藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

許多中小企業在産品上的血汗投入，不僅沒有轉化為成果，而是堆成了成本，緻使企業陷入了生存危機。

第一，你的産品賣點何在，這點不能含糊。

坦率講，産品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，賣産品關鍵是要賣不同，而不是自認為比别人好就一定能賣得好，因為你不是與同行産品競争，而是要錯位經營。

有不少企業，更專注于提供産品、功能和服務，而非聚焦于對消費者心智資源的争奪，在市場上是要吃大虧的，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事。

第二，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的産品盈利模式以及其實操性。

在市場上，隻有适合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追随别人創造的所謂的市場奇迹，要知道那并不一定适合你。

你應該明白，一個産品要想規避殘酷厮殺的紅海，整合資源是基礎，内容生産是策略，如何激活市場才是根本。

IBM大中華區CMO在談到數字化浪潮中企業的生存法則時說道：創造好的内容，吸引越來越挑剔的客戶，這點特别重要。

任何一位CMO在這個轉變的時代，都在考慮營銷内容有料、有用、有創意，運用出奇制勝的内容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。

你呈現的内容一定要讓人很愉悅，有驚喜，讓客戶從好奇、激動到最後真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂産品、懂客戶，但是現在還需要會講故事、會分析數據，我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續的專業培訓。比如設計思維培訓、講故事培訓。

現階段，為了更好的化解消費者挑剔眼光和理智心态，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，

它迫使企業必須抛棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發的主動權。

第三，必須從過去的“以内而外”的産品中心思維，轉向“由外到内”的用戶中心思維。

無論是體驗優化方式，還是服務策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的東西出現，也就很難真正吸引别人的注意，最後面臨的也就是産品的夭折。

據國際信用卡公司提供的數據顯示，高端服務業的增長是未來的趨勢。

這說明，随着消費的轉型升級，消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。

事實上，從生存性消費向發展性消費轉型，在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型，是一個必然的過程。

我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與衆不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

因此，企業可以從以下幾方面着重入手。

一、提升産品内涵

營銷不是兜售你的産品或服務，營銷是創造消費者價值。

當下，企業發展有兩種思維：

一種是底線思維，千方百計降低生産成本，降本增效的空間越來越小；

一種是頂線思維，千方百計提高經營附加值和産品内涵，價值增值的路子越來越寬。

生産情結重成本，服務導向重價值，服務将走向價值鍊的高端。

市場告訴我們，它需要的是實實在在真正有價值的産品，真正是市場能接納想要的産品，真正能引導需求的産品，而不是你片面主觀認定想給的産品。

産品除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是産品競争的核心力量。

讓消費者愛上你的品牌，就要學會以溫馨的名義，拉近與消費者心理距離。

讓消費者主動樂意接受品牌，而不隻是被動接收品牌信息，讓品牌與消費者在心理上無縫對接，而非妄圖占有他們，讓消費者在溫馨的放松狀态中接受信息，而非無孔不入的緊逼式的灌輸。

品牌資産的積累和内容生産是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。

企業要結合自身的資源優勢、産品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資産和内容生産進行積累與整合。

在品牌資産和内容生産的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合産品的功能性定位，确立産品與消費者之間的一種良好的誠信關系。

可惜的是，許多人并不明白這麼一個非常淺顯的道理，一說起自己的産品，往往都是技術如何如何、效果如何如何，許多在市場上紅火招搖的産品并不如它雲雲，而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的産品真正做好營銷。

如何做好營銷，尤其是品牌營銷？

我寫過很多的文章，在觀點中也講到了“傍大款、講故事、建平台”的重要性，也提到了許多中小企業為什麼活得痛苦，是因為他們沒掌握好“特點——賣點——亮點”的真正對應關系，尤其是他們不明白，什麼是賣點、什麼是定位、什麼是概念，往往把特點和賣點搞混淆了，在産品定位尚未理清、概念尚未找準、模式尚未弄明白的情況下就敢大張旗鼓的進行市場推廣和招商，其結果當然是可想而知了。

因此，必須好好對自己的戰略要素進行認真規劃。

這其中，産品的傳播力一直是一個被忽視的傳播方式，在行業産品嚴重同質化（功能）的時候，産品的個性差異反倒是良好的傳播方式。

産品放在消費者手中，能真實地感覺并對之作出相應的判斷，其喜好的程度直接影響對品牌的忠誠。

使産品形成傳播力，中小企業就需要在産品所附信息上的内容和話題上作文章。一個好的産品其基礎是品質但也要有概念，首先要在品質上形成差異，它是産品附着信息内容傳播的保證，消費者在體驗産品後總是會作比較分析來決定喜愛程度。

品質不僅包括産品質量，還包括功能、設計、概念、包裝等，要保證傳播力，信息的差異化是最重要的。

比如說，你可以針對消費群傳遞一些獨特的使用功能；吸引眼球的産品包裝和話題娛樂性操作等等，使你的産品率先進入消費者的視線。

媒介即信息，産品本身便含有豐富的信息，直接影響購買力度，同時也能形成鮮明的個性和獨有的風格，能促進和幫助使用者對品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。

人們甚至能根據産品的個性與風格，判斷出是什麼品牌的産品。

這就是産品力所帶來的結果。