2022年9月14日，由易居克而瑞、克而瑞漾美主辦的，第六屆地新引力峰會康養專場論壇在上海成功舉辦。複星康養聯席總裁兼CFO呂超帶來“複星在康養産業新探索與發展”主題分享，讓我們一起回顧下這次精彩演講。

複星康養聯席總裁兼CFO 呂超

呂超：首先非常感謝主辦方克而瑞提供一個這麼好的機會，讓我代表複星康養向與會的各位領導跟嘉賓分享一下複星集團在康養産業裡面的發展曆程，跟我們在其中的經驗教訓和想法。

複星集團大家都很熟悉了，我們是成立于1992年，今年是第30個年頭了，截止到上一年的12月31日我們在全球範圍的營收超過了1600個億，淨利潤過百億，我們集中在四個闆塊：健康、快樂、富足、制造。

這是我們複星産品的一些産品線，其中一些知名的品牌大家比較清楚了，我們在三亞的酒店亞特蘭蒂斯，以及我們的地産闆塊豫園，還有婚姻網世紀佳緣，還有寶寶樹，在健康闆塊有複星醫藥、複星健康、複星康養，我們的醫院體系也有比較知名的，就是佛山的禅城醫院，連續三年在全國民辦醫院裡排名前三。

整個康養産業的背景分享一下，我們統計了一下從2000年現在的數據，可以看到把中國老年化人口的數量跟總人口進行了剖析，橫向跟日本對比，用了15年的時間，跟日本整個老齡化發展的時間節點非常接近，參照了美國現代化國家的發展曆程，在美國預計用了69年的時間從老齡化社會步入老齡社會，中國預計是在2025年我們達到跟美國同等水平的老齡化人口占比。

我們也按照現在四大行業進行了剖析，其中可以看到，整體體量最大的還是養老服務行業，裡面包括了主要是醫療健康服務，以及周邊的文娛還有生活照看服務，這幾年的複合增長率達到了15%。第二個更加關注的是養老金融行業，包括了我們傳統的一些銀行、理财、信托跟保險，但是我們驚奇的發現這幾年的複合增長率達到了28%，從四大服務裡面來看，養老服務和養老金融是産業裡面的兩個核心的地位，一個是發展基礎大、規模大，一個是勢頭猛。

介紹一下整個複星康養這十年的曆程，我們在2012年成立的，到今年第十個年頭。在上海成立的第一個品牌是星堡，我們在2012年開始成立，2013年12月份開始正式營業。我們在第二個階段探索成立醫養結合的模式，這也是我們第二個品牌星健，16年我們第一個星健項目在甯波開業，在上海探讨成立了第二個星堡項目，在寶山也開展了星堡二期的項目，17年探讨成立了蜂鄰，18年完成了對美國堡壘的收購，我們在北京、天津、佛山、甯波，還有華中跟西南地區都有布局。

在整個十年的發展階段我們經曆了6個，前面三個是我們對自身養老模式的探索，包括傳統的CCRC模式，第二階段我們探索醫養結合模式，第三階段結合地産的主業和其他相關的行業，探索輕重分離的模式，第四階段是2018年我們經過前面的探索成立了複星康養集團，第五階段進行全國的布局，目前除了京津冀、長三角、珠三角、大灣區，我們也在華中、成渝地區以及其他的二三線城市進行康養産業的布局，第六階段探索除了我們的地産基因外，我們更适合跟哪些戰略合作夥伴，把康養産業推到新的高度，我們發現有兩個是最好的契合，一個是險司，第二個是結合目前中國的現狀，我們會跟更多的國企、央企，尤其地方的企業進行深入合作，進行戰略的複盤，推廣新的康養賽道。

複星康養針對兩類客群，既有交叉，也有承續。第一是針對55歲，這是我們大概做的人物畫像，55歲開始定位為活力群體，是一個承上啟下，為什麼我說跟後面既有交叉，也有承續呢？看這個人是否有活力不是物理上的年紀，而是整個人的心态、生活的狀态，以及在社會裡面處在的不同地位。第二任何55歲都會進入到75歲，所以結合我們的标杆項目-星堡，我們在十年前入住老人的年齡是76歲，到了今天平均年齡達到了86歲，這裡既反映了我們的項目粘性比較好，客戶入住以後除了特殊的情況，基本上都是承續的。第二個在裡面的老人都得到很好的康複，包括健康、醫療、生理方面，也包括心理方面，所以我覺得裡面的老人比我更年輕。我們老人做的活動有剪紙、窗花，活力老人比我們年輕人會做得更加美好。我們也是看中國“9073”的政策，把整個康養産業分為四個闆塊：醫、養、康、享，既有線上也有線下，打造全周期完整的産業鍊條。

這個是我開始向各位領導和嘉賓介紹的，複星康養到目前為止四大品牌，第一個是星堡，目前對它的定位是做高端的養老品牌，目前在全國開業了三家，包括星堡的一期、二期，還有浦江的一期。首先我們從來不外包，複星康養所有的服務都是由自建經營團隊做的，雖然成本比較高，但對後期服務體制的提升，以及對客戶評價度的保證都是基石。

第二步探讨在中國怎麼樣有效提升盈利能力，所以創立了第二個品牌星健，“健”字就是我們說的醫養結合，包括我們的綜合醫院、專科醫院，康複醫院和護理醫院，我們會根據不同項目的體量、區位以及入住客戶群體的疾病譜，我們會制定一套政策評估，到底是哪樣的醫養結合符合我們的客戶群，已經開業的項目在天津、甯波、佛山、蘇州，它們裡面既有護理院也有康複醫院也有我們自己的三甲醫院，就像我剛才提到的，我們在佛山有一個三甲醫院，在全國做一個真正的醫養結合模式，我們自己的康複醫院跟我們的醫院物理距離隻有300米，真正達到醫院跟康複産業、養老産業有機的結合。

第三個是蜂鄰，主打公辦民營跟社會責任的承擔，這個不是以盈利為目的，而是以服務更好的基層群體，以及為政府解決一些在康養、養老産業的弊端。第四基于前面三個線下的品牌，打造會員的共享體系，就是星享，主要打造線上線下，以及不同客戶群體之間客戶轉換的線上平台，作為一個反向賦能跟雙向互流的閉環生态。

這個是我們在全國的布局，一開始我們的大本營是在上海，慢慢地輻射到了環渤海地區，然後輻射到了灣區，現在我們會在成渝地區、華中（湖南、湖北），會跟當地的省屬或市屬的國資探讨成立當地的康養産業集團，不光把它作為事業，更要把它發展成産業，既輔助了整體産業在經濟環節裡面必須經曆的曆程，也解決了政府在康養、養老裡面發展的弊端，比如說投入少、盈利弱，同時還要持續投入，我們通過産業的方式解決社會問題。按照我們2021年對外公布的口徑，全國管理的服務面積是五十餘萬方，管理的床位數是11000張。

複星集團在康養産業十年做了什麼，反思了什麼？我們把很多的流程和節點标準化了，我們有标準化的周期，樣闆間的展示、對外的宣傳有自己的設計、施工，以及一套整體的管理體系，包括我們有成熟的報批報建，我們基本上能覆蓋中國大部分的二三線城市，現在我們也在探索跟地方政府在五六線城市開展康養産業，等到這個項目落地，預計在四季度落地以後，我們複星康養集團真正的能在全國範圍觸達不同城市，不同人口體量的産業落地經驗。

這個是我們自己内部做的一些管理體制，這個可能重點說一下DNV，是甯波項目首創的，也是全國第一個在養老或者康養産業裡面引入了院感管理模式的，我們達到了醫療的水平，而不僅僅是基本的養老或者護理的水平。

這是複星自己獨創的管理系統FEB，主要有兩個值得跟客戶進行反複地推廣。第一個是理念，我們做的并不是一種傳統的養老行業，因為我們把客戶當成了夥伴跟家人，我們投入很多人力成本。目前來說，這個隻是核心運營團隊，不包括總部人員，在基層運營管理團隊裡面有超過10%是海外留學背景、高知的同事；第二是護師比例占比超過50%，行業内不管是人床績效比還是看護比，都是按照行業的上限布置，也就是我們為什麼能得到客戶滿意度90%，這個90%是平均線的下限。

我們在整個康養裡面有十大理念，這也是我們十年間不斷摸索的，一開始隻有四條，随着時間的積累，我們跟客戶群體、目标群體不斷交流，完善了整個理念的搭建。也是為什麼現在很多老人進來以後，在我這個地方能體驗到不同的感覺，因為我這裡本來就是很好的生态圈，不僅僅是物理上的養老院。

這是我們的3C，包括軟實力跟硬實力，主要是三個方面，一個是服務方面，一方面是适老化居家智能方面，一方面是周邊的産品，包括互聯網的數據端。

這是複星康養在複星集團内部對自己以及我們其他的兄弟産業打通的反思跟架構。第一，四大服務行業裡面的增長率，增長最快是金融，我們目前主打的跟保險以及信托、銀行，還有理财相關的金融行業，我們怎麼樣進行有效地合作呢？我們利用自身的優勢，打造一個知名、服務好、客戶滿意度高的養老服務社區，以它作為核心能力，輕資産的核心，撬動一部分的協同，包括保單銷售、居住權益、旅居權益的打通。

醫療端，在整個養老服務行業裡面切入點最高的是醫療服務，這個回歸了在養老服務裡面它還是屬于體量最大，增速也是排第二，我們結合剛剛說的打通醫養結合模式，推動不同的醫療機構進行賦能。

第三個是我們跟資産端的合作，這個資産端分成兩部分，第一部分是傳統的地産行業，不管從産業落地開始，還是解決産業的問題，這是我們的切入點，同時打通整個傳統産業的上下遊，比如智能居家設備、養老化的改造，這個也是打造整個産業鍊閉環的能力。

第四個是新消費，現在老人的消費能力不像以前傳統的老人，新老人更舍得為自己花錢，也更舍得以自己為核心，把更多的消費理念和消費行為代入到家庭裡面去，這就是複星跟其他養老院的區别，我們做的是以家庭為核心，而不是僅僅以個人為核心。

這是剛剛說的四大闆塊：健康、快樂、智造、富足。智造就是相關智能化的，包括線上線下管理的平台，還有一些居家的智能設備、可穿戴設備，富足結合到金融闆塊的，首先切入的契合度最高的是保險闆塊，包括一些健康險現在是跟康養契合度最高的，健康險跟我們行業的配合度更高，中國目前隻有7個健康險的牌照，這是我們發現的其中一個很好的藍海方向。

最後是現在我們反思的，怎麼樣把資産有效得更快地變現，而不是靠傳統的。因為這是長期現金流，但很難滿足部分對中短期現金流持有的預期。

這是我們展示的業态，跟行業内大同小異，我們做得更好，把它的精度和深度長得更深。結合剛剛說的REITs，這也是我們在康養整個産業裡面進行的探索，原來我們的模式，像傳統的地産我是怎麼樣配合它去産業勾地；第二怎麼樣在它裡面的自持部分，有些不良資産怎麼樣進行盤活。

我們反思跟發達國家美國相比，美國現在已經進入到後REITs的時代，中國更像15-20年以前的美國，這裡是我們對兩個國家在不同時間做了模拟的比較，用了兩個口徑，一個是整體GDP的口徑，一個是上市公司做模拟口徑，得出對比的口徑，在中國展望十年，大概整個REITs的規模達到9千億人民币，如果按照比較窄的口徑，僅用上市公司進行對比，也有3600個億。目前中國現代的存量，根據我們得到不完全統計的數據，可能隻有這裡面的10%，所以這是一個巨大的市場機會，也是我們康養産業在未來如何更好的跟資産端有效合作，反向賦能的很好的方向。

這是我們跟顧客群體開展的活動，其中還有跳傘，可以看到70歲的還敢跳傘，可能我都不敢。所以也希望在我們這個項目裡面入駐的老人可以得到整個人生不同的體驗。這是我個人非常喜歡的一句話，也是我個人希望我們康養的行業進行不斷反思的方向，“人生就是不斷地持續成長，康養産業也是需要不斷成長，不斷更新，這樣才能給顧客群體和自身帶來更好的價值”。謝謝大家！