引言：針對品牌目标受衆與非品牌受衆而言，企業對應的推廣策略截然不同。前者，企業主要是以“利”誘導；後者，企業卻是要使用“走心”推廣策略，此謂近者驅以利，遠者交以心。

文 | 公關之家 作者 | 小5

網絡品牌推廣的成本有效率低下是當下所有企業面臨的現狀，如何有效定位推廣成本作用對象？如何判定企業每一筆推廣費用花在什麼地方？這些所謂浪費的推廣成本，又是否可以避免呢？

“我知道我的廣告費有一半浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費了”沃納梅克曾這樣說道。

這個問題至今也同樣困擾着很多企業，如何提升企業推廣成本的有效率，也同樣沒有人能夠得出準确的答案。對于這個問題的答案，筆者在此也無法給出準确的答案，但我們可以換個角度分析，這些浪費的品牌推廣成本，對于企業發展，是否真的沒有任何作用呢？

什麼叫做推廣成本的浪費？簡單來說就是企業花費金錢，進行推廣操作，最終這些推廣信息呈現到完全不是品牌受衆這一類人群面前，無法刺激受衆産生轉化行為，這些花費在無法轉化人群身上的推廣成本，我們可以成為推廣成本的浪費。

現在我們要讨論的就是這些不屬于品牌受衆的人群，在接收到我們推廣信息的時候，對于企業推廣而言，是否具備作用？

一、非品牌受衆人群與品牌間存在的聯系

危機是所有企業都不可避免的，這是常識。

但企業爆發危機的時候，根據事态的影響力，我們可以發現一個現象，那就是本來不屬于品牌受衆的人群，也會參與到該企業危機輿情的論述當中。并且，從人群基數來看，這類人群所占的比重遠遠超過所謂輸出精确“正”、“負”輿情人群。

言歸正傳，企業爆發危機所造成的高聚焦性，讓很多本來對某個品牌屬于路人的一類群體，參與到危機輿情讨論之中，并且他們的站位，還會左右危機後續發展的态勢。

在這樣的語境下，筆者再次提出上述所說的“推廣成本的浪費無用論”，有是非真的正确呢？

答案是否定的。

這些所謂企業讓費掉的推廣成本，其實從長遠的角度來看，其實并不能稱之為浪費。舉個簡單例子，在蘋果手機爆火之初，iPhone4S可謂是年輕群體眼中的高端機，但針對這些年輕群體，真正能夠買的其這款手機的人，卻是極少的一部分。但蘋果的品牌推廣，卻是直接針對這些所有人群。久而久之，當時的市場環境下，便形成了蘋果手機很“高大上”的公認語境。

也同樣是這種“語境”的産生，賦予了蘋果手機一款新的功能：“有面兒”。

對于蘋果進行的推廣費用使用情況而言，那些可以購買的起蘋果手機的人群，屬于他們的受衆群體，但對于更多條件不允許的人，他們也就是所謂浪費掉的一部分。

随着群衆消費能力的逐漸提升，曾經那些“沒有能力購買”的人，也紛紛摘下了這個帽子。如今蘋果手機逐年拔高的銷量，也側面證明曾經所進行的品牌形象塑造行為，是有效的。

“我知道我的廣告費有一半浪費了，但遺憾的是，我不知道是哪一半被浪費了。”如何避免這一半的浪費我不知道，因為從品牌長遠的發展角度來看，這一部分并不能稱為“浪費”。

但在那個年代，比蘋果手機價格高的其他品牌手機，比比皆是，但為何隻有蘋果手機成為了“有面兒”的代名詞呢？其中的關鍵就是品牌通過拿下非目标人群的認知度，随後通過定向的内容輸出，創造出對企業發展有利的“特殊的群衆語言環境”。

二、“走利”品牌受衆推廣策略與“走心”的非品牌受衆推廣策略

從上文中我們可以發現，無論人群是否屬于受衆，他們對于品牌發展的重要性，都不可忽略。

企業想要運用産品或營銷手段攻克目标群衆，或許還有法可依；但針對非受衆群體，對産品或品牌利益點毫無感覺的群體，企業又應該如何攻克呢？

其實，這兩類不同人群，企業對應的推廣策略是存在較大差異的。針對目标受衆，企業主要是以“利”誘導；然而對于非目标人群，企業應當使用“走心”推廣策略。

針對“走利”的目标人群攻克，相關内容展開論述，将會占據較長篇幅，因此在此暫不贅述。此篇文章，主要是講解企業如何利用走心的品牌推廣策略，拿下非目标群衆的消費語境。

每個品牌的組成基礎都是産品，但同種類型的産品，卻可以創造出千姿百态形象的品牌。每個企業的品牌與社會間會形成一定的結構關系，社會的組成恰好就是廣大人民群衆，因此，企業如何利用“走心”策略，與社會産生特殊的結構關系，也就是拿下這類廣大群體的關鍵。

