前言：經過十多年的發展，理士國際目前已經成為中國領先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。

作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“未來幾年，我們的業務重心将轉移到中國汽車後市場，争取将公司産品的市場占有率做到前三的位置。” 這是員建宏在接受《汽車服務世界》采訪時，透露的企業發展規劃。

員建宏是理士國際技術有限公司（以下簡稱“理士國際”）汽車電池後市場業務的總經理。作為一家國際型公司，員建宏在理士國際的主要工作職責，就是負責開拓國内汽車後市場。而他之所以對公司在後市場未來的發展前景信心滿滿，主要是基于後市場的體量。

“我們以理士電池切入點，在國内廣東、江蘇、安徽和國外馬來西亞、斯裡蘭卡、印度建有14個區域性生産基地，對整個汽車産業進行全産業鍊的布局，尤其看好千億級的後市場。”

據悉，理士國際始于1999年，正式成立于2010年6月，是專門從事蓄電池的研制、開發、制造和銷售的國際化高科技企業。

經過十多年的發展，理士國際目前已經成為中國領先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。

據悉，理士國際的産品主要包括備用電池、起動電池及動力電池等，其中最暢銷産品是采用AGM VRLA技術的備用電池，主要用于電信、UPS 及其他工業消費領域。

一、與主流汽車品牌建立深度合作

在衆多中國電池制造商中，理士國際是提供最廣泛鉛酸蓄電池系列産品的制造商之一，擁有超過1,500種電池型号，電池容量介乎0.251安時至4,025安時。

理士汽車電池型号齊全，适配于市面絕大多數車型。理士品牌憑借着卓越的産品性能、穩定的質量表現和完善的服務體系，順利通過主機廠對配套零部件十分嚴苛的質量管控體系、采購選點流程、産品生産驗收标準等重重考驗，成為捷豹、路虎、領克、PSA、沃爾沃、吉利等衆多高端主流汽車品牌的忠實合作夥伴，從而為車主提供安全穩定的駕乘體驗。

據悉，理士國際汽車電池以理士品牌為主，雷神、MSB、當威等三大品牌為輔形成系統的汽車電池品牌體系。憑借着前瞻的研發團隊和高素質的制造水準，新品系一經上市便備受推崇，迅速融入不同區域的各類強勢渠道，促進了深入合作。

員建宏透露，近年來，理士國際的蓄電池得到了越來越多車主的認可，品牌影響力也不斷上升。而這主要歸結于公司自身内功的修煉。

員建宏所說的修煉内功，主要包括兩方面。

第一， 不斷地完善産品線。

“理士國際的戰略宗旨就是為人們提供可靠與創新的電力供應，這也是我們的經營目标。在锂電池的研發上，我們将公司的經營目标與生産結合，盡量将産品線覆蓋到整個汽車電池領域。”

第二， 内部管理流程優化。

“理士國際在産品品質提升和人員培訓以及整個内部的流程優化上，位于行業第一。從整個行業來看，我們是行業唯一導入IPD的。IPD是全球最先進的從産品研發到銷售的一個系統，理士國際有14條公司内部的價值鍊已經導入這個系統。通過導入這個系統，可以沉澱更多内部有價值的知識，加速後續的發展步伐。”

此外，随着汽車市場的發展，便捷化與智能化的電氣系統成為整個汽車産業鍊升級的趨勢。在這種趨勢之下，對蓄電池的要求越來越高。

對此，員建宏判斷，啟停電池将成為公司拓展後市場的重要産品。

“2006年，理士國際在對整個汽車後市場研究的基礎上，逐漸加大了對啟停相關産品進行研究。2019年，帶啟停系統的汽車占據了60%多，再加上國家節能減排政策的刺激，我們因此加快了對啟停電池的研發。”

員建宏表示，理士國際生産的啟停電池一直以來都嚴格遵循國際主流蓄電池與主機廠的标準，在技術上處于行業領先地位。

“理士國際的工業電池生産技術一直處于領先地位，我們将這些技術導入到啟停電池的生産上，經曆了從當初的富液電池到免維護電池再到今天最高端的啟停電池的産品叠代更新，得到了行業的認可。”

