進入2022年，賣家一大心願無非尋得緻富經，走上發财暴富之路。相比成熟買家，新賣家可以從行業趨勢中找尋一些新啟發。

1月24日，研究機構Market Defense發布了《亞馬遜美容個護品類第四季度市場報告》，統計了這一市場中最暢銷産品TOP25排名，對增長最快的品類以及暢銷産品進行了分析，揭示了亞馬遜買家對美容個護品類的最新消費趨勢。

口罩躍升美容個護品類top25暢銷品

在2020年，一次性口罩的銷量沒有出現在亞馬遜美容個護TOP25中，而在2021年成功占據了top25中的多個頭把交椅，且第一和第八名均為口罩産品。

口罩銷量大增的背後也呈現出一個趨勢，外觀時尚的口罩成為消費者購買的重要驅動力。

報告顯示，消費者在2021年第四季度大多選擇了CDC（美疾控中心）推薦的3層口罩，同時避開了傳統的藍色外觀外科口罩，轉而選擇更時尚的黑色和彩色口罩，這表明口罩正成為一種時尚配飾。

身體護理品類整體銷量比上一季度略有下降，該品類在亞馬遜美容個護TOP25榜單中的産品比例由第三季度的20%下降到了第四季度的16%。

報告顯示，第四季度Top25産品的平均價格點比第三季度上漲2.8%至14.19美元，Top6産品的平均價格點幾乎翻了一番，這表明消費者對美容品類的投資意願和該品類的整體彈性。

護發、彩妝和美容工具的整體銷量出現增長，在2021年第四季度亞馬遜美容個護TOP25榜單中分别占16%、16%和24%。

報告指出，第四季度的前10大護膚品SKU主要集中在大衆品牌，其中CeraVe、Neutrogena和Bio-Oil占據了該類别的主導地位。在這一細分品類中，保濕劑、痤瘡貼片和高科技美容設備（如Dr.Dennis Gross Spectralite面罩）表現最好。

此外，前10名的彩妝産品繼續以眼部和睫毛産品為主，美寶蓮和歐萊雅等大衆品牌占據了該類别的大部分份額。

值得注意的是，香水産品在第四季度亞馬遜美容個護産品中增長最快，比 2020 年第四季度增長了兩倍。

第四季度，護發産品也有所增長，其中深層護發素和發膜處于領先地位，因為消費者尋求産品來幫助抵禦冬季寒冷天氣對頭發和頭皮的影響。

在這趨勢下，亞馬遜新老賣家應該從中發現一些突破口，優化亞馬遜listing，為可能的增長做好準備。

賣家業績靠TikTok廣告引流

除了新冠疫情刺激了消費者線上購物，社交媒體興起也是一回事，但很大原因在于電商平台與社交媒體之間實現互通，提升了産品曝光度，從而促成了産品銷量的增加。

Market Defense報告指出，在2021年第四季度，社交媒體在推動亞馬遜美容個護産品消費上起到了非常重要的作用。

其中，TikTok已經成為亞馬遜美容個護賣家的重要流量和銷量來源。

例如，TikTok上“綠色眼線筆”的浏覽量超過360萬次，同一時期，亞馬遜上這一關鍵詞的搜索量也增長了30%。此外，TikTok上#HeatlessCurls的增長（浏覽量為8.728億次），可能是使Beautify Beauties進入前25名的主要原因。

據了解，大多數美容個護品牌的TikTok賬号是鍊接到自己的網站，或是亞馬遜店鋪，以通過TikTok導流變現。

而TikTok之所以能為賣家轉出如此高的業績，正是在于其擁有一般社交渠道所沒有的流量，它甚至超過了Facebook、Google，成為全球流量王。

數據顯示，TikTok在2021年2月首次登上全球網站訪問量排名的榜首，之後一直穩居訪問量最大的網站，甚至擊敗了谷歌，全球月度活躍用戶超過10億。

TikTok作為電商後浪者，自2021年以來加速電商業務的布局，并逐步将電商業務延伸至跨境電商以及直播帶貨。Facebook、Google等也緊随其後。Shopify、沃爾瑪等電商平台試圖與這些社交平台打通。

可能有部分賣家已開始布局TikTok等社交平台，但還沒開始布局的賣家可能占到大多數。不變的事實是，美容個護産品在社交平台擁有獨天得厚的投放優勢。

值得一提的是，NCSolutions（NCS）一項新的消費者調查數據顯示，2094名受訪者中，67%的美國人表示，廣告在他們對化妝品和個人護理産品的選擇方面起着重要作用。66%的消費者表示，他們在看到廣告後就購買了産品。

而品牌廣告在推動銷售方面的效率比産品廣告高。亞馬遜2021年Q4報告顯示，為更好地推動銷售增長，廣告商将更多預算轉向贊助品牌廣告，第四季度的支出增加了39%，同時贊助品牌銷售額增長了33%。

借助社交媒體引流優勢，賣家應該将重心放在品牌廣告上，其次是産品廣告。

優質産品評論引導買家下單

Market Defense研究顯示，在亞馬遜購買美容個護産品時，79%的消費者會受到産品評分和評價的影響。

該研究援引行業專家的說法：通常隻有大約 0.5%到3%的消費者會對在線購買的産品進行評論或評級。此外，如果評論數量太少，即使産品評級很高，潛在消費者也容易産生懷疑。因此賣家在推出新産品時，增加評論尤為重要。

事實上也如此，産品評論或星級關乎賣家店鋪的産品銷售和排名，也是亞馬遜消費者決定是否購買産品依據之一。因此，亞馬遜本身非常重視消費者的産品評論。

有一點需要強調的是，2021年4月至8月，亞馬遜封店潮席卷了中國超5萬名賣家，預計帶來超千億量級損失，其中主要原因多與賣家刷好評、刷單有關。

所以，賣家可不要重蹈覆轍，自投火海。

根據亞馬遜官方産品評論規則，賣家不得透過免費産品、優惠券以及其他類型來嘗試要求消費者消除評價，同時應避免要求正面評價或更改任何産品評價等。

但是，亞馬遜賣家在與消費者交流時，仍是可以通過正規方式鼓勵他們用文字、圖片或視頻分享自己的觀點，從而獲得高質量的點評。

其一，賣家可通過售後服務的方式，對已經買過商品的消費者委婉催評。

其二，參與亞馬遜的早期評論人計劃。

亞馬遜鼓勵經過認證的消費者分享他們的合規評論，作為交換，亞馬遜會象征性地獎勵他們1-3美元。但賣家的産品需要是注冊品牌，産品價格需超過15美元，且目前擁有的評論不超過5條。

其三，将沒有銷量的listing合并，這樣賣家的産品就可以在短時期獲得大量的流量。或者，賣家将新老産品合并，這樣就可以合并所有的評價，短時間内新品的流量扶持加老商品的評論，效果會更好。

其四，直評，即在沒有購買的情況下，買家直接為産品寫Review，不過直評對于對店鋪的星級和産品轉化起的作用并不大。

而獲得優質評論的前提，仍需要産品本身優質，不然獲得一時的好評是無法維持店鋪長久運營的。

作者：海哥