《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱“《征求意見稿》”）下發10餘天，作為一項可能深刻影響保險銷售市場競争格局的新規，各類市場主體競相展開深入研究，從目前的反饋來看，最先emo的竟然是專業中介機構。

相較于此前廣為流傳的一個版本，《征求意見稿》改動頗多，“首期手續費不得高于首期保費的80%”“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”等相關内容均被删除。

但不少業内人士發現，對于傭金直接的約束雖然減少了，但實際上，新規依然對于傭金做出了非常細緻的規定。

《征求意見稿》中有關中介渠道傭金管理的核心規定有4條，包括第二十五條、第二十六條、第二十七條以及第六十五條。業界人士通過研究後認為，這些規定的核心意圖：

一是防止傭金在保費收入中的占比過高，降低險企銷售成本；

二是防止“套利”，要求保險公司面對各類中介機構和個人，在傭金支付方面應“一視同仁”，遵循“傭金占總保費的比例以所售産品定價時的附加費用率為上限”這一規定；

三是要求傭金真實列支并采用轉賬方式支付，即不得通過其他方式另行支付業務推動費用。

這些規定的詳細内容如下：

第二十五條【傭金管理】保險公司向保險中介機構或個人支付傭金的，應科學确定傭金水平，真實列支并采用轉賬方式支付。傭金占總保費的比例以所售産品定價時的附加費用率為上限。

保險公司、保險中介機構應當将傭金管理嵌入銷售品質管理流程，根據銷售品質管理情況、持續服務水平和質量，合理調節傭金年度支付比例及期限，提升銷售規範性和服務長期性，促進可持續發展。

第二十六條【套利防範與費用管控】保險公司、保險中介機構應當科學設定傭金水平和結構，合理制定銷售激勵方案，審慎評估其對銷售行為和投保決策産生的影響，防範不當激勵導緻分支機構和保險銷售人員出現業績造假、傭金套利、銷售誤導、實際費用嚴重超支等問題。

第二十七條【防範商業賄賂】保險公司、保險中介機構應持續加強内控管理，結合人身保險産品銷售特點，對分支機構和保險銷售人員建立科學合理的内部激勵機制，防範工作人員或保險銷售人員因職務便利造成的不當競争和商業賄賂風險。保險中介機構的工作人員或保險銷售人員不得私自接受授權銷售合作協議約定之外的傭金或者其他形式的勞務報酬。

第六十五條【傭金支付禁止性要求】保險公司、保險中介機構列支傭金不得出現以下行為：

（一）賬外核算和經營；

（二）向不具有合法保險中介資格的機構或個人支付或變相支付傭金；

（三）向沒有發生中介業務的機構或個人支付或變相支付傭金；

（四）虛構中介業務套取傭金；

（五）在保費中直接扣除傭金；

（六）在未發生保險中介業務的情況下預付傭金；

（七）以傭金為手段進行不正當競争；

（九）銀保監會規定的其他情形。

新規的意圖是非常明确的，從行業現狀來看，很多亂象也确實需要更好的整治，但如果這些解讀沒有問題，且這些新規一旦實施，其對于專業中介的影響将是巨大的，或許專業中介近年來持續高速發展所依賴的環境将不複存在，進入持續低迷的階段。

争議一

專業中介與個人代理人“一視同仁”，傭金據實列支，且以産品附加費用率為上限，結局隻有兩種：一是調高附加費用率，導緻中介渠道産品定價高企；二是不調附加費用率，中介機構難以獲取足夠成本

實際上，早在2013年原中國保監會發布的《關于普通型人身保險費率政策改革有關事項的通知》中，就對傭金問題做出過規定。其第二條第4款規定：

保險公司根據代理協議向代理銷售保險的個人支付傭金的，傭金占年度保費的比例以所售産品定價時的附加費用率為上限。

對比最新的《征求意見稿》，可以發現，《征求意見稿》實際上是對此前的規定進行了一定的補充，最大的變化就是将保險公司給付中介機構的費用也納入到管理範圍中，要求保險公司按照支付個人代理人的傭金比例規範保險中介銷售人員傭金，二者傭金均須據實列支，且上限相同——“傭金占總保費的比例以所售産品定價時的附加費用率為上限”。

該規定一旦實施，或意味着所有的中介渠道以及保險公司專屬個人代理人，在保險公司面前将“一律平等”，拿到相同的傭金水平。

新規的意圖是明顯的，遏制由于各渠道傭金比例不同導緻的銷售人員“飛單”問題，從現實情況來看，其對于專業中介渠道的影響卻是巨大的。

因為保險公司在與保險中介機構合作的過程中，一方面是以合同形式規定對保險中介機構的首年傭金、續期傭金、繼續率考核獎金等内容，另一方面，保險公司與中介機構會再通過臨時補充協議的形式另行支付臨時業務推動費用。

