會計的計算方法，而不能按照成本會計的計算方法。這樣才能讓客戶滿意的同時，公司的産品價格有競争力，而且還能提高公司的銷售收入。

3）商務合同

項目經理要懂得商務合同方面的知識，這樣才能與客戶簽商務合同的過程當中保證公司的利益，同時能給客戶留下你們公司的人員專業的形象。

4）季度業務會議

無論客戶大小，項目經理至少每季度要與客戶開一次總結會議，聽取客戶的對你們的意見和評價。

5）銷售收入（50%以上的份額）

對每一個客戶，項目經理要把50%以上的采購份額拿到。開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的3~5倍，所以項目經理一定要挖盡老客戶。挖盡老客戶的方法是，讓客戶在交期、品質、成本上滿意；評判客戶滿意的方法是，客戶是否給了你他們采購份額的50%以上的訂單。

6）銷售預測準确度90%以上

前面我們強調過很多次了，銷售預測準确度對公司來講是非常重要的。如果銷售預測準确度高，那麼公司内部的管理也順暢，這樣就也能為客戶提供更好的服務。所以項目經理一定要把銷售預測準确度提高到90%以上。

7）公司介紹

公司介紹的PPT文件要時刻準備好，并定期要更新。當新的客戶拜訪公司或老客戶突然要求公司介紹時可以立刻拿出來給他們。這也是讓客戶滿意和信任的一部分内容。

2. 公司利潤最大化。

1）利潤表（損益表）

項目經理必須要會看和管理利潤表。首先要保證銷售收入預測準确度，然後要控制七大成本。要保證每個月的實際利潤達到所預測的利潤。

2）預算控制

為了達到利潤目标，要控制好各部門成本的預算。每個部門每個月都有預算，如果哪個部門超預算了，那麼項目經理必須要審批和分析其原因。

3）新品導入及産品生命周期的管理

如何快速把新品推廣到市場，把新品導入周期縮短，這是項目經理的主要責任之一。這樣才能提高公司的利潤。所以項目經理要對新品導入流程非常熟悉。另外，要對整個産品的生命周期進行管控，特别是要對淘汰階段控制好，否則就會産生很多呆滞庫存。

4）工程變更及設計變更(ECN)

要控制好工程變更流程。如果在舊的物料或産品沒有消耗完的情況下導入新的物料，那麼舊的物料就容易成為呆滞庫存。

5）庫存周轉率ITO

對工廠運營來說，庫存是最大的投資，所以要降低庫存，提高庫存周轉率。庫存周轉率一般要達到6以上。

6）生産效率UPPH

生産效率的衡量方式是小時人均産值UPPH，為了提高公司的利潤，項目經理有義務與生産部及各部門合作把生産效率提升。UPPH的至少要達到200。

7）現金流

項目經理要保證整個項目的現金流。現金周轉周期的公式是，DOS AR-AP，就是庫存天數加應收賬款，減去應付賬款。所以項目經理不僅要努力降低自己項目的庫存，而且要縮短客戶的應收賬期，同時要延長供應商的應付賬期。這樣才能保證自己項目的現金流充足。

3. 公司風險最小化。

項目經理要提高客戶滿意度和公司利潤的同時，也要控制業務當中所産生的一切風險。

1）應收賬款

應收賬款是企業運營當中最大的風險之一。如果不能按時收回應收賬款，那麼其損失是非常大的，相當于企業裡的幾百名員工一年的努力都付諸東流了。

2）客戶信用額度控制

有些公司是與客戶之間有月結付款的條約，比如月結30天、60天、90天等，但是這些條款都應該控制在自身能夠承擔的風險範圍以内。

所以對每個客戶應該設置一個信用額度，比如有一個客戶的信用額度是300萬，這個客戶的月結條款是60天，但是到了30天的時候這個客戶的應收賬款是300萬了，那麼這個時候要停止發貨，先把應收賬款300萬收回來後再發貨給客戶。

3）及時跟進索賠系統（CMT信息系統）

客戶的應收賬款和對供應商的索賠方面，要有獨立的系統去跟進。很多公司是用Excel來跟進應收賬款的，包括客戶的應收賬款和供應商的索賠賬款。這時如果Excel表丢失或負責人離職，那麼這個賬就搞不清楚了，所以最好是有一個軟件去跟蹤。

4）呆滞庫存E&O

呆滞庫存是直接吃掉公司利潤的，所以也是公司的風險之一。作為項目經理不僅要預防呆滞庫存的産生，也要分析其産生的原因，同時要立刻處理已産生的呆滞庫存。

5）及時分析和處理不良品RMA

在公司裡面很多呆滞物料是因為物料的不良造成的，這時我們應該馬上向供應商索賠，否則時間拖得越長，越不好處理了。最好是用系統來管理要處理的不良品。

6）新設備投資

我發現很多公司新買回來的設備是不能使用的，就放在一邊了。其原因是購買設備時評估不到位。所以新買設備時一定要評估好生産效率、工藝、品質等方面，要有這方面的評估報告。這就需要完善的流程，所以項目經理要完善購買新設備的流程。

7）新産品開發

新品研發的成本是非常高的。很多公司是不斷地開發新産品，但是沒有爆款，導緻公司成本高，利潤低。新品研發時一定要按照新品研發的流程來運作，包括市場調研報告，成本預算等。這方面大家參考一下波士頓矩形。

綜上所述，作為項目的CEO，項目經理要牢記三大使命，客戶滿意度最大化，公司利潤最大化，公司風險最小化。

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