“大人小孩，男士女士，哪怕隻消費一塊錢，店員也保持着同樣的熱情。”德立名妝一位店長曾這樣分享經驗。

從這些小細節上不難看出，德立名妝的好口碑是從何而來的。和顧客成為朋友，這極大增加了顧客的黏性，回頭客的持續增多，也讓德立名妝的業績順勢增長。

1998年，第一家“德立名妝”從河北省承德市興隆縣走出來，發展至今已成為當地人心中信賴的“品牌”。目前，德立名妝擁有直營店24家，加盟店19家。以興隆為發展中心，拓展至承德市各區，輻射唐山、秦皇島等周邊地區。

21年的探索與前行，讓德立名妝走出了自己的一條道路，那就是堅持做大衆化的生意，為顧客提供高性價比的産品。

這其中，不得不提到伊貝詩。

做超值的品牌

多年來，在銷售額方面，伊貝詩都處在德立名妝的首位，單品牌銷售占比可以達到10%以上。即使是在實體店普遍面臨業績下滑的低迷期間，伊貝詩依然保持着增長。

而二者的合作，要追溯到2007年，德立名妝掌舵人王占偉說，是他先看上了伊貝詩。

德立名妝掌舵人王占偉

其實，早在2004年，王占偉就在做詩婷露雅（“詩婷露雅”2016年正式更名為“果本”），對深圳仙迪化妝品有限公司的經營理念及産品品質，王占偉是熟悉且充滿信任的。

此外，北方氣候幹燥，補水、保濕功效成為消費者購買化妝品首要考慮的因素，市場極大。以專注保濕為主要宣傳點，有滿足消費者的功能需求，高性價比的産品品質，具備這些因素的伊貝詩，讓王占偉有一種相見恨晚的感覺。

“伊貝詩價格帶完善，産品包裝簡而美。消費者喜歡購買美的東西，也喜歡購買高性價比的東西。無論站在哪個角度看，伊貝詩都是很超值的品牌。”

因此，當伊貝詩推出市場之際，德立名妝很快就确立了和伊貝詩的合作。這一合作，便是12年。

作為零售商，如何幫助一個新品牌更快進入市場？

這是王占偉拿到伊貝詩後首要考慮的問題。的确，以往德立名妝同品牌之間的合作，都是通過代理商拿貨做分銷。但面對剛上市的伊貝詩，王占偉很想直接合作，他說，這也是他們努力争取到的。

如何做？王占偉表示，利用多年積攢下來的資源優勢，德立名妝快速投放了大量廣告。2007年—2008年間，承德市及下屬的四個縣區電視台，以及市内的電子屏、燈箱、公交車、樓宇等，均是“伊貝詩，一輩子”的字眼。

巨大的廣告影響，加上伊貝詩較高的回頭率，很快，伊貝詩就成了當地家喻戶曉的品牌。而伊貝詩也通過秒殺等活動，吸引顧客到德立名妝門店進行消費。數據顯示，河北省是伊貝詩多年的冠軍市場。位列河北省化妝品店前幾名的德立名妝，其貢獻自然功不可沒。二者的成功本身是相輔相成的。

回過頭來再看，伊貝詩也用12年的持續增長，12年的渠道堅守，12年的品質如一，回饋了每一位信任伊貝詩的合作夥伴及消費者。

服務好大衆消費群體

在德立名妝店内，伊貝詩一直作為主推品進行陳列銷售，深受消費者喜愛。目前，德立名妝門店面積平均約70—80平米，SKU數1200左右。除了護膚、彩妝、洗護及面膜外，生活用品也占到一定比例。

品類的豐富性，讓德立名妝在連帶銷售方面也有很好的效果，進店顧客平均購買3.5件産品。即使是實體店普遍面臨客流下滑的大環境下，德立名妝的業績也在平穩前行。

這離不開王占偉明确的目标：德立名妝服務的對象是大衆消費群體。

其中，30歲以上消費者群體一直是德立名妝重要的顧客群體。在王占偉看來，30歲及以上的人群是成熟的消費群體，有一定消費能力，且能自己做主。他們執着，不願意換品牌，比較長情。

而年輕消費群體，他們對參與性、新鮮感、趣味性的需求特别大。對此，德立名妝也在積極地引導和推廣。

第一：進行品類調整。将時下流行的網紅爆品、線上爆品放在門店進行陳列銷售，吸引年輕人進店，效果頗為樂觀。

第二：微商城引流。早在2013年，德立名妝就注冊了同名微信公衆平台“德立名妝”；2016年，微商城尚不算成熟之際，德立名妝就建立起了自己的微商城；到了2018年8月，德立名妝對微商城進行了改造，優化了多種服務後升級上線。

王占偉表示，德立名妝的微商城主要是以集贊、秒殺等方式引流，拉近與年輕消費者之間的距離。目前，德立名妝活躍會員數約6—7萬。

線上引流，線下服務，精準的抓住了不同年齡層的消費者需求，增加了與顧客的互動，也增強了顧客的粘性。

在這方面，王占偉表示，伊貝詩是他心中的一個标杆，也給了他很多吸粉及維護客戶方面的啟發。“伊貝詩不僅研究産品，研究渠道，還研究消費者。”例如全面升級品牌形象、啟用全新代言人實現品牌年輕化、建立粉絲社群、把握粉絲經濟等。

總的來說，如何服務好大衆消費群體，是雙方多年來一直在堅持，一直在努力的目标。

2019年，是德立名妝和伊貝詩攜手走過的第12個年頭，對于即将走向的2020年，王占偉的計劃是，持續保持伊貝詩在德立名妝系統内第一的品牌地位。