保險公司與專業中介機構之間所以可以這樣做，是因為人身險産品定價中的“附加費用率”并不能體現險企實際的經營費用水平。

險企的定價端與業務端有聯系又有區别。險企定價時需要嚴格遵循有關規定，拟定相應的風險保費（涉及死差、利差）、附加費用率（涉及費差）等。但業務端思考問題的方式截然不同，在實際經營中，其可以根據公司策略，靈活運用死差益、費差益、利差益等對手續費進行補貼，隻要保證産品整體不虧損即可，這使得保險公司擁有了更多的手續費操作空間。

這意味着，要求保險中介機構與專屬個人代理人一樣，傭金據實列支，且以附加費用率為上限的話，如果産品定價不改變，則意味着大量中介機構将無法維持正常經營所需成本；而中介渠道産品價格大幅度提高，又失去了專業中介機構存在的意義（專業中介渠道産品以産品性價比獲得競争優勢）。

“飛單”的問題也并不能因此獲得解決，很有可能會出現另外一種形式的“飛單”即中介銷售人員回流保險公司專屬代理人渠道，或通過專屬代理人私下“飛單”獲利。

争議二

保險中介機構是獨立法人，經營管理水平不盡相同，保險公司不可能要求中介機構對其銷售人員設置同樣的首、續傭模型

業界關注中介渠道傭金問題，很重要的一個原因在于希望壓低中介渠道費用水平，減輕險企壓力，甚至降低消費者負擔。但從中介的角度出發，每種中介渠道的形成以及發展都是市場選擇的結果，有其自然合理性。

例如，不同渠道屬性有所不同，側重銷售的保險産品不同，能夠滿足保險公司不同的戰略目标，貢獻的業務價值也不盡相同，而保險公司則基于自身戰略，發展不同渠道，發展不同價值率的業務，并據此向不同的渠道支付不同的費用比例。

從目前的直接費用支付情況來看，費用比例從低到高依次是：專屬代理人＜銀行＜互聯網＜專業中介機構。表面看來，專業中介費用水平确實是最高的，但這是基于不同渠道特征做出的安排。

專屬代理人渠道——由于保險公司經營專屬代理人隊伍的經營成本高，所以其向專屬代理人支付的首續傭比例及基本法成本相對較低。

銀行保險渠道——保險公司以簽約手續費的形式向銀行渠道支付銷售費用，整體利益高于專屬代理人的銷售傭金，銀行兼業渠道拿到銷售費用後，再根據自身管理逐級制定業務推動費用比例。

互聯網業務——互聯網渠道對于銷售人員依賴程度低，但其後端費用較高，這導緻其并非保險公司直接費用最低的中介渠道。

專業中介機構——專業中介機構為獨立經營法人，表面看來，保險公司不需要為此支付職場租賃、銷售培訓等一系列管理成本費用，隻是以簽約手續費的形式向專業中介機構支付銷售費用即可，但這并不意味着專業中介自身不需要租賃職場、進行各種培訓。這些費用，包括支付給銷售人員的傭金，實際最終都體現在簽約手續費當中。專業中介機構要做的就是根據自身實際情況，自行設置對其銷售人員的考核管理模式，在保持競争優勢的同時，通過提升管理水平降低成本，獲取利潤。

由于各家專業中介機構業務模式不同，管理水平不同，其業務品質、經營成本也有所不同，各保險中介機構實際給予銷售人員的首傭、續傭比例也不盡相同。

基于這種現實，如各渠道産品費用列支一刀切，對于專屬代理人和銀行渠道的影響甚微，但對于專業中介機構的影響幾乎是緻命性的。

近年來，基于減輕消費者壓力的目标，專業中介機構的生存空間被不斷縮小。最典型的，是車險綜合改革，其首要目标之一就是壓降手續費空間，這等于直接縮減了車險中介的市場規模，導緻一些業務單一的中小型車險中介難以為繼。

而如今，随着《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》的出爐，人身險專業中介機構也感受到了深深的涼意。在很多專業中介從業者看來，專業中介機構過去10年間的高速發展，除政策紅利外，更重要因素是市場選擇的結果——原有的專屬代理人産品推銷模式已不能滿足消費者對于保險産品性價比的追求。

專業中介機構存在的意義在于通過産品競争，争取更高性價比的産品，同時努力提升自身經營管理水平，壓降成本，獲得利潤空間。這種專業化分工、專業化經營符合産銷分離的大勢所趨。

一旦大量專業中介機構産生生存困境，難以為繼，最終傷害的還是消費者利益。對于很多小新險企而言，由于無法快速做大個人代理人渠道，專業中介機構對其更是意義重大。

當然，專業中介領域确實也存在很多問題，例如“飛單”“套利”等等，但解決這些問題或許有更好的辦法。

例如，針對不同渠道的保險産品在産品定價時可以限制費用支付上限（同互聯網保險管理辦法），銷售推動費用由各家保司根據實際情況靈活掌握，不同渠道産品銷售費用差異化管理。從目前的實際業務情況來看，保險公司有能力針對不同銷售渠道制定差異化的渠道管理策略。