有空也找點心理學方面的書看看，我覺得銷售和心理學也有關系。

下面是讀書筆記：

1.在很大程度上，要成為一名優秀的銷售員必須經過嚴格的訓練。一名高效的銷售員必須認識到心理學知識對銷售工作的重要性，此外，還要深知使用這些心理學知識的技巧。銷售員要學會引導人們的行為需要付出持續不斷而又艱辛的努力。

思考：要有良好的心理素質和知識儲備。

2.銷售員在嘗試和失誤中獲得的知識和技能可以給自己的工作提供有效的指導，但适用範圍僅限于常見的、與之前遇到的情況相似的案例。通過這種方法學習的人，不能意識到環境變了情況也就不同了，即使意識到了，也隻能通過失誤尋找經驗，将學到的知識和技能用于有限的環境。

思考：不要害怕犯錯，我們可以從錯誤中學到很多東西。但是不要一錯再錯。

3.銷售員要知道，在銷售工作中，他是直接與人心打交道。理解人心的學問是心理學。銷售員要了解心理學，以便能睿智地工作。銷售大師即人性的大師。銷售員要将心理學作為一種工具，為自己的工作和生活指引方向。

思考：說得好像有點道理。

4.做好售前準備是為了銷售員能更好地制定銷售建議、銷售計劃和勸說措施。銷售員要在交談中展示自己的商品，說明商品的使用價值。如果商品在各方面都符合顧客的利益和需要，那麼交易就比較容易達成。銷售員隻有在理解了顧客的好惡、觀點、願望、經濟能力、需求等之後，才能做到這一點。

思考：這個就和做外貿一樣，在和客戶談判之前要做背景調查和客戶分析。

5.你熱情的外表、迷人的性格、甜美的嗓音和得體的舉止會有利于你的工作。銷售員的一言一行都應該表明自己性格堅強、能力出衆、信心滿滿、在商界地位顯著、和藹可親、言語幽默。他采取的銷售策略應該是基于對人性的全面了解。對顧客的了解要麼來自别人，要麼來自自己直接的觀察。

思考：網上有一句話說：沒有人會通過你的邋遢來了解你美好的内心。出去見客戶的時候還要注意形象。

6.銷售員的天分很大程度上體現在下面這一點：他能站在顧客的角度去勸說顧客，能讓顧客相信，其提供的商品既能滿足他們的需求，又完全符合他們的利益。

思考：這個點對外貿來說也是很重要的。

7.銷售員要利用自己的知識給客戶帶來好處。銷售員在做生意時應該公平、誠實且講究策略。他應該避免給客戶産生這種印象，即銷售員隻關心交易而不顧顧客的利益。

思考：最近這段時間思考了做外貿四個非常重要的原則：堅持、耐心、真心、用心。

8.銷售員從不同角度、以不同方法解釋商品，能讓顧客更全面地了解商品。在勸說顧客時，為了讓自己的勸說更有說服力，銷售員就要适當地加強表達用語的語氣，或者适當地重複勸說要點。

思考：這個技巧我以前在展會接待客戶的時候用過，是有用的，客戶當場付定金了。

9.當銷售員向顧客提出銷售建議時，銷售員要努力去理解顧客的想法、感覺、心理态度和偏見。銷售員要努力評估勸說的效果和影響并以此為基礎預判銷售建議是否會被顧客接受。銷售員要時刻注意顧客的心理狀态。

思考：這段話說得挺對的，但是還有一個補充。客戶的性格也是很重要的，了解客戶是怎麼樣的人，然後我們調整自己的跟進節奏。

10.如果一個人想要獲得洞察人心的能力，他需要具有正常的自然人的能力、與人交往的經驗、勤奮學來的相關知識等。這些是一個人判斷他人的基礎，判斷的準确性取決于他在能力、經驗和知識方面的積累和運用。當一個人洞察人心的能力達到一種程度後就有可能成為本能。而通過本能了解一件事情，往往不需要長時間或複雜的思考過程。

思考：我老公說我的思想就不是一個正常人的思維。下個月打算看心理學方面的書，我想了解一下正常人都是怎麼想的。

這本書前面比較枯燥，但是後面還是有一些精彩的地方。從書中提取了一些外貿實戰中可以用到的點：

1.做好充分的銷售準備

2.見客戶要注意儀容儀表

3.自信更容易吸引客戶

4.對産品和市場要專業

5.站在客戶的角度思考問題

6.銷售語言簡單有力

最後，書中說到一個人的經驗越豐富、新知識越多，在遇到問題時他就越能高效地找到解決之法。意思就是要多學習，多思考，多實踐，不斷重複，解決能力就會提高。