二、合夥人模式幫助經銷商提高了市場占有率

理士國際創立之初的業務方向是以外貿出口為主。目前，理士國際的業務已經遍及全球181個國家，出口量連續15年位居第一。

随着公司對中國國内市場的開發，理士國際的業務從主要靠出口,轉為出口與内銷各占50%左右的水平。

據2020年3月27日公布的2019年财報顯示，理士國際2019全年營業額為83.63億元。

銷售額攀高的背後，離不開理士國際主張的本土化銷售策略以及經銷商合夥人模式。

其中，本土化銷售策略是曆史國際面向海外市場所采取的銷售模式。

“理士國際在國外擁有獨一無二的經銷渠道，例如電池産品進入美國市場的同時，就在美國成立了一個由10多個人組成的團隊負責銷售。在這之後,歐洲、新加坡等地也布滿了理士的“銷售網”。”員建宏說。

而經銷商合夥人模式，則是理士國際在積極開拓國内市場，所采取的銷售策略。

談及合夥人模式，員建宏認為它颠覆了行業傳統的品牌商和經銷商合作模式，極大地增強了理士國際與客戶之間的黏性。

與此同時，員建宏強調，合夥人模式主要有以下三大特征。

第一， 處理平衡好了長期利益與短期利益關系。

“傳統的經銷商與品牌商隻是簡單的買賣關系，而理士國際與經銷商如同一家人，不是簡單的買賣關系。我們在整個區域有一部分的利潤是會按時回饋給經銷商，這對我們客戶的黏性有很大的提升。”

第二， 幫助經銷門店從原來的賣貨模式轉為運營模式。

“理士國際建立了完善的經銷商培訓體系，定時、定期對經銷商進行包括産品基本知識、市場營銷知識、市場管理知識的培訓，另外，我們也會外聘老師給經銷商上輔導課，讓客戶感受到我們是一家積極向上、引導大家共同成長的企業。”

第三，幫助經銷商提高了在當地的市場占有率。

“從産品的構架來看，理士國際經銷商銷售的産品不僅限于汽車電池，還包括工業電池，動力電池，這樣做的目的是為了幫助客戶傳播理士品牌的影響力，提高區域市場占有率。”

除此之外，員建宏還将企業攀升的銷售額歸結于公司内部優秀的團隊。

據悉，理士國際針對後市場，分别組建了銷售、營銷和服務三個團隊，各自有不同的分工。

“全國31個省市自治區，都有理士國際團隊的身影。一般客戶下單之後，我們能夠确保産品能夠在24小時之内送達。此外，我們的專業售後巡檢團隊主要負責為終端門店進行培訓，通過傳授銷售話術，指導修理廠更好地為車主服務，提高成交額，共同把市場做強做大。”

三、門店對蓄電池由被動接受變為主動營銷

據悉，目前，全國的蓄電池産業大約有7000萬種電池産品，主流品牌隻占據其中的60%左右，大部分維修廠及車主在選擇蓄電池時都是随機的。

不過，從整個汽車後市場的發展來看，類如新康衆、三頭六臂、快準車服等汽配企業都專門成立蓄電池事業部，這說明蓄電池受重視的程度也越來越高。

“後市場對原車件越來越認可，有利于蓄電池行業的發展集中度越來越高。”這是員建宏對蓄電池行業未來發展的判斷。

員建宏認為，門店對蓄電池的重視主要有以下兩個原因。

第一， 理士國際對門店的輔導和培訓。

“經過理士國際對門店的輔導和培訓之後，門店對蓄電池已經由之前的被動接受變為主動營銷；此外，60%—70%的車主開始認為蓄電池是剛需産品，對汽車電池的關注度在提升。”

第二， 車齡的增長，新一代車主更加關注安全。

“蓄電池屬于易損件，随着車齡的增加，蓄電池消耗嚴重，車主在駕駛的過程中如果不及時更換，容易出現安全問題，而年輕車主對行車安全的關注，助推了門店對蓄電池的重視程度。”

員建宏表示，理士國際生産的蓄電池産品，主機廠和後市場終端維修廠是最大的買家。

“單支蓄電池的平均售價大概是400元左右，相比其他單個易損件價格是最高的。理士國際的銷售團隊通過指導門店對車輛蓄電池進行有效檢測，以此來提高門店的銷售額。”采訪的最後，員建宏如是說。