因此，企業想要對這類群體産生強烈的影響力，主要有以下三大類别：

1、成為行業領導者：肩負起行業興衰的責任

對于“行業第一”的企業，它們在群衆心中所承擔的角色，很多時候并非僅是單一産品或品牌那樣簡單。“行業第一”背後，給群衆産生的影響力，以及企業在“行業第一”的名号下，所承擔的社會責任，同樣都不是簡單的“利益”二字可以解釋的。

第一總是能夠獲得更多的關注與稱贊，在這些關注和稱贊下，這類企業的影響力，同樣會擁有行業擴散的能力。

比如阿裡巴巴前CEO馬雲，對于阿裡巴巴而言，它所涉及的領域是電商、金融、貿易闆塊，但馬雲的影響力卻不僅是這些領域，比如他發表一些對于房地産行業的看法，可能就會徹底改變人們對于該行業的認識。這就是所謂的影響力擴散現象，不限行業、不限領域、不限人群。

我國很多企業的領導人，都會塑造出“正面”、“積極”的人物形象，以求通過個人的人格魅力，将企業的影響力進一步擴散，從而不斷優化廣大群衆，對自己企業的看法與印象。

2、行業品質企業：傳達“欲立業者，先為人”的品德概念

企業通過向群衆傳輸鮮活的情感元素，從而攻占非目标人群的語言環境。簡單來說就是積累自己的口碑。

有些形象是某些企業，從創立之初到當下，便一直堅持的存在。企業通過影響力的不斷增強，對應的這些品質也會逐漸被放大。比如阿裡巴巴的誠信價值體系。

企業在進行品牌推廣的時候，其實也是在傳播自己品牌價值的過程。以産品為基礎的價值需要“挑人”，但對于這些以“情感”為基礎衍生出來的價值，卻完全能夠做到不限人群。

因此，以企業“品德”塑造為核心的内容傳播，其目的就是為了不斷拿下非品牌受衆的好感。

在三聚氰胺爆發的時候，伊利就以“保障奶源安全”為核心，進行品牌推廣，并且通過自己的實際行為，不斷得到廣大群衆的支持。

塑造屬于自己企業的核心價值，并且堅守下來，通過不斷的推廣行為，得到群衆的接受和認可。此後，無論企業在後續發展中遇到何種困境，隻要核心價值體系不崩潰，那企業就一定能夠度過危機，重回巅峰。

3、社會正面形象：為公益事業奮鬥“終身”

“走心”推廣策略，除了圍繞企業“核心”，來實現走心行為之外，以社會價值為核心，來實現正面形象傳輸，企業對于品牌推廣而言，事半功倍。

當然，這種概念在當下，或許并不能稱為很潮流的理念，但真正能夠通過這些“公益事業”，實現自己價值的企業，卻并不多見。造成這種局面的關鍵是很麼呢？

首先，堅持，持續性公益行為輸出。對于公益事業而言，這是一項企業長期堅持的事業。很多企業都是本着通過參與一兩次公益事業，就想得到廣大群衆認可，這是不切實際的。

其次，爆發，爆發性事件，用爆發性行為直接吸引群衆關注。突發性事件，往往能夠迅速得到廣大群衆的關注，此時如果某些企業做出公益行為，在塑造企業正面形象上，或許可以起到一錘定音的效果。前提是，所付出的成本，要足夠震撼。比如2008年汶川大地震，舉國悲痛，王老吉豪擲一億的壯舉，讓國民感動。其所塑造的正面形象，至今仍在發光發熱。

将眼光放在當下，今年一場大火給巴黎聖母院帶來的前所未有的災難。不幸事件爆發之後，古馳豪擲一億重建巴黎聖母院的行為，更是得到了廣大群衆的稱贊，品牌形象進一步得到了完善。

最後，公益事業的範疇非常廣泛，不要僅将眼光放在救助層面，人文建設、教育建設等，都屬于公益的範疇。企業在進行公益事業的時候，應當選擇與企業自身形象相契合的内容，做出相應公益行為。比如，以閱讀為核心的平台，多進行教育相關的公益行為，其企業價值的塑造會更加準确。再者，對于汽車品牌來說，以運動、健康等人文建設，更加更夠向群衆傳遞積極、陽光、健康的品牌形象。

三種創造對企業有利“群衆語言環境”的操作方式，關鍵都是通過強化“正能量”，弱化利益點的方式，來實現“親近”群衆的目的。簡而言之，就是通過“走心”的方式，積累自己的口碑，一方面可以加速品牌推廣的效果，另一方面可以不斷弱化後續危機對其造成的負面影響。

本文摘自 中國公關行業門戶網站——公關之家