出品 | 華夏橡實觀察

文章 | 翠花

編輯 | 大狗

提起水滴籌，絕大部分人腦海中浮現出來的是慈善籌款平台，自成立至今，通過你一塊我一塊的籌錢互助，為衆多因病至貧的家庭帶去了一絲希望。

但估計你怎麼也不會想到，這個籌款互助平台，一年卻靠賣保險收入150億，明明來籌錢的人都是重症，怎麼還能買保險，這也正是水滴籌高明的地方，他從來沒有将目光放在患者身上，而是放在了捐款人身上。

當你看到籌款信息，準備拿出手機捐款的時候，一條條首月僅需3塊的600萬元保險映入眼簾，再結合着剛剛看到的患者信息，大部分人都會聯想到一點：

我得病的時候有保險就好了。

所以，水滴籌真的是一個慈善平台嗎？今天的故事就從水滴籌創始人沈鵬的個人履曆開始。

1987年6月，沈鵬出生在山東臨沂平邑縣的人保家屬院内，父親是當地人民保險公司第一代從事健康險的開拓者，做到分公司總經理。2010年1月，還在央财上大四的沈鵬以10号員工的身份加入美團，是美團公司的第二位銷售，當時的底薪僅為1500元。

沈鵬在美團經曆了銷售、大區經理、美團網産品經理等多個崗位，但真正為沈鵬後來成就水滴打下基礎的身份是2013年美團外賣的聯合創始人，那時，沈鵬主要負責美團外賣的地推項目。

衆所周知，外賣大戰時，地推難度是非常大的，地推人員需要一家一家去說服餐飲店的老闆入駐到他們尚未了解的外賣平台，正是得益于沈鵬當年地推團隊的優秀，僅用了三年時間，美團外賣便在市場上建立起了統治性的地位。

沈鵬也從中獲得了日後發展的關鍵經驗值。

在幫助美團打赢外賣大戰這場關鍵戰役後，他也寫下了一篇名為《告别美團，重新創業，千言萬語，唯有感謝》的離職信，在信中，關于水滴籌的創業想法，他是這樣說的：“過去一年，我留意到跟我家庭背景很相關的一個行業，出現了創新的機會，時間窗口很寶貴”，結合他父親的經曆來看，在創業之初，沈鵬所發現的機會就是保險業的機會，而并非是水滴籌所在的慈善類。

在水滴籌成立後，沈鵬借助在美團外賣的經驗，迅速組建了規模高達1.6萬人的地推團隊，外賣行業搞地推，為的是拉商家快速入駐，水滴籌搞地推，則把目光放在裡醫院那些需要籌錢的重症患者。

自從有了水滴籌這種網絡籌款平台，全國各大醫院都熱鬧了起來，不惜投入海量成本，引入如此多的地推人員去發現重症患者，水滴籌這筆買賣做的自然不會虧本，患者一頭霧水通過水滴籌來籌款，用戶一頭霧水的轉發、捐款，而水滴籌則将患者引入所投入的真金白銀，都轉換成了海量的用戶和極低的用戶成本。在某次演講上，沈鵬提到，由于渠道足夠下沉，水滴籌每個捐款用戶的獲客成本

隻有3毛錢。

對于水滴籌來說，就是用錢來換捐款用戶的流量，順帶做了好事。因此水滴籌也與快手、拼多多、趣頭條并成為下沉市場的“四大天王”，他們都有一個共同的路數：攻占海量用戶，尤其是下沉城市的用戶朋友圈，以這種最簡單粗暴的方式獲得了流量。

最終結合給患者捐款的場景，水滴籌巧妙的保險推到了這些捐款用戶的面前，因此，慈善平台水滴籌，僅僅是一個低價獲客手段，并不是水滴公司的真正盈利項目，通過水滴籌引流所帶來的保險業務銷售，才是其背後的核心。

自水滴籌成立以來，始終是争議不斷，水滴籌的籌款過程主要是依賴求助者的朋友圈，窮人往往因為人脈薄弱，無法完成籌款，而富人則恰恰相反，某相聲演員在北京有房有車的情況下，依然快速通過水滴籌完成了籌款也曾引起軒然大波。

除了詐捐争議，在資金管理、推廣方式、保險銷售等多個環節，水滴都備受争議，其背後的根本原因就在于，自成立以來，水滴籌就是不幸家庭救世主的形象示人，作為一個做好事的平台，人們本身就會對他提出更高的要求。

曾經，鵝廠提出了一個詞彙：“科技向善”，但作為當今世界最大的遊戲公司，鵝廠卻似乎并沒有将科技真正的向善，但當一個本不富裕的家庭突然降臨病魔的時候，作為一個普通人，除了借助籌款平台外，也許根本沒有其他選擇。

在互聯網洪流狂奔的今天，很多企業明面上剝奪普通人的隐私、時間、獨立思考甚至是本該美好的人生，翠花到覺得多一些像水滴籌這樣的企業，哪怕是僞善也算是修正當代科技的價值觀了。

如果背離市場背離資本注定走不通，那麼結果最接近善的那個可能就是最好的選擇，以此作為大前提，那麼善和賺兩個字，看起來就不再是矛盾